本期分享：
母婴行业品牌商的社群商业模式诊断方案
旨在解决以下问题：
1、市场被国外品牌稀释，导致品牌影响力下降
2、库存压力大，资金回流慢，想通过搭建分销体系快速出货
适合企业
母婴行业品牌商、零售商
案例背景
这是一家主攻婴幼儿辅食的企业，在国内外都有一定知名度。今年企业开展了一个关于儿童营养品的新项目，目前研发投放市场的产品有7个，由澳洲企业生产加工，再在国内进行销售，销售渠道有三类：1、线下：母婴门店代理；2、电商：天猫、唯品会、网易考拉等平台均有店铺；3、微信零售，微信上老客户复购率达80%。
双十一全渠道销售额100万，其中电商平台销售额占比60%以上，微信零售占比10%。
企业问题
这次企业负责人过来找我诊断，主要是想让新品牌能通过社群的方式快速打开市场，在沟通过程中，企业负责人说目前新品牌在市场上遇到了以下问题：
1、渠道分流严重
在企业创立初期，国内市场同类型产品相对空缺，所以企业很快就做到了行业类目第一，但是后续因为海外品牌不断涌进，稀释了市场，导致企业影响力下降。
现在新品牌也面临了同样的困境，在婴幼儿营养品市场上，国外品牌占市场的绝大部分份额，消费者也更倾向于选择进口品牌，所以新品牌想要快速打开市场有一定难度。
2、库存堆积
国外供应链必须批量出货，但是目前的销售量跟不上生产输出，导致企业目前库存压力非常大，主要原因是↓
①线下发展代理商资金周转慢，并且由于是新品牌，在线下门店的销售量并不乐观。②线上如果做低价促销，又会损害代理商的利益，引起代理商不满，所以难以做到大批量出货。
3、分销体系搭建受阻
企业在加入桔子会学习完我讲的课程后，也曾尝试过去构建合伙人分销体系，但是在落地过程中发现线下代理商并不是很配合，他们不愿意将自己门店的客户跟企业共享，害怕企业将他们的客户资源抢走。
4、团队分工不明确
企业电商团队共50个人（2个品牌），但是负责微信零售的只有1个人。
廖桔诊断
丨分析
企业优势是经过多年发展，产品供应链已经完善，并且有一定的老客户基础，在开展新项目时，可以利用这些优势，将主品牌的客流导流给新品牌，为新品牌打开市场积累一批种子客户，后续可以利用这部分客户去做分销裂变。
诊断方案
1、社群团队管理
团队管理：单独成立一个微信零售团队（6-10个人），考核指标：加粉人数、销售额、话术等。同时做好前期手机、养号等准备。
2、布局微信个人号矩阵
①把淘宝天猫、唯品会、网易考拉上成交的客户都加到微信上，持续挖掘他们的价值。
②由于婴幼儿营养品的客户群体主要是宝妈，所以微信个人号的人设可以打造成宝妈或者专业婴幼儿营养师，这样就能更好的获取目标客户的信任，便于跟她们建立强关系。
3、销售渠道管理
线上电商平台必须支撑零售价，想要做销量可以用淘客等平台做优惠引导老客户去购买，但是一定不能直接在电商平台上降价，降价会损害分销商利益，引起分销商不满。
4、分销体系设计
①系统搭建：依靠聚宝赞搭建平台商城，定位海外进口商城，拓展产品类目以及代理销售其他进口品牌。
③针对C端客户：将企业销售人员设置为系统最高级别合伙人，让销售人员将现有客户资源全部锁进系统，绑定推荐关系，告知客户可享受的权益，推动客户购买。
②针对母婴门店：为了解决门店不愿意共享客户资源的问题，可以在系统里设置在母婴门店购买产品并分享带来的人全部加店长微信。
具体路径设计：店长是除企业销售人员外的最高级别，绑定门店导购为下级合伙人，导购可以生成吸粉海报，吸引过来的客户自动跟导购绑定推荐关系，客户在成交后弹出店长或导购的微信个人号二维码，帮助母婴门店锁客。
④产品体系：将现有7个产品设置不同的分润比例，每个商品对应的升级条件不同，分销商可获得的收益也不同。
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编辑丨书桔
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