這是一個真實的故事。
因為這就是我本人行業內的故事。
說小劉是一家外企的銷售人員,做的是耗材銷售,進口的產品,雖然產品是最好的,價格也不高,但是面對其他競爭對手,小劉的產品市場費用幾乎為零,不像其他國產公司有很多的錢可以花在客戶身上,小劉的指標非常高,銷量非常差。
怎麼辦呢?
小劉通過一段時間的客戶拜訪,發現了很多可以提高銷量的機會,具體的產品優勢,市場分析就不透露了,牽扯到商業機密。
今天僅說一點:用長期思維徹底搞定大客戶。
小劉發現了一個大客戶這樣的習慣:由於這個客戶離家很遠,所以中午都在單位吃飯,然後很多競爭對手給買飯。但是都不固定,不長久,有時候一天中午可能收到兩三份,有時候竟然沒有!
然後小劉就給這個客戶溝通,最後爭取到了這樣一個機會:最近一段時間有她自己單獨送飯。
接下來小劉就動了腦筋:其他競爭對手送飯的時候都是在外面買快餐,三線城市快餐質量就不說了,和一二線城市的快餐比可能難以入口。然後小劉就每天把自己的午飯提前做好,撥一小部分送給客戶。
這樣一來,性質就不同了:飯店裡的菜和自己做的菜一次就能吃出來,自己做的花生油,色香味俱全,食材新鮮,調料少,然後小劉一直堅持送。
最後的結果我想大家都猜到了:由於產品是行業內最好的,所以獲得了很好的市場銷售。
還有個結果是你沒猜到的:小劉最後嫁給了這個客戶的兒子,結成了一段好姻緣。
因為小劉心靈手巧,廚藝不錯,通情達理……
「點評」:羅馬不是一天建成的,做客戶同樣要有長期思維。迅速建立客戶關係的能力很重要,但是建立穩定長期的客戶關係的能力更重要;
更進一步。做任何事情都要有升級思維。特別是和競爭對手直接pk的時候,不要覺得別人的價格便宜,推廣費用多,品牌硬,就打不過別人。但你對常見的方式上進行一個升級,做到精品服務,極致服務。就像這個故事裡小劉的行為:這個客戶一直吃她做的飯,都吃成一家人了,難道還不用他的產品嗎?
希望對做大客戶的老鐵們有用。
希望老鐵們轉發。