秦失其鹿，天下英雄共逐之！但是，尘埃落定的时候，谁是最后的赢家？请看下面这个格力电器股票转让谈判的例子。
格力电器（000651.SZ）是格力集团下属的子公司，近几年的表现很稳健。2019年四月8日，格力集团宣布欲转让持有的格力电器的股票。这个消息一下子就吸引了众多投资机构的兴趣。最初有意向的投资者多达25家，包括投资领域里重量级的百度、淡马锡等。
但格力集团给出的入门条件很苛刻，要求先交付63亿元保证金。这一笔巨额保证金让最终参会的25家机构，变成了高瓴资本和厚朴投资两家报名。显然，这两家投资公司都实力雄厚，也都对此次转让颇有诚意，甚至可以说都是志在必得。
这两家投资机构都很成功，但是风格迥异。
张磊创立并兼任首席执行官的高瓴资本是2005年创立的私募基金，所管理的资产从最初的2000万美元增长到了2020年的600亿美元。高瓴的投资风格是喜欢下重注，不惜成本；投资的方式是赋能式投资，都是长期持股，努力成为企业的长期伙伴，为企业提供具体的支持。
厚朴投资是成立于2007年的私人股权投资基金，目前管理资金规模超过25亿美元。厚朴的风格是注重资本运作，很少持有股票超过4年，在二级市场“快进快出”。
经过一系列的谈判。六个月后，10月28日，格力电器正式宣布受让方为珠海高瓴股权投资管理有限公司旗下的珠海明骏投资合伙企业。12月2号，格力集团与珠海明骏正式签署《珠海格力集团有限公司与珠海明骏投资合伙企业（有限合伙）关于珠海格力电器股份有限公司15%股份之股份转让协议》，转让价格为46.17元/股，总金额为416.62亿元人民币。
这个结果是有道理的，符合很多人的预期。因为高瓴资本很早就表现出了对家电业的兴趣，并且早已持有格力集团0.72%的股份。高瓴的投资风格也符合格力“通过变化来引入改革，为格力带来新的生机”的期待。
格力电器需要一个强有力的资本接盘，希望能够继续保持健康的成长和优秀的市场表现。高瓴资本一直强调合作共赢和赋能式价值投资。这些当然是重要的因素。在很多人看来，这是一个双赢的结果。
据我所知，高瓴资本并没有请谈判心理学家参与这个谈判。
绝大多数企业在面对重大谈判的时候，舍得花大价钱请律师。一方面因为法律上的疏漏的后果可能会是灾难性。另一方面，在很多人眼里，谈判和法庭辩论是律师的主要工作内容。因此，律师，尤其是成功的律师，肯定是出色的谈判专家。因此，很多企业喜欢聘请律师来代理谈判，或者提供谈判咨询。
然而，律师因为职业的特色，并不适合很多谈判，尤其是有创造价值，双赢潜质的谈判。律师必须是一个悲观主义者，考虑问题的角度必然是从最坏的角度考虑。在谈判的术语里，律师关注的核心点是底线。谈判的时候过于关注底线的结果就是不会输，但是赢或者双赢的机会就小很多了。另外，律师谈判倾向于从权利和权力的角度出发，而双赢谈判至少在开始阶段，必须从利益点的角度入手，完全忽略权利和权力的问题。
企业家普遍对自己的谈判水平信心满满。的确，自信是成功的副产品。成功的企业家几乎个个经历过无数的谈判，他们的成功让他们对自己的谈判水平非常自信。然而，心理学的研究发现，只有在面对完全没有经验的新手的时候，经验会起到一些作用。但是，在实际的谈判中，很少有人会派完全没有经验的人来谈判，更不要说负责非常重要的谈判。另外，谈判者从一个谈判中获得的经验只能迁移到非常相似的其他谈判中，稍有变化，过去的经验就几乎没有帮助了。因此，经验对于提高谈判能力的作用非常有限，除了让人对自己更有自信之外，对实际能力的提高不大。
当然，这绝对不是说首席执行官们在谈判中的作用很小。其实，恰恰相反，首席执行官作为谈判团队的决策者，在谈判中起着极其关键的作用。他们需要负责组建团队，分工，整合信息，制定策略，负责谈判中的沟通，以及最后的决策。律师对谈判团队的贡献也是不容小视的。毕竟，守住底线对于谈判来说是非常重要的。
然而，谈判心理学家和行为科学家可以帮助在谈判中创造价值。海量的研究发现，阻碍双赢的，造成双输的，造成谈判破裂的，最主要的都是认知和情绪这些心理因素。比如有的谈判破裂是因为谈判者情绪化甚至情绪爆发，有的是因为认知偏误判断错误而要价太高或者做出了错误判断，以及谈判者在过去的谈判中养成的坏名声。
谈判心理学家可以帮助谈判团队：1）系统准备，这样就不会有遗漏；2）制定符合心理学原理的谈判策略，落实具体的话术，提高谈判的专业水平和效率；3）应付谈判中的突发情况，比如对方可能会使出的“黑招”。
如果你和很多首席执行官一样，那么你可能也认可这些道理，但是还是会想知道谈判心理学家到底能够起到多大的价值。当然，谈判中的价值很难判断。毕竟，在谈判结束之前，所有的判断都只是一个估计。而谈判结束之后，也无法找到一个客观的指标来评判。
虽然是这样，但是还是有办法做出比较准确的估计的。
比如格力电器股份转让的这个例子。2019年4月9日，格力电器发布了 《关于控股股东拟通过公开征集受让方的方式协议转让公司部分股权暨复牌的提示性公告》，限定转让价格不能低于2019年4月9日前30个交易日的每日加权平均价格的算术平均值，即45.67元/股。8月6日，格力电器实施2018年度股权分派，每10股派发现金红利15.00元。因此，股权转让价格调整为不低于44.17元/股。
这个限制等于公开了格力集团的底线。从谈判的角度来说，底线的意思是低于这个价格是完全不可以接受的，反过来说就是“任何不低于于这个价格都应该是可以接受的”。当然，可以接受不等于就会接受。格力集团显然会努力要更高的价格。而且，他们可能也会有另外设定的更高的底线。
这个公告也等于明确给了高瓴他们的渴望，也就是谈判中的最高追求目标。理论上来说，任何不低于44.17元/股的股价都是可以接受的，那么高瓴的谈判者能够追求的最好的结果就是这个数。
一般来说，在谈判当中，一开始就公布底线是一个不明智的选择。比如你去找工作，你觉得按照自己的背景和能力，能够找到2万月薪的工作，但是最差也能够接受1万月薪。如果公司问你最低能够接受多少薪酬的时候，你诚实地说出你的底线是1万人民币。那么公司就不会有很大动力给你比1万更高的工资，高也不会高出很多。因此，我总是建议底线是谈判里最重要的信息，绝对不能轻易地给出，更不能一开始就给出。
但是，格力集团敢于给出这个底线，显然是有恃无恐的。
你就算没有经历过，也应该听说过或者在电影里看到过竞拍。竞拍的起价常常极低，起目的是吸引人参与。加入你参加拍卖，看中了一幅画，起价极低，你开心地以接近低价的价格参与了竞拍。这个时候，你最好祈祷没有其他人参与竞拍。因为，只要有人参与，那么最终的价格一定会高于产品的实际价格。虽然越多的人参与越热闹，但是成功的竞拍只需要两家。
格力集团发布了试图转让股权的消息之后，看到这么多家投资机构的积极反应，自然是喜出望外。然后，巨额的保证金把投资机构的数字降低到了两家，但却是最有诚意也非常有实力的两家。厚朴和高瓴都交付了63亿元保证金，因此收购的决心显然都是很大的，显然不会轻易的放弃，肯定做出了很大的努力。
鉴于厚朴不能如高瓴那样提供很多资源以及长期持股的诚意，我估计他们唯一能打的牌就是价格。
于是，就和竞拍一样，最终的价格至少会是两家当中输家的底线。
最终格力集团以46.17元/股的价格转让了902,359,632股格力电器的A股流通股，最终高瓴支付的总价为416.62亿。
我们可以认为这个价格就是厚朴的底线，因为如果还没有达到厚朴的底线，厚朴就应该会继续太高价格，期望他们的价格超过高瓴的底线，把这个谈判拿下。当然，最终高瓴拿下谈判的结果显示这个价格可能还没有到达高瓴的底线。但是，我们来分析一下。显然高瓴和厚朴都会对格力电器的股票的价值做一个评估，市场价值上来说，双方的评估结果应该相仿。当然，评估的时候还有考虑到买入以后格力电器价值的增值。这里唯一可能的区别就是高瓴经过评估之后得出结论是高瓴买入格力电器这件事本身的增值就高于厚朴买入的增值。
无论如何，我们可以确定的是，高瓴最终付出的价格是偏高的，不可能是偏低的。也就是说，在这个谈判里，受益最大的是格力集团。
那么，这个谈判的价值具体有多大呢？你可能听说过谈判要把“饼”做大，要分“蛋糕”。四核谈判学框架里，谈判中的“饼”和“蛋糕”指的是协议区间，也就是双方底线之间的距离。
格力集团的底线按照44.17元计算，总价约为399亿。最终高瓴以46.17元/股的价格收购了902,359,632股，最终支付的总额为416.62亿。相差近17亿，约为4.5%。格力电器股权转让谈判中最终在谈判桌上分的蛋糕的价值就是这17亿。高瓴通过谈判，成功地买到了格力电器的股权。但是，这17亿的蛋糕基本上都给了格力集团。
当然，考虑到高瓴在投资市场上的表现以及格力电器的表现，高瓴显然有信心能够把这17亿赚回来。但是，单就这个谈判而言，这个分“蛋糕”的过程中，高瓴并不是赢家。
我并不是批判高瓴的谈判人员做的不好。作为中国顶尖的投资机构之一，我相信高瓴的谈判人员的能力、投入和付出都是一流的。这个谈判是一个复杂的谈判，有先天的难以克服的问题。这个现象就是诺奖得主理查德·塞勒所指出的“胜利者诅咒”。虽然有解决的办法，但是并不总是有解决的机会。
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