這是我一次刻骨銘心的失敗！
在我的銷售生涯中，有一次刻骨銘心的失敗，那是在一次電腦銷售中。那天下午來了一位顧客，想要買我的電腦，我做了全面詳細的產品介紹。最後這位顧客表達了要購買的誠意，只提了一點小要求，能不能給他優惠一點？
經過幾輪糾纏，我請示了經理，給他做了一些優惠，然後他說明天會來付款，就這樣他走了；但是到了晚上，他給我來電話說，他是第一次買電腦，能不能再給他申請點贈品，其實那時候已經給了他最低的價格，並且已經給了一些贈品。但是他還是一再哀求。
我說我要跟經理請示，結果我跟經理說明了情況，經理又同意了多給他一些贈品，然後我給他回電話，他非常感謝，說明天上午就來付款。
第二天上午九點半，他的電話又來了，重新問了一遍整個電腦的情況，又確認了一遍贈品和最後的價格，跟我說他已經在銀行取了現金，現在就準備過來，過來之前讓我再做最後一次讓步！價格再壓低一些。我跟他說價格不能再低了，他說，我給你經理打電話。
就這樣過了 10 分鐘，經理的電話來了，同意在價格上再做一次讓步（這是我印象中成交價最低的一次）。
不管怎麼樣，總算是成交了，我等著他來付錢，結果他來的時候，已經過了 11 點半了，還帶著兩個朋友來，他來到之後並沒有馬上付款，而是讓我再把情況跟他朋友們介紹一遍，我又傻傻地介紹了 10 分鐘，結果他朋友來了一句“我們先看看別的品牌”。
然後他們離開了我的櫃檯，我本以為我給了他最好的價格，最多的贈品，又做了這麼周到服務，他們去轉一圈走個形式，也就回來了，萬萬沒想到，當他轉到第三個品牌的時候，他的朋友一句話“這臺電腦不錯”，接下來不到五分鐘的時間，他們付款買了另外一個品牌！
我當時感覺一盆冷水從頭頂澆下來，我真的不敢相信為什麼我用心服務的顧客，一再給他爭取優惠價格和超值贈品的顧客，當他踢開你的時候會那麼毫不費力，當天中午，沒吃午飯，找了個沒人的角落靜靜地坐了一個小時。
從那次之後，我開始重新反思“要用心服務顧客”這句話。那時的我太天真，以為只要對顧客好，顧客就會感動，只要物美價廉，顧客就會選擇你。而事實上，你對顧客太好，卻很可能一再降低了自己的價值，你一味的降價，就是賠錢賣，顧客也會覺得，你“肯定還是有得賺”。
為什麼你永遠追不到美女？
假如你遇到一個心儀的單身美女，你發現自己對她很有感覺，然後你對她做了一番“表白”，期望跟她成為“關係更好的朋友”。這位女子，既沒有答應你，也沒有拒絕你，她淡淡地跟你說：
“這種事不能強求，要靠緣份的”，過了一會又跟你說“我怎麼知道你是真心的呢？我還不太瞭解你呢。”
以後的日子你就會使出渾身解數來討她的歡心，她告訴你她心情不好，你就陪她聊天；她說想吃什麼，你就顛屁顛地去給她買；
她說討厭什麼，你就按照她的喜好去改變；關鍵是她還時不時地跟你透露，最近又有哪個男的送她花，又有誰想請她吃飯…… 你認為你能夠追到她嗎？
我可以告訴你，你的幾率很小，因為你已經成了她的“奴才”，她對你有 100%的裁判權。什麼是“裁判權”？就是她有資格按照她的主觀來判定你的好壞，你自己的命運你自己不能掌控，她讓你生你就生，她讓你死你就死，
其實那個美女有時候就是你要拜訪的客戶，他永遠不拒絕你，也不跟你快速成交，他只會跟你說“如果你給我的價錢再低一些，加上你的服務很好的話，我就會考慮你們公司。”但是你永遠不知道她到底要你做到什麼程度。
以前看過一部電影，其中有一段是幾個財主“投標”買下一個青樓名妓的初夜。老鴇用了一個絕招，讓他們秘密拍賣，沒有人知道另外一個人要出價多少，這種競標之間的心理博弈，讓每個“投標者”都壓力巨大，而老鴇卻輕鬆自在。
你可能會以為，我先把價格報低一點，服務送的多一些，以後再慢慢漲價，但是現實的情況是，即便你已經報了最低價，你的客戶也不會說“你的價格這麼低呀，你還有利潤嗎？都是老朋友了，
你可以適當的漲一點啊。”對方只會告訴你“這就是最低價格了嗎？你到底有沒有誠意要跟我合作啊？你還可以給我增加什麼服務嗎？”你已經完全被對方吃定了。
你要知道自己是怎麼“死”的。
其實你不管對任何人，只要你告訴他你很“需要”他，他的嘴臉立馬就會產生變化，只要你不“需要”他，他反而沒那麼牛。
問題是大多數的銷售人員，只認識到自己很“需要”顧客，“需要”顧客的錢；但是卻沒有認識到，其實顧客也“需要”你，“需要”你的產品和服務，去解決他的問題。
當你去拜訪客戶，你的第一句話說：“我是 xx 公司的，我有一個很好地產品要推薦給你”的時候，你其實已經在告訴顧客，你是因為“需要”他才來的。所以顧客很自然的就會認為：你雖然“需要我”，但是我不一定“需要”你，所以他就有了裁判權。
你一主動去追求，對方就看不到你的價值，以前很多老師都教你“顧客永遠是對的，顧客是上帝”，當我聽到這些話，就好像聽到“娛樂圈其實很健康，並沒有潛規則這回事”時的心情是一樣的。
當你認為“顧客永遠是對的”，你就會不斷地把“裁判權”交給你顧客，就好像你正在把自己的脖子上拴上一條鏈子，然後交到顧客的手裡，你就開始表演各種花樣，“討”顧客的喜歡，期望他能看到你賣力表演的份上，“可憐你”而給你成交。
我看到很多賣洗滌用品的，還要跑到客戶家裡去給人家刷鍋洗碗，這樣做下去的話，你會覺得他有價值嗎？答案是，完全沒有價值，請記住，奴才做的再好，還是奴才！就算你做對了 99 件事，只要做錯了 1 件，顧客還是會一腳把你踢開！可笑的是，很多競爭對手其實都在比賽，誰是顧客最好的奴才。
如何奪回自己的“裁判權”
1、首先你要從心裡明白，你跟顧客是平等的
你沒有必要習慣性地放低身價，顧客是人，你也是人。你有需求他也有需求，你來銷售並不是求他什麼。只是你有義務把一個很棒的解決他問題和困惑的方案提供給他，他願意採納最好，不聽就算了，要有這種心態，你就會輕鬆很多。
世界上三條腿的蛤蟆沒有，兩條腿的顧客遍地都是，地球上每天死那麼多人，都沒有影響人類的生活，區區一單生意，做不成又算得了什麼？
2、記住一句話，越是難得到，越是有價值
這句話適用於任何人。你不要無緣無故的去為顧客付出什麼。
當你要為顧客做一件事的時候，你也要同時要求他有行動才可以。
比如顧客跟你要一個贈品，你可千萬別隨口就答應，最好你是跟他說，這是給我們的會員準備的，要不你先 38 塊錢辦一張會員卡，我送你這個贈品，反正會員卡以後還可以享受優惠。花了 38塊錢的，比沒花錢的一定是更加認可你的價值。
3、你不要老是讓客戶來裁判你，你要試著去裁判客戶。
我以前有個學員做廣告公司的，他去談給客戶策劃活動，客戶就開始“裁判”他。客戶問他，我把錢給你，你能給我做出什麼效果？然後他就開始證明自己（記住，證明自己的人是沒有能量的），
結果每次都是他說了一堆，顧客丟給他一句話“我考慮一下，如果可以的話我給你打電話吧”。
後來他來了我的現場課程，學習了要“立威”的這個思路，回去之後跟客戶談話就完全變了。
客戶：“我把錢給你，你能給我做出什麼效果？”
學員：“我一年做幾十場大大小小的活動，說實話有的效果確實不怎麼好，不過我後來研究了一下活動效果好的商家，通常都具備幾個特點。”（這句話裡，就有我前面教你的“開場白技巧”和“入心”技巧）
客戶：“什麼特點”
學員：“第一、第二、第三”
緊接著他會跟上一句“王總，不知道你的店，現在具不具備做活動的條件。”
因為人的叛逆，自然地條件反射，通常這時候客戶就開始證明自己店的實力，當客戶一番證明以後，我的學員，似信非信地點點頭，說“要是你說的這個情況全部屬實的話，那麼我建議你做這場活動，要是你暫時不具備條件，就過一段時間再說”。
看出來了沒有，他現在已經奪回了裁判權，他讓顧客在他面前證明自己，自己只是做一個點評的人。所以他的成交率很快就實現了翻倍的增長。
4、你要注意，不要有規律地出牌
日本有位房屋中介公司的負責人，每天早上公司把他送到辦公樓下，服務生幫他打開車門，這位老總說聲“辛苦了”就遞給服務生 3000 日元小費。
但是隔天服務生稍有怠慢，老總什麼也沒說，沒給小費就上樓了。
隔天早上服務生對他更加客氣，90 度鞠躬，這天雖然給了小費，
但是後來他總是時給時不給，“給小費”變成了不定期的，朋友們說他個性善變，他對朋友們解釋說“如果每次都給，他就會認為是理所當然的，心裡對我的感謝也會從濃變淡，但是我時給時不給，他就會有所期待，每次我一到，服務生心裡會想，‘不知道這次會不會給小費？’因此就會特別賣力地為我做好每一次服務。”
你的顧客也是一樣，每次都是你付出，每次都給優惠，每次都有額外的服務，你的付出在顧客心裡就變成了理所當然。
那要怎麼做呢？你要讓顧客摸不透你的規律，有時顧客認為你不會給優惠，但是你給了；有時認為你會給，你也給了；有時認為你不會給，你確實沒給；有時覺得你應該給，但是你堅決不給。
朋友之間也是如此，請你吃飯你就去，每次都去的話，慢慢地別人就不尊重你了，有時你去，有時拒絕，有時說好朋友請你，結果你去搶先買單，你在朋友心中的位置才會立於不敗之地。
這一章節的內容雖然不多，卻關係到你能否真的具備“操控顧客”的能量，如果你不能把“施慈”和“立威”平衡的話，你就不能夠把所有技術的威力發揮出來。
假如你不懂得這個“裁判權”的遊戲，你不在談判中先搶到“裁判權”，那麼你的顧客就會用“裁判權”來刁難你，這是一個零和遊戲，不是你贏就是你輸，你一不小心掉進這個陷阱你就成了別人的奴才。
如果說，做銷售的不懂得把握裁判權，只能說還沒有摸到銷售的根。
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