“等着瞧吧。”
新冠疫情期间，听到了太多不好的消息，作为电商后起之秀的拼多多却并未掩饰野心。这家公司刚满四十岁的老板在2019全年财报发布后告诉分析师，和竞争对手的差距只是时间。
四年前，接到腾讯在内的1.1亿美元投资后，黄峥早年创办游戏公司所孵化的拼多多合并了其2015年上线的社交电商模式的拼好货。这条鲶鱼开始搅动阿里、京东两强格局已久的中国电商市场。只用了不到两年时间，拼多多挂牌纳斯达克，黄峥身价一举超过刘强东。此时，他下一个目标就是马云。
作为一家仍在上升期的企业，拼多多2019年的四季度和全年营收都在大幅增长。财报中最关键的数字有两个，一个是官方认定的里程碑事件：12个月的GMV突破万亿元人民币；另一个则是隐藏在其中的年度活跃用户同比增长40%，达到5.85亿。
正是这个5.85亿给了黄峥和他的团队挑战阿里巴巴的勇气。美国东部时间3月11日早晨7点半开始的电话分析师会议已经过半，拼多多投资者关系负责人Xin Yi Lim突然插嘴，“我认为Colin（黄峥）想要补充”。
IR引出黄峥的野心表白
这个问题是由高盛分析师Piyush Mubayi提出。他发现，如果继续按照拼多多披露的过去两年活跃买家的平均增速来算，只需要10个月的时间，拼多多就可以赶上市场领导者，会拥有超过7.5亿的活跃买家。他的问题是，在那个时候，拼多多的业务会发生哪些变化？
尽管Piyush Mubayi并没有直接点名阿里巴巴。但是2月中旬，这家目前中国最大的电商平台披露同一账期的业务报告时称，其12个月的年度活跃消费者达到了7.11亿，而后者在这一账期经历了全年最大规模的促销活动“双11”。
拼多多战略副总裁David Liu只是简短的回答了这个问题，中国的电子商务渗透率只有与25%，而拼多多并不太在意竞争对手在做什么，或者我们处于什么位置。
正是这时候，Xin Yi Lim邀请黄峥参与到这个问题的回答。黄峥上来就肯定了这是一个有趣的问题和很好的观察，“如果我们继续这样的速度，用户群将非常相似，甚至超过主要竞争对手”，并表示这个问题也同样应该向竞争对手提问。
随后，黄峥开始谈到过去一年最热的话题：电商的向下渗透。“当我们看到10亿用户基数时，较低层和较高层之间的区别是什么？”，“有趣的是人们仍然会把用户划分”。在黄峥看来当用户规模达到这样的体量时，“二、三线城市的问题本身很快就会变得毫无意义”，二者对市场上的所有玩家都同样适用。
不仅如此，去年底今年初最大的黑天鹅事件，新冠病毒疫情爆发。黄峥认为这已经让用户行为发生了改变，“未来两年将是一个非常有趣的时期”。不过，他并没有过多的解释“interesting”背后的意思。
但很快，分析师的提问又让两位高管回到了竞争的话题。这一次是汇丰银行的分析师Binnie Wong。他的问题是全场唯二的两位高管都回答的问题之一。Binnie的问题角度是ARPU值，与快速追赶用户的年活跃用户数不同，这个数字有八分之一或七分之一的差异。
David Liu的回答是，在第四季度增加了几乎两倍于竞争对手的用户，二者对ARPU值产生了影响，因而需要时间来赶上。黄峥的回答和答案一样简短，“会很短，我认为这只是时间问题”。
挑战阿里，拼多多强调用户
3月11日披露的财报显示，全年收入实现103%的高增长，达到301.4亿元人民币（单位下同），但非通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损也扩大了23.4%，增至42.7亿元。第四季度的收入增速回落至91%，净亏损同比缩窄，但仍有8.2亿。
一个月前，阿里巴巴集团记录的同一账期业绩显示，季度营收为1614.6亿元，同比增长38%；非通用会计准则下属于普通股股东净利润为464.9亿元，同比增长56%。该季度为阿里巴巴2020财年第二季度，直接对比来看，阿里巴巴的单季度营收是拼多多的五倍多。
与拥有云计算、大文娱、健康体育、金融物流等诸多业务，已长成商业帝国的阿里巴巴相比，拼多多的生意更像是“天猫+聚划算”，只是阿里巴巴最核心业务的一部分。由于阿里巴巴披露规则所限，最细颗粒度可计算的是来自中国商业零售市场客户管理和佣金的总和，这部分的同比增长率为21%，与拼多多接近，而实际收入为846.4亿元，是拼多多的近三倍。
从体量和规模来看，两家公司仍然相距甚远。不过，很多业内人士会把拼多多比作早期的淘宝，认为其在一片蛮荒之地开疆拓土，因而增长异常旺盛。“五环”之外的市场，是阿里巴巴将淘宝商城升级至天猫后需要重新研究的市场，也是拼多多能够出奇制胜的关键市场，拼多多的战略也是聚焦于此。
尽管对攻入对方腹地仍有期望，但拼多多的公司高层多次表示，当前首要目标就是通过提升用户的信任和粘性做大用户群。Daivd Liu表示，其将通过投资等方式提供更广泛的、具有令人信服的价值的商品；通过C2M计划，提供定制的选择；加大技术和运营，保护知识产权。
从财报来看，第四季度进一步投资销售和营销，扩展了用户，同时提高了用户的粘性，而高粘度的用户探索更多产品类需求，从而推动更多的采购，这是一个完整的商业闭环。拼多多披露，来自在线营销服务的收入第四季度占总收入的91%，高于去年同期和上个季度，从全年来看，这项业务的同比增速甚至超过了总营收。
这笔收入的背后，的确带动了订单数量的增长，黄峥透露，订单量同比增长了77%。不过，为了留住用户，拼多多仍需要对消费者和企业提供双向补贴。
一方面，2019年第二季度，百亿补贴计划出炉，这个计划的目的就是鼓励用户去冒险尝试新产品，从而更频繁地分享。另一方面，拼多多将2018年底宣布的中国小企业品牌打造计划的参与者扩大，通过定制的方式扩展SKU和商品的范围，并将触角伸向农产品。黄峥透露，服饰和快消品的GMV继续占50%，而农产品则超过10%。
疫情之下，拼多多祭出三板斧
新冠疫情之下，让黄峥看到了电子商务的机会。与其他担心“发灾难财”的老板不同，黄峥在电话会议上毫不避讳地指出了这个机会。事实上，业内普遍认为阿里巴巴的淘宝网正是受益于2003年的那场非典疫情，而现在，只不过是另一个机会窗口。
首先，拼多多决定进一步加大力度补贴。2020年2月底，拼多多启动了为期3天的百亿补贴购物节活动，目的是吸引回到工作岗位上的消费者，满足他们复苏的需求。活动前半个小时，拼多多平台卖出了5万部iPhone和2万支Mac的口红。黄峥表示，“行业长期需求仍将保持不变”。
另一端也需要补贴的安抚。David Liu表示，拼多多预留了10亿元，对疫情期间履约的商家每单提供2-4元的补贴。
为了笼络更多的商家和消费者，销售和营销费用大幅度增加。2019年全年该费用为271.7亿元，占总收入的90.2%，较2018年相比增长了102%。David Liu表示，2020年其仍将继续投资，预计销售和营销费用仍将保持活跃。并且，其内部并未对这项数据设定目标，而是根据内部投入回报率来决定。
不仅如此，敌人的敌人就是朋友。拼多多已经在2019年的“黑色星期五”与亚马逊合作小试牛刀，开设快闪店，从亚马逊全球商店获取1000种商品来销售。他们发现不仅产品转化率高，而且店面流量也有所增长。扩大境外业务，正在帮助拼多多补齐电子产品、化妆品和休闲奢侈品的短板，而这背后的消费人群通常与一线城市用户划等号。
与此同时，技术的投入也成为了拼多多想要填补商品品质问题短板的关键。2019年研发费用达到了38.7亿元，增长了247%，拼多多解释称是员工人数增加，其招聘了更多的研发人员，以及与研发相关的云服务支出增加。发展四年后，拼多多的员工总数已经达到6000人。
面对非标品的农产品，拼多多想要利用数据帮助农产品上游规划种植和配送时间，从而确保其平台上的产品的低价和新鲜。2020年2月，拼多多提出了帮助农民计划，从约400多个农业区购买农产品，SKU覆盖到28万个。
不过，无论是营销投入，还是业务扩展，又或是解决产品品质，这些无一不是阿里巴巴早年通过“淘生态”发展所遇到的困境。如今来看，在追赶阿里巴巴的路上，拼多多也需要逐个迈过前人的坑。未来十个月能否保持过去两年的增速，或许要看疫情过去后报复性消费能否爆发。