作为销售人员，要想把产品卖给客户，首先你要了解客户的喜好需求，就像医生给病人看病一样，望闻问切，深入了解病人情况，才能对症下药，牢牢地抓住客户。
做了10年销售，做过学历招生老师，做过房地产销售，做过红木家具销售，自己摆过地摊，开过门店，做过企业销售培训。发现当初去背去研究很多关于营销的专业知识，在销售过程中发挥的作用并不大，反而学习的消费者心理，研究客户，给自己带来了丰富的实战经验，要想业绩做得好，客户心理把握好。
【何为销售高手的望闻问切】
望：判断客户类型
中医的“望”,是四诊之首,分别是望神、望色、望体望舌,探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。销售的“望”,是察言观色,尤其对初次接触的客户,观察他的面部表情,言谈举止,穿衣打扮,每一个细节动作,对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服着装,言谈举止,可大概判断他的收入水平,职业范围,文化程度,兴使爱好,还能对客户的消费类型进行定位,他是理智型,冲动型，感性型,还是习惯型、多疑型或专业型,从而摸清他的的费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
面部表情，可以看出来客户当时的心情如何，如果客户当时心情还不错，你只需要耐心听客户要求，基本就能成交，如果当时客户心情不太好，这时候千万不要啰里啰唆急着推销，而是多一些关心的问候，行事要谨慎。
闻：倾听客户要求
闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
一个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。因为你与客户的交流是双向的，你不用倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！
当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈论篮球赛。”
由此可见，听是多么重要的一项素质，现在很多销售员，对客户不闻不问，总是被动的等待业务，消极地应付，业绩自然不理想。
问：询问客户需要
中医的问诊是,医生询问病人发病的时间、具体症状等等。只有”望和“闻”是不够的,还需要询问详细的病情，销售的过程同样如此,会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流方面。而且询问的时间越长。你得到的信息越多,你成功的机会也会也就越大。
如何询问?循循善诱的提问是一种重要的方式,因为并不是每位客户都是滔滔不绝的演讲家,大部分客户很难做到在没有引导的情况下,将自己的需求一次性讲清楚。通过提问引起客户谈话步了解客户的购买欲望和消费能力。如果你运气好,还可能收获更多,提问也要有技巧,甚至要讲点艺术性。有的客户,你需要直截了当，而有的客户需要你旁敲侧击。
对客户的询问方式,没有千篇一律的格式可以遵循,而是因人而异。一切取决于你对客户的判断,以委婉谦和、平易近人原则,切忌引起对方的反感。如能在与客户谈话的过程中建立一种亲善关系,你就已经成功了一半。比如有的卖场和公司会在客户购物10天后,主动打电话,询问产品的使用情况和客户的满意程度,一下子就拉近了双方的距离,为今后的销售打下了良好的基础。
切:根据信息做判断
“望、闷、问”是基础,“切”是最关键的一步。中医的切脉,根据脉象的变化来判断病情。销售的“切,则是根据上述三步得到的信息,进行汇总分析,对客户做出最全面的判断:他的购买欲望、购买力、对产品的要求以及其他各种信息。
有了这一步,你才能够有的放矢,采取合适的策略去推介产品,让客户接受。因为你已经掌握了客户的特点,他最关注什么,有什么顾虑，购买力如何,只有了解了所有的信息,你才可以对症下药。
美国有一个优秀的保险业务员,可以做到了解客户的一切生活细节,比如客户抽什么牌子的烟,喝什么品牌的酒,常去哪家餐厅吃饭,最喜欢的旅游景点,最爱看的书籍和电影等。得到如此多的信息,他们并没有动用私家侦探,事实上,也无此必要,只要用心去交流,做到望、闻、问、切,你也能轻松获得客户的所有信息,并顺利地拿到订单。
总之记住，尽可能多的了解客户，要把客户当作自己的初恋情人一样，对客户充分的了解，才是你取得业绩的关键！