一、非标逾期汇总
1.问题公司
近期汇总了一些市场中非标逾期的典例，相关数据可能不太精准，但对描述整个市场趋势和方向仍然有很大的帮助。在2019年第四季度发表的一些文章里就曾提到到信托可能是后续关注的重点，同时2020年3月份左右信托的兑付特别像2019年的12月份时的状况，这都提醒各位最近要对信托有所关注。
之后果不其然有很多信托产品开始现问题，而且同比过去出现的问题更多，同时有些信托公司也出现整体性问题，如安信信托和云南信托等。AX信托是一个今年出现问题较大的公司，其从2019年时就有引发问题的苗头，但当时从宣传、披露和曝光等角度的对外信息公开比较压制。与此同时也有某些信托发行的TOT产品被银保监叫停，叫停一段时间后又被恢复。被叫停的产品或机构是不是集中有问题也不宜多加评论和解读，但好端端的产品也不会被莫名其妙叫停。很多公司出现问题后，公司基本上就是用媒体公关的方式，通过风控依靠煽稿，维稳依靠的通路解决提出问题的人，但其中有很多信号都是值得大家关注。
上面是一些信托公司的案例，而上市公司的案例就更多，如最近吸引大家眼球的瑞幸和爱奇艺。最近引起轰动的瑞幸造假事件后，爱奇紧跟着又出现了一些问题。但有潜在问题的公司可能还不止这两家，国内的上市公司在去年年底的时候就存在各种各样的雷，通过自己手动分析和发现问题公司就已超过60多家，实际上可能更多。因此上市公司应该是要注意的关注点，后期的雷区很有可能就在上市公司。
2、产品逾期情况
如果从财富机构角度分析观察，会发现头部的机构也开始踩雷。最近比较出名的是B站IPO项目。项目出现问题以后仔细分析会发现是相关人员存在一定的问题，并不是项目自身存在问题。这件事发生以后以后又同时卷入了京东金融，因为当时项目的代销商就是京东金融。当时销售方面不是很严谨，现在有投资人可能就要对这方面追溯问责。即使投资人与京东金融进行了沟通，但情况不是很好，接下来维权可能会在短期里成为市场的焦点。
上市公司的一些历史遗留问题在过去几年中还没有爆发，潜在的问题通过表外融资等方式在过去还能应付，但是疫情之后可能就导致公司备案产品、营销等运营环节中的一个阶段跟不上整体节奏，公司就突然爆雷。
上面第一张图中列出的是有问题的信托产品和信托公司，第二张图是爱奇艺在4月7号的对外公布报告，称公司存在一定的作假情况。同时前段时间也有很多金交所的的产品因其私募明股实债的延续属性出现了延兑，而且延后了较长一段时间。因为疫情的原因，各位可能也没有过于关注。投资人就算真的在当时询问项目情况，公司也完全可以用疫情的说辞不告知具体信息。但现在疫情慢慢恢复之后，客户询问有关情况之后会发现确实存在一些问题。所以业内的一些财富机构一定要注意相关情况，在募集资金的几个月里存在的真空期可能对头部机构没有太大影响，但是对于中间机构的杀伤力较强。
二、重要信号解读
1.历史隐患加速释放，逾期风险再上台阶
暴雷用一句简单的话概括就是陈旧的惯性无法再次持续用过去能够用的手段，所以就看到现在很多项目和机构都有问题。同时也告诉我们一个道理：头部的财富机构也会踩雷，信托也会踩雷，金交所也会有雷区。接下来就可以把问题分成两个区块，区块一是资产方面。资产方面非标固收的底层资产往往都是对应于三方面——地方政府、上市公司、房地产。区块二是做管理员的头部财富机构——信托机构、金交所等。
2019年爆雷的私募机构越来越多，P2P在2019年爆雷以后基本就已结束，当中一些比较大的财富公司都出现了问题。到2020年，有些信托公司已经整体性出现问题，风险在不停变化，同时债券市场违约的情况也普遍存在，都出现信用风险。各位在这样的节点下不要再去迷信，不要觉得一些机构相对会有优势，所有的机构或公司都有可能爆雷，只是结局不同。
很多投资人都觉得信托有优势，但信托唯一的最大优势可能就是牌照。有信托牌照后可以做很多非标业务，做很多绕过合规的业务。信托有贷款的资格，一些银行的资金以前就通过信托做通道流转。如果没有信托牌照，银行的资金向外流转就很困难。特别在委贷业务被停止以后，只有信托能做通道对外放出银行资金。但是有牌照不等于产品肯定安全，作为一个投资人或理财师都要注意现在信托绝对的安全舒适期已经过去。
信托相比其它财富机构的唯一好处就是其爆雷以后不会涉及到非法集资，如果涉及到非法集资，理财师的风险非常大，法律的风险甚至可能会让理财师失去人身自由或直接退休。现在不像2014年、2015年时在非法集资上出现问题后还能转向在珠宝上发展，现在出现问题后员工的劳动名单上就会有记录，而且如果机关在出现问题后给投资人打电话，对于投资就异常困难和麻烦。一旦涉及非法集资，产品的时间就会拖延很长时间，还会有大量的损失。
信托作为一个金融机构，如果整体性出现问题，也只会换掉其机构的股东。比如安信信托的问题可能是高天国的个人问题，那他负责的项目就有可能会被换掉，新的负责人接手之后也会慢慢处理前面的问题。同时再看雪松接手中江以后虽然说争议比较大，但是确实慢慢处理了一些过去的问题。所以各位如果当前举棋不定，觉得做一些自融的产品非常难，做信托的自融是比较好的选择，至少最后不会被关进去。
2.头部财富机构爆雷
头部财富机构爆雷已经见怪不怪，各位也都很熟悉。现在基本上所有的头部机构像恒天、诺亚、海银等都陆陆续续出现问题，这很正常。现在所有的雷都是在过去埋下的，不是今天的问题，是以前出现的问题。在这个节点上理财师和投资人需要做思维切换，如果切换不过来，在后续的一段时间里在投资上会比较吃力。现在的雷是加杠杆逐渐累加上来后突然被要求去杠杆导致的被动处境。
财富管理行业中，如果公司自己做管理人，盈利能力就要大大下降。就像4S店卖车做销售能力很强，但自己造车售卖的情况不见得会很乐观。2009年加杠杆以后，很多非标业务都出现了增量，当时投资人和机构都很开心。但后续2017年就出现了大资管新规以后的一刀切去杠杆。
一刀切杠杆就触发了很多雷，所以在2018年下半年以后，社融已经不再是强有力的渠道。宏观的口径接下去是要稳，一稳就稳杠杆。对于稳杠杆，很多人都做出了误判，觉得这事已经过去了。但很多的事情都是有上半场和下半场，并且还有中场休息。在中场休息时就应该赶快去调整，但很多财富公司在行业里没有把握好这个机会，还是采用原来的体系和方法，觉得在一刀切杠杆风口安全度过后市场可能就要触底反弹，同时对当时的经济也有争论，但事实证明触底反弹的看法是都误判。
在稳杠杆阶段过去以后，行业又开始局部分化，又开始加杠杆。有些机构在当中进行了调整，应对较好；有些机构没有调整过来，处境比较困难。同样是头部机构，有些机构可能就比较辛苦，有些机构虽说现在压力也大，但是至少还在往前走、往上走，这就是调整的过程不同而导致的。
在调整过程当中，虽然有稳定性的需求，但是这稳定性的需求并不改变最终方向和既定政策。在所有的改革开放政策里，最大的一条是稳定压倒一切，所以现在任何的政策都不会牺牲社会的稳定性。当处理完稳定性的问题以后还会继续的慢慢往前走，改变具体的落地口径和操作方式，也可以看出当中的政策和监管的态度非常坚决。如果在这方面抱有侥幸，肯定就会尝到恶果。
3.底层3个阵地
如果清楚非标底层的三个阵地——上市公司，房地产和地方政府的情况以后，就很容易能估算出非标未来的趋势，短期基本上看得很明白，长期可能不太好判断。但不管对于理财师还是投顾，如果能够判断6-9个月内的情况，就能够做出一定提前回避的动作。
上市公司可能是下一个雷区，为什么这么说？因为上市公司本身分化比较严重，而且上市公司离券商最近，上市公司的IPO是券商承做，发债时券商也是其主承销商。上市公司一直跟券商、银行、信托和保险公司等金融机构走的非常近，上市公司如果有融资需求，这些机构肯定都会围上去。
当一家上市公司到第三方财富机构进行融资，意味着什么？
第一，上市公司之前的额度可能都已经用完，没有办法再借。
第二，上市公司可能有点问题和瑕疵，银行、信托不太愿意做，才到第三方机构进行融资。
很多项目上写的东西其实就是一种话术，话术说的不是实话，只是一种为了把产品卖出去营销语言，但其中没有告诉客户这在两三年以后是有代价的。代价就是今天看到的很多上市公司的雷。
头部财富管理公司踩到雷的就两种：一种是所投资的上市公司的雷，一种是机构或公司自己的雷。
做自融的公司踩到雷之后整个公司就可能会崩溃，如果不做自融，做单项目的公司的情况可能还相对好一点。所以大部分到财富管理公司进行融资上市公司本身就会稍微差一点，因为公司当时不会太好。
这就像一个班级里同学有好学生也有差学生。如果考试卷出的很简单，差学生虽然肯定考不过好学生，但是不会考的太差。而现在就相当于考试很难的时候，再加上本来全球经济不好，中国经济也在往下调整，本来就是大环境有问题。还有很多过去加杠杆的公司在去杠杆，市场的压力都很大，又突然发生疫情就是雪上加霜。所以现在上市公司两极分化比较严重，好的公司会很好，因为资金还在，当上市公司股价下跌出现一些问题的时候，这些资金就会优先买一些优质的上市公司，这样公司的股价就又会回涨，好的上市公司的股票就会呈现出这样的特征。但差的公司因为没有足够的资金就会越来越差。
如果上市公司本身就不行，财报又不好，本身架构之前就有点鼓吹出来的意味，或者通过一些资本手段、数据管理、协议转让等方式用护盘去做，有可能就出现一些股价问题。股价出问题以后，就刺激外面的质押盘或者地方借款出现问题，财富公司压力就会比较大，这也是一个后续的雷。
— 房地产
接下来就是房地产，很多上海当地规模不是很大的房地产开发公司早就已经套现，可能把一些比较好的楼盘或者资产进行了买卖。头部的地产公司本身融资能力就比较强，存在头部效应。但地产公司一定会有压力，相对较前的三五十名可能会好一点。房地产融资的方式现在大部分还是通过非标进行融资，这就拉长公司的债务结构。公司的债务结构可能今年到期，但现在楼盘销售一方面在回款，另一方面如果暂时顶不上，就通过非标延缓一下债务的还债节点。但要从根本上进行观察公司后续是不是有机会？其增长点在哪里？房地产公司在前两年拼命通过提高的周转速度来提高收益，在同质化竞争非常激烈的市场下靠拼效率获取胜利。
过去两年，像万科这样的头部地产商都有竞争壁垒，跟恒大、阳光城等企业是明显不同的。这些头部公司，第一是把周转率提到极致，第二个想方设法降杠杆，但很多都是技术上的降杠杆并不是实质性降杠杆，把表内的杠杆往外移就达到降杠杆的目的。香港的会计准则中有一条规定就是如果公司在香港上市，短于在12个月以内的一些无息借款、往来款，可以不计入负债。所以现在很多房地产企业或者香港上市的一些公司签署的协议不是称为担保而是叫代偿协议、差额补偿协议等，因为这些都不适用于担保法，也就不构成负债。
现在房地产整体行业是等拐点出现后所有公司各显神通、八仙过海，如果无法跨过这个节点，很多公司可能就会倒下。如果整个行业的趋势不太好，也基本上不会有太好的改善。这种情况下就要靠另外的优势取胜——多样性，除了做地产还可以做其他的支撑板块。在研究二级市场的一些基金的策略时就要强调多样性，因为如果公司或产品有多样性，可以在出现极端性风险的时候平滑风险或及时做出调整，对于地产公司也是如此。
— 地方政府
最后是地方政府，因其大环境比较有利和有大基建政策的支持，地方政府也比较容易出现误判。但是大基建只是一些项目的数字，并不代表地方政府的还款能力。而且制约大基建的一个直接因素就是地方政府的融资能力。大基建需要用到很多钱，这些钱一部分是中央预算拨下来，还有一部分需要地方政府自己融资。而且很多基建项目都是在比较偏远的县园区，甚至不是国家级的园区，其能受到的财政整体融资不一定会只分摊到一个方面。同时在具体的落地口径上也有限制——融资不能低于一个限度——8%。
接下来也会看到一些门槛的变化，一些信托起步门槛在增加——从100万提升到300万。这意味着首先要做筛选。把更头部的客户通过资金募集的方式给筛选出来，剩下一部分不能满足条件的就要降杠杆。这大部分出现在自融的公司当中，因为要接上自己公司的资金链，所以就要降低门、降低封闭期、提高佣金，还有各种各样的激励措施，所以这里又可以看到两极分化的表现。
优质的方向就提高门槛，有问题的方向就降低门槛。不能及时兑付就有可能出现问题，所以把门槛降到最低。各位可以去关注理顾收入的变化，理顾现在大体可以分为两部分，第一个在平台里的理顾，大部分都遭遇了变相降薪。这并不是看薪水实际有多少，而是看基本上都调整了SOP，可能过去做1000万能能拿到的收入，现在要做更多项目，这就是变相降薪。从这一点也提醒各位行业里进一步再往下走不是坏事，人只有蹲下才能跳起来，所以往下走会慢慢催生出倒逼的新模式。
有些独立的理财师也是两极分化。有些理财师做的很好，相对来说摸到门道，在某个局部地方表现非常不错。虽然现在的规模还有很大的增长空间，但是已经慢慢适应环境。
所以会发现，不管是个体公司、资产还是融资主体都会出现两极分化。
三、接下来会发生什么
我们现在会看到一些现象
第一，公司机构的负责人会越来越多做一些直播，站台讲情怀，这是一种意识的安抚。员工和投资人在当前的环境下都比较恐慌，负责人出于安抚和稳定情绪的目的做这些事。这个目的背后是负责人宣讲中讲很多利好，添加强力股东。但是在直播或宣讲中会有不符合逻辑的的说辞，这往往会出现在两个时间节点，一是卖产品鼓励大家去冲业绩的时候，二是在出现兑付延期问题的的时候。
这个时候理财师就会说因为宏观经济下调，所以兑付较慢。后来很多人觉得宏观经济下调跟兑付没有直接的关系，理财师又会补充说现在因为大资管新规下的监管，央行监管很严，有些客户不是很理解就被糊弄过去。但央行又不会监管财富机构，往往说央行监管的说辞都有问题。越是好听的话越要留心。
第二，也会看到更多的逾期和爆雷，这是很正常的。之前因为疫情的关系，很多时间节点都往后推。我预判的时间节点在应该在五六月份会看到更多的问题。2019年第四季度和2020年第一季度的“雷”积累下来，虽然还没爆出来，但只是时间节点上的差异。有些兑付不了的产品又成为新增问题。新增问题在局部可能会不一样，但都是存在的。
第三，在市场上有更多的退出和迁移，公司也会有退出。这其中的迁移对于理顾来是上迁，原本财富机构里有能力人就向信托、银行或券商跳槽。但如果是从一个小火坑跳到一个大火坑就是理顾的个人问题所致。
而且有些理顾也已经开始在产品上做调整，原本都是卖金交所，现在也会买信托，转一些权益和股权，慢慢转向二级市场。这样即便出了问题也不会是非法集资。这是现在能看到的一个越来越明显的现象，市场的节奏在发生变化。
第四，监管的执行口径有调整。疫情会对今年的经济造成比较明显的影响，第一季度GDP非常低，如果之后要往上拉就要采取很多的措施。在这个过程当中监管如果太严会有对GDP有影响，所以现在监管也不太会再做出一刀切的事情。
在今年的节骨眼上，如果监管过度导致出现问题，责任非常大。所以只要不要出现太严重的群体事件，监管部门是不会主动有所作为的。日常也就会做一些文书工作，比如发文、做通告等。
第五，会看到更多的误导和误解。误导的主要原因是公司比过去推出更多的乱七八糟的营销话术，这也会在市场上给投资理财产生很多误解。
首先是把新闻当成政策，朋友圈里经常会看到很多新闻，比如政府要维稳房地产，就得出房地产的项目没问题的结论。这个逻辑推理性完全没有依据，没有直接的相关性，新闻肯定不是政策，具体还要看落地的效果。
其次是政策效果如果出不来就要反弹。比如当时在大基建时候，所有钢筋水泥、建材建筑公司的股价都拼命上涨。过了一段时间发现政策的效果不是很好，大基建时期中公司的利润也没有上升，销售负债倒上升很快，就造成股价回跌，这就是市场情绪的影响。所以不要只看到看到中间环节的一个点、一个面就变成宣传话术。作为投资人，当看到一些营销话术时要有清醒的判断和认识。
最后还有局部代替整体。比如说些一线城市售楼处的销售会告诉客户售楼处很挤，所以客户觉得地产没有问题。但售楼处只是代表一个局部的地方，很多的房地产的项目往往不在一线城市，在一线城市的项目也往往不是一个很好的项目。但很多投资人就不会分析很全面，经常会以偏概全，从局部推向整体，最后结果也不是很理想。
四、需要做出的调整
1.认知调整
下面在上面内容的环境基础上分享一下对未来应做出的调整，首先就是认知上的调整。
第一，未来是不是还要继续依赖信仰去做业务？如果是，那极有可能踩雷。但如果进行调整就会把踩雷的影响最小化，不会一踩雷就是非法集资。如果不想依靠信仰，就要依靠自身的专业度、投资和资产配置呈现出比较正常、符合逻辑的形态，考虑权益化系列的产品。
第二，公司让给你卖的产品是什么？一定要搞清楚卖的是什么才能更好地投资，否则投资在有些方面就会做的比较差。如果卖非标固收，底层就是债，债可能来源于借贷，或者变相的借贷也可能来源于一些应收账款，本质上就是一个债权。如果债权处理出现问题就有两种情况，第一，直接爆雷，没人还钱、非标直接结束。第二，出现问题以后借新还旧，就像前两天恒宇天泽刚兑其借给上市公司的钱。一年到期以后没有办法还钱刚兑就把后面的钱兑付到前面，击鼓传花，站到最后一轮的机构就倒霉。
其次也要看一看产品和项目的时间期限，如果在一个很长的时间期限中发了一个很短的产品，当中一定有借新还旧和期限错配。其中借新还旧需要一定的市场条件，第一个是市场情绪要乐观，第二个是监管要放松，第三个是流动性泛滥，而且流动性要能流入非标市场中，但现在这三个条件看起来都不符合。所以靠借新还旧的压力越来越大，成本越来越高，风险也越来越高。
第三，价值杀手。经常有一些比较好的项目，但为什么有时项目的最终结果不好？就如B站的项目非常好，但还是出现了问题。类似的情况在未来6-9个月当中会经常发生，其背后的原因不外乎2种情况。第一种情况：是原本就不是一个好项目，只不过包装比较好，欺骗了客户和投资人。第二种情况：是项目确实比较好，但是项目当中的某些比较重要的人出现了问题。今年的B站IPO的项目没有问题，但问题是在不透明上。所谓的不透明就是让外部投资人看不到信息，即信息不对称。如果投资人知道B站已经退了钱要投另外一个项目，投资人就可以判断新的投资企业和投资方向。
现在财富管理公司的头部企业爆出的雷大部分也都是信息不对称。其次还有专业不对称，比如肝细胞等医疗行业的很多投资项目非常困难，因为专业度太高，不是光靠几个理财专家就可以弄明白大体系和大框架。所以对技术壁垒非常高的行业出现的问题也是由于认知不对称，如果不太了解行业就尽量远离以防止投资踩雷。
在上面阐述的情况下进行投资会出现什么问题？无非就两点，第一，因为不懂的而买贵了。再好的东西买贵了就是风险，可能就没有足够安全垫，第二，卖的时候便宜售出而亏损。其中两个原因，一方面是错判，这往往会出现在股票交易的二级市场交易里。另一方面是很多的非标的项目还不错，但是投资出现问题，就要把资产都提前卖掉，失去获得好收益的机会。
第四，兜底是伪命题。
第五，在投资过程中一定要注意资产的质量，应该很清楚最好的资产。发行债券里有国债、3A级债券，接下来就是信用债、银行、信贷这些非常传统和标准的融资方式，再往后的产品就开始越来越非标。其中商业承兑汇票其实在很多情况下都存在问题，因为其依靠的就是企业的信用。如恒大这样的一些企业因其本身的信用背书比较强就会有商票，很多国企因为背后有支持，其商票也可以进行购买，除此之外所有乱七八糟的商票都没有用。所以过去有一些产品用所谓的国有企业的商票进行包装发产品，最后都出现了问题。而信托比银行信贷会往下降一级，但是相对私募的的明股实债和金交所而言一定高很多。再往下就要注意一些头部机构的备案，虽然现在不能新备案，但以前备案的很多类产品现在还可以用，其他剩下的都转到金交所里。
2.梳理客户结构：展业行为和结果受到客户属性的影响
在知道了上面第一部分的认知之后接下来又应该做什么？
这简单看两方面，第一个是看清自己。第二个是看清环境和局势。趋势和环境是动态变化的，不能仅看一眼就会得出结论，而是需要经常的分析观察和判断。
看清自己又分为两个维度，第一个是服务的客户到底是什么情况？因为这些客户会决定理顾未来的职业道路。同时作为投资人也要评价自己现在处于哪一方面和哪个地方，如果站错位置，风险就比较大。同时也可以把客户分成三类，一类是伪高净值客户，一类是高净值客户，最后一类是超高净值客户。超高净值客户的资产非常高，其对于资产打理的要求肯定是分散，而且超高净值客户不会追求很高的收益，因为资产够多，首先要考虑的就是不出现资产的减值。
如果服务的客户是这一类非常好的超高净值客户，好好为其服务，理财师或投资顾问自己也会有特别大的收益。因为会有各种各样优秀的投行、头部机构和财富机构也想拉拢这类客户。所以要思考怎么样驱动这类客户会分一部分业务给你，也要考虑到怎么样与客户长线合作，这对理财师会有很高的要求。
而第二类正常的高净值的客户对理财师来说就是做增量，让高净值客户给理财师多介绍类似的客户，同时高净值客户也往往会把自己的资产分散。所以理财师就要做大量的调整和配置的工作。
第一类伪高净值为高净值客户是什么意思？是客户有相对的资金，但不是很多。这种客户通常都有以下特征中的一类或几类：
第一是认知落后，这种客户一直想着过去的情况，觉得自己当年也是靠运气赚了一些钱，其认知还没有变化，这就比较吃力，这类客户这辈子财富管理的最终结果取决于他被骗的次数，所以理财师对其提供服务比较累和费心思。
第二个是客户的认知没有问题，但是非常爱占便宜。比如说这类客户会让理财师做很多事情，做完以后还会跟外面其他的产品和服务一直比较，然后再去找一些销售费用尽量比较低的产品。这类客户很固执又爱比较，同时会关注很多毛头小利，服务特别费力，要靠理财师个人的判断。这样的投资人虽说在理财上没有太大问题，但经常坑人、占便宜，不保准那一一天自己就掉进坑里。
五、关于转型建议
最近一些伙伴也提到现在很迷茫，对市场不知如何采取下一步措施。在这种情况下比较多见的是有一些理财师在考虑撤退到安全范围，但撤退又会有点担心，面临向哪儿撤退、怎么进行过渡等问题。至于这方面的话题，我们在本周三的会员专享的【探普之夜】Linda为大家具体展开了解释。但是在过渡过程中肯定要先回避法律风险，然后回避可预见的逾期产品。
最近两天有理财伙伴提到他们公司是做市值管理的，而且管理规模非常小。那就要清楚很小的规模的公司做市值管理的风险非常大，市值管理一般都会配杠杆，股价只要往下跌，业务基本上就会结束，其中的风险非常大，所以像这种情况就建议赶紧远离，同时远离时肯定还要再做一些准备工作，比如客户的教育、自己的提升等等。
从总体上这就分为三个方面；
第一方面就是提升自我专业度。这又涉及到看得懂资产基本特性的能力，要会挑选产品。
第二方面就是跟客户进行沟通，这要通过大量的练习去提升。现在也有一些伙伴在探普学堂学习这些技能后再给客户讲述，这就是一个很好的方式。
第三方面就是对各种各样工具的应用，将不同的工具应用在不同的场景下，熟练应用工具进行分析和投资。
关于理财师转型的探讨在会员专属的【探普之夜】中有分享，如果大家想听，并想成为探普会员，请扫海报上二维码，咨询【财小秘】
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