全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国式销冠实战总教练彭小东导师经常在课堂上与大家分享：成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求！
成交的关键：要求
成交其实很简单，记住这一句话：只要我要求终究会得到。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。彭小东导师要求你每一次销售结束的时候必须要求客户成交。每一次，要求一次还不行，要要第二次。他说NO还不行，还要第三次。他一定会说NO的，彭小东导师跟你保证，你还要有第四次第五次以后才可能拿到生意。
有一次，有一个小学同学来跟亨利·福特卖保险，他小学同学跟他讲完了以后他没买，他下个礼拜又来了他又没买，他下个礼拜又来了他又没买，就这样他连续两年每个礼拜都拜访亨利·福特每个礼拜都没有买。两年之后亨利·福特又遇到他小学同学来了，他说我买了。
买了？跟谁买的？昨天有个业务员来卖保险，一来我就跟他买了。我跟你介绍两年了，我是你小学同学，你凭什么不跟我买跟别人买？因为他一来就问我，亨利·福特先生你认同保险吗？你有保险了吗？今天你要跟我买多少钱的保险请下订单付钱好吗？而你跟我谈了两年，每一次跟我介绍保险的意义保险的精髓保险的含义，你讲的那么好，但你从来没有要求我跟你买保险过。
他的小学同学从来不开口要求的结果是两年白做功夫，要求要求再要求。让我们来分析一个报告，63%的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了24%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人在要求三次之后就放弃了，但是有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售有60%的交易，是在五次之后成交的。所有的交易有60%的要求在五次之后成交的，只有4%人能够成交那60%的生意，其他96%都是在四次之内就放弃了。
如果你放弃要求结果，客户拒绝了你一次二次三次你放弃，下一个销售人员来了可能要求两次就成交了。因为前三次客户拒绝了你，但是他听了三次了。人就是这样被要求了三次以后，慢慢接近YES了。但是你放弃了，于是你为下一个销售员铺垫了。
成交的艺术是发问的艺术
成交的艺术是什么？是发问的艺术。早成交前你要问，成交时你要问，成交后你还要问。不断的问，要求，并不是死皮赖脸叫别人买东西，拜托别人买东西。你要总是不断地发问一个问题，再发问一个问题，你发问的是好问题。他回答出好答案你们就成交了。
让客户无法说NO的6大成交法
一、假设成交法
二、假设成交加续问法
三、分解决定成交
四、三选一成交法
五、小狗成交法
六、反问成交法
做销售时的成交常见问题：
1、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我再考虑考虑.。结果是客户一去不复返。
2、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3、客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？
一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有销售学员开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一、你要喝酒；
第二、你要喝他们酒店的酒。
案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
我说：“48”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
“先生，试好了没有？快出来。”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗？你站直。”
“哦”
“这样可以吗？
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
“多少钱”
从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。
然后我说：“便宜一点吧。”
她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道客户的真实想法，才能对症下药，解决客户的异议，最终完成交易。根据我终端一线多年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出客户的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道客户为什么拒接他。
二、逼单（假定成交）常用语
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：
错误的说法：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
正确的说法：
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。
记住：彭小东导师要求你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说NO还不行。还要第三次。他一定会说NO的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！版权原则上归彭小东导师所有， 发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}（2020年3.0升级精华版本）】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）