过去20年,会籍团队是健身房的标配,但如今可以预测,会籍部必将“消失”。我们在以往的文章中谈过会籍部需要做出调整的内容。(《健身场馆里最先被淘汰的岗位会是……》)
疫情正在加快会籍人员的消失速度。
有人认为,会籍部是行业主流,是行业主力因素;但我们认为,会籍部需要被“砍掉”。这里的砍掉是加了引号的,不是让经营者完全不要,或是立刻马上不要。
那健身行业到底需要不要卖会籍卡的人?
需要,也不需要。一切都是为了让你的经营更好。
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会籍部有价值吗?
以下几种情况是需要会籍的,脱离了这几种情况,建议经营者砍掉会籍。
有人说,砍掉会籍无理,因为“社会分工协作”理论,人各有所长,做自己擅长的事情能为社会带来最大效率。恩格斯也专门提到过社会分工对社会发展的意义。
福特汽车的例子就很典型,分工协作,再组装,生产效率提升了很多倍。
但是,在门店的营收不高、人员成本巨大、门店人员远未达到“工作饱和”的前提下,分工意义不大。现阶段的健身行业,“各尽所能”这个前提并没有达到。
所以,会籍作为“雇佣军”形态存在可能是更合理的。
会籍作为常备军存在,真的有价值吗?
另外思考一个问题,你觉得会籍岗位是一个技术含量很高的岗位吗?
有人说“是”,似乎这个岗位需要特别多的技能,要学习销售心理学,要具备非常优秀的口头表达能力。
但根据多年的销售管理经验,提出这样几个观点供大家思考:
所以,结论是会籍并不是一个技术含量很高的职业,完全可以也“应该”被其他岗位的人员替代。
凭什么说要“砍掉”会籍部?
“砍掉”会籍不是拍脑袋行为,是有一定前瞻性并通过多年实践验证出来的可行方法。执行水平有高低,可行程度取决于经营者的重视程度。
光猪圈健身是最早提出“取消”会籍岗位的公司之一,这是基于以下几点判断:
传统健身房的经济模型正在被打破重塑,用相对低的成本做一家大众健身房,在经营过程中尽可能地压缩所有环节的成本,健身房才能在激烈的竞争环境下和“相对较低的健身人口渗透率”下获得盈利。其中会籍人员的成本必须被压缩下去。
会员体验是根本,在服务和体验环节做不好的前提下,门店留存会是大问题。留存问题解决不了,会籍拉新再多门店也会陷盈利不足的死循环,无解。口碑传播是现在的最有效的传播途径之一。拉新很重要,留存更重要。会籍并没有帮助行业在解决留存的问题。
会籍人员不重视后台数据,没有一套完整的数据分析方法论,更多是蛮干乱打。比如会员马上到期才开始维护,或者给过期5年以上的会员打电话,给客户留下很差的印象。此类会籍人员徒增公司成本。
再进一步思考下,现在绝大多数会籍使用的手段和造成的后果是?
我们接触过的绝大多数场馆会籍人员就是这个样子的。全球会籍人员各有特色,日本服务好、德国热情、韩国形象好(类似曾经老加州),但素质这么差的会籍人员只在中国有见。
既然以上提到的这些是几乎所有经营者都在遇到的问题,那经营者到底该怎么做?
在了解详细方法之前,有这样几个大前提,经营者必须尽全力做到——
砍掉会籍部的根本目的是为了压缩运营成本。这里注意不要陷入误区,认为压缩了成本门店收入也会被压缩。人员压缩与提高收入并不矛盾,人员压缩是为了提升原有团队的工作效率。通过制度调整,砍掉不必要的部门与价值观不符的员工,调整现有团队的薪资与晋升架构,充分调动现有员工的工作积极性。如此,场馆成本得到大大优化,员工的职业发展道路也更加宽广。