被动接受不如主动出击。
文｜咖喱
直播3小时等于复工6个月、社群营销、会员管理、微信流量池……如今，线上营销激战正酣，但是如何将线上的流量引流到门店却是个难点，习惯了传统零售的BA（商超渠道的美妆导购）们，在这场大战中主动出击了。
“我们必须得挣钱”
“作为美导，我们首先想的肯定是要尽可能地去做有效成交，尽可能多赚钱，可能近期或者更长一段时间大家都不会出门，门店也就没有顾客了，但我们不可能一直这样等着，必须得想一些其它的办法。”做了5年的BA，新疆超市水密码专柜美导赵女士说到。
作为一个80后，赵女士表示自己还年轻，干劲足，她一直不反对门店BA尝试线上的会员管理模式。
为了解决疫情冲击下商超线下渠道所遇到的难题，丹姿集团上线了一套EBM在线运营模式，包含了“在线快闪店”、“社群营销”等版块，来帮助线下渠道渡过这段难熬的时期，通过有效的社交工具及营销平台，维系顾客的互动与服务，打通线上线下业务，线上做营销和服务为线下引流，做到线上服务引流到店，为线下零售开创了全新的高效运营新篇章。
BA可以把在线服务能力运用起来，不断激活老会员以及生活圈客流资源，让BA在家也能为顾客提供服务与咨询，并通过有吸引力的内容，将用户引流与门店成交，甚至可以做到帮助顾客送货上门。
“我做了8年的美导，手上差不多有50个特别信任我的老顾客，当我在微信上跟她们推荐好产品，她们很乐意跟我聊；最开始我还比较担心，就怕在朋友圈推广的时候顾客会反感，但是没想到效果还不错，好像也把我们之间的距离缩短了。”湘潭某购物广场水密码专柜美导许女士表示。
如今许女士已经将自己的老会员全部拉了群，同时这些老会员也不断将自己身边的亲戚朋友拉进群，甚至有时候还会帮许女士在朋友圈上转发，口碑积攒越来越好。
“说实话，最开始听说丹姿集团要做这个在线模式的时候，身边的同事其实有点顾虑，因为疫情严重的那段时间，大家心里都很焦虑，没心思想这些新办法，但是后面发现有些同事很积极，每天也会晒线上聊天记录，很有激励作用，也让大家看到了希望，心情也好了起来，可能就这样把一部分人的积极性带动起来了。”河北省某水密码专柜美导谢女士说到。
而谢女士后来和几个同事商量了一下，感觉这种方式也是一种长期可持续的方法，也能提升自己的业务能力，顾客的接受度也让她们开始有了信心，便开始和同事积极建群做推广。
“问题其实都是很现实的，大家不能到岗上班，没有钱赚自己也会有压力，这个时候肯定要比之前更努力工作，努力想办法稳住BA、留住顾客，等疫情过了，我们也可以顺利过渡了。现在丹姿帮我们想到了办法，何乐而不为呢。”青岛某商贸有限公司管理人员张女士表示。
赵女士也表示，“所有人肯定是想越做越好，越做越精，负能量可能会有，但是真正投入到工作中了就不会想那么多，因为我们必须要生活，必须得挣钱。”
培养顾客与门店的信任度很重要
对BA来说顾客肯定是排在第一位的，如今消费者获取商品的途径很多，如何让他们愿意在门店信任BA的推荐而产生购买，就需要技巧了。
“比如我们在线下门店的时候，顾客愿意买我们推荐的产品是因为我们会让她们试用体验，产品好不好用，现场马上就能感受到了，但现在线上的顾客体验不到，我们需要的就是能让顾客信任我们，用我们的专业知识来为顾客解答问题。”卖了8年的水密码，许女士自己就对产品非常信任，所以给顾客推荐的时候“底气”要更足一点。
“顾客会有一个顾虑就是担心产品的质量问题，我一般会耐心跟顾客讲我们的品牌，讲我们的产品，如果能成功推荐给一个顾客，她使用后比较满意，后期就能成为我的老客户。”谢女士表示。
▍朋友圈推广（受访者供图）
不少BA表示，在门店卖货顾客的体验感可能会更好，如今在线上就需要更加强服务，要善于倾听和询问，要细致了解顾客的需求、问题和感受，让顾客对服务感觉到亲切与贴心。
“我们总共建了4个群，但是每个群里发的内容都是不一样的，不是一个群里发什么，剩下的群就直接复制粘贴，而是会有针对性地进行推广，尤其当群里的顾客提出了护肤方面的问题时，我们要求的是群里的美导都要一一详细解答。”赵女士说到。
“我们不仅要熟悉自己的业务，也要明白怎么帮顾客选购适合自己的产品，帮助顾客分析为什么会产生这样那样的肌肤问题，让客户明白我们的护肤品对她的个人意义及拥有这款护肤品的价值，逐渐得到顾客的信任，后期顾客才会更愿意来门店消费。”张女士补充到。
线上服务 引流到店
流量从来就是零售的命脉，对于实体店来说，流量、流量成本、转化率、复购率其实也是非常重要。
“线上的CRM会员管理很有必要，不是全部线上的用户都有很高黏性的，我们也不断地筛选客户，最终能筛选出那批能够跟我们建立长期联系的顾客，我们就为这批顾客提供更优质的服务，然后再将这批黏性强的顾客引流到门店，这样门店以后的订单就会相对稳定一点。”张女士表示。
这种方式不仅能实现线下业务的在线化，更能维持老会员并发展新用户，最终能实现用户的“在线运营+实体门店体验/服务”的新零售模式落地和普及化。
“我们刚建立了一个水密码的‘青春补水群’，短短时间，群里就有60多个人了，有一部分还是商超里面的员工，这个群里我们一般会发点生活小知识或者护肤小流程的科普，从昨天开始群里就有人在主动询问我们产品的相关问题。”谢女士难掩喜悦。
▍与顾客群内交流（受访者供图）
BA们表示，通过建立社群，能积累种子用户，这批种子用户会在后期不断进行裂变，后期门店在进行促销时，这批裂变的用户就会非常支持和积极参与。正是因为有现在的累积，才会有一传十，十传百，百传千的顾客增长效果。
尽管对于BA们来说，可能现在属于临时磨枪上阵，但这却为她们后期回归各自门店做好了铺垫。
“现在我们每天都会在群里进行定时的红包抽奖，话题聊天等方式，调动大家的积极性，让群每天活跃起来。这样做的同时，也能刺激社群的用户到店进行消费。”赵女士对这种模式信心十足。
而许女士则表示，目前一些行动较早的BA已经开始陆陆续续接单了。
“我们有个同事在员工群里晒单，她一天卖了850块，现在也有好多新顾客开始私信我，可能今晚就会有人下单了，现在我还没想着能冲多大的量，但我相信越往后面效果会越来越好。”
新零售形式下，线下门店不能还是坐等客户上门店。美妆的代理商与BA们已经积极行动起来了，学习全新的在线运营能力与在线服务能力，运用线上工具把顾客引流到门店，基至为顾客送货上门。事实证明，没有做不好的生意，只有做不好生意的人，只要发挥主观能动性，主动动击，好的思路+好工具，就能做出好的业绩。
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