01
追求物美价廉是人的天性，所以，如果一个产品的“价格高”，绝对可以称作是产品的一个缺点。但在销售过程中，有些商品虽然单价看起来很高，长期核算下来却是便宜的。
针对这样的商品，应该如何向顾客推荐呢？怎样向顾客表达，不会让顾客产生推荐高价产品的误会呢？答案是，先主动承认产品的缺点——不便宜。
为什么主动承认产品“不便宜”这一缺点，可以有效促进销售呢？
02
先来看一个实验，研究人员葛德.伯纳曾为一家餐馆设计了三种广告。
第一种广告只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；
第二种广告在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；
第三种广告则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如虽然餐馆很小，但却很舒适。
结果显示，看了第三种广告的人，对餐馆的评价最高。
虽然第二种广告和第三种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客的信任度，但第三种广告，可以让顾客把缺点和优点联想在一起（地方虽然小，但也正因为小，才会舒适），所以，第三种广告让顾客对餐馆的评价最高。
研究表明，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没有错。但如果你还想提高他们对“所谈之物”的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
用文章开头的问题来理解就是：主动告诉顾客产品“不便宜”，可以提高顾客的信任度，有了信任度，顾客才会听你继续往下说，而不会因为一个价格“数字”而打断销售，这是第一步；第二步告诉顾客，虽然单次付出的价格高，但长期核算下来更便宜，用“性价比高”的优势抵消了“单价高”的缺点。
“单价高”这一缺点是与“性价比高”这一优点相伴而来的！
03
这样的销售策略除了从价格角度来应用，还可以从包装角度来应用。例如，有的药店会销售自己熬制的阿胶糕，通常是简装，而非真空包装，有些顾客会觉得不方便。这是产品的小缺点，在销售过程中，我们可以这样表达：我们自己熬制的阿胶糕，没有真空包装得方便，但是，正是因为这种简装，所以顾客购买得都是新鲜熬制的阿胶糕。
第一步：主动告诉顾客产品小缺点——简装，提高顾客的信任度；
第二步：正是因为这个小缺点，顾客才可以每次购买新鲜的阿胶糕（优点），顺利把小缺点的劣势转化成优势，促进购买成交。
这里的“小缺点”可以是价格、包装，也可以是其他，我们可以从不同维度来表达，但是，值得注意的是：选取的这个“小缺点”，一定要有对应的“优点”来化解，如果，你选取的这个“小缺点”，并不能找到相关优点来抵消劣势的话，除了能增加顾客的信任度以外，对于促进销售，并没有太大意义。
“瑕不掩瑜”才是这个销售策略运用的核心。
长按上图3秒钟，识别二维码关注
閱讀更多 中國藥店 的文章
