今天，有個網友私信問我：快來幫我想想辦法，我的一個客戶，我給他快遞了禮品，結果客戶說叫我下次過去的時候拿回去。現在項目遇到瓶頸，不知道怎麼突破。
我說：現在項目進展到什麼階段？
他說：目前還在進行產品測試，預計下半年才有可能採購。目前只有我們家的產品測試了。現在客戶也在和其它廠家接觸，到時候肯定也會有其它廠家參與競爭的。
很多銷售員都會遇到這樣的情況，項目很早就介入進來了，這是一個優勢，畢竟有先發優勢，能先入為主。很多項目都是因為介入早，搶佔了先機，從而拿下項目。
但並不是介入早，就一定有機會，起個大早，趕了個晚集，甚至連集都沒趕上的也大有人在。
介入早的項目，如果沒有儘早掌握項目的主動權，往往容易患得患失，導致銷售動作變形。正如開頭學員的情況一樣，為了想辦法把客戶拿下，快遞一個禮品過去，想以此加深客戶的關係。
這樣做也沒有錯，任何銷售動作都沒有對錯之分，只分有效還是無效。顯然，客戶專程打電話過來退禮品，顯然此次送禮算是無效了。
那為何介入這麼早，客戶連個薄禮都不願意收呢？
很重要的一個原因是客戶對你的公司或者產品還沒有建立起足夠的信心。當然，還有可能是因為客戶已經心有所屬，你根本沒有在考慮之列，拉你過來只是參與一下。
如果你有足夠的信息證明原因是後者，那你還是儘快捲鋪蓋走人，不要成了備胎還以為是原配，更不要自嗨給自己加戲了。
正如我之前所說：銷售的工作內容有檯面上，也有檯面下的。檯面上的工作是基礎，如果這個工作沒做好，就急著做檯面下的工作，十有八九是要碰壁撞南牆的。
如果你連讓客戶對你公司和產品的信心都沒有建立起來，那他有什麼理由信任你；如果客戶對你不信任，你給他送禮談回扣，他會接你的茬才怪。如果有，那你得小心一點，對方是不是吃百家飯。
遇到這樣的客戶比不接受你的客戶，會讓你死得更慘。因為他給你製造了虛假信號，不但浪費你的錢財，更浪費你的時間精力和機會成本。這也是為什麼很多銷售員起個大早，結果連集都沒有趕上的原因。
所以銷售員如果項目介入早，一定要有一個好的心態，不能操之過急。客戶去找友商交流，那是再正常不過的事了，你自己買個手機還貨比三家呢？憑什麼客戶一找對手交流你就坐不住？
相反，你應該更有信心，你爭取項目的機會比其它對手都多呢。既然客戶不收禮，那就要重新去建立客戶的信心，讓客戶信任你。
此時，檯面上的工作做足就顯得很重要了。可以組織技術專家去和客戶做技術交流，也可以想辦法組織客戶到公司去參觀，還有很多方法都在我之前文章裡都有介紹。
當檯面上的工作做完美了，客戶對你的產品和公司充滿信心，對你個人也有了充分信任。至於送不送禮，客戶收不收禮，都不太重要了。這些檯面下的工作，只是相互之間的試探和確認而已。
俗一點來說：做銷售就好比做愛，前戲都還沒做到位，你就想著要高潮，是不是有點猴急。 好吧，為了讓大家記住這一點，我居然邪惡了！
閱讀更多 業來業往 的文章
