今天分享的是從來不會設計和測試成交價值主張。
這是實體店的一個通病，不管經營的什麼生意，你所做的每件事情，都是為了引導用戶做你想要的他做的動作，不管是關注，還是轉發，還是閱讀，還是掏錢購買，介紹其他客戶。但是，每個人都不會平白無故的行動，除非你能讓他清晰的感知到他們能得到的好處，滿足那些慾望需要付出什麼,還要付出的少得到的多，而且完全沒有風險的情況下，他們才會行動。所以要基於這一點去考慮，注意這裡的幾個關鍵詞，清晰的感知得到的好處或滿足某個慾望，付出的少得到的多，在沒有任何風險的情況下，他們才會行動。這就要求我們要求他行動的時候，要設計一個讓他無法抗拒的主張出來，滿足了這些條件就是常說的超級成交主張。
通過兩組主張的設計，我們看看兩種主張之間的差異。
1、親，您購買我們的十盒面膜就能享受到6折優惠，快些下單吧！
2、親，雖然我們的好評率達到98%，但是我不能保證是否真的適合你的肌膚，所以建議您第一次只購買2盒，並且我會附贈您幾貼，您收到貨後，先試用贈送的幾貼，如果感覺好再拆開另外兩盒，如果感覺我們的面膜不適合您，您隨時可以把兩盒寄回來，我來承擔運費，您沒有任何風險。
現在，告訴我你感覺那個銷售更容易成交？當然，如果你一上來立刻根客戶說這句話，有用嗎？沒用！因為你沒有建立基礎的信任，沒有把產品的價值塑造好之前，說這些話一點用都沒有。當客戶認識到產品的價值，但是有不敢下決策的時候，再給他一個這樣的主張，通過兩組對比，你一定可以清晰的認識到設計主張的重要性了，這也是淘寶話術的設計重點，用到每個實體店也是一樣有效的。
還有第二種方式，完全站在客戶的角度去考慮問題，讓對方感到購買你的產品是沒有任何風險的。
有人會問，這樣雖然容易成交，但是萬一對方退貨，我不是虧大了嗎？你有沒有想過，別人是為了保養自己的皮膚，他絕對不會因為騙你送的幾貼產品大費周章，再者說，如果對方真的退貨，只能說明要麼你的溝通不到位，要麼說明，你的產品確實存在嚴重問題，是不是？再者說，如果購買了你產品，你不退貨就會造成極大的負面口碑，到時候影響更加麻煩，既然早晚都要退貨，為什麼不主動提出退貨的問題，獲得對方的好感，這樣即使退貨，下次有合適的產品，客戶還會找你購買，如果得到了負面的口碑反而會影響你的其他客戶銷售。
看了兩個主張，如果按照第一種方案，或許10個人有2個會買，但是第二種通過價值塑造，10個人裡有8個購買，即使退貨3個，開始成交了5單，而且退貨的人也不會怨恨你，她只會覺得你很真誠，只要維持好關係，如果有其他產品適合，她還會在你這裡購買。
下面再說兩組主張。
1 先生，您只要充值50辦理我們的會員卡，今後可以享受八折優惠，而且這50元還可以下次消費。
2 先生，您今天的15元消費可以免費，只要您充值50元成為會員，就可以免費，而且這50元下次還可以消費。
這兩種主張大家看明白了嗎？一種主張現在投入未來受益，另一種主張，今天投入立刻受益，免費15元。作為客戶未來的好處終究不如現在立刻獲得的好處，我把它稱為禮品前置。
比方說：吃火鍋，你說消費5次送一次，以後9折。另一種說法，現在充值立刻送一桌，以後9折。這兩種方案那種更容易成交？
其實，有點像猴子的朝三暮四，後面的拿到前面，先送給他好處，總是比以後再獲得好處更有誘惑力，這就是禮品前置策略，一旦客戶成為會員，長期消費總是有更多的收益，再者有了會員基數，再去整合其他產品也會變的容易。
還有很多人總喜歡說掃碼有驚喜啊，基本上都沒人掃碼，為什麼？因為沒有什麼直接的好處刺激，你說掃碼後能從我這裡網上訂餐啊，網上訂餐有啥用，你又不是外賣，想吃飯我就來，網上訂對我有啥好處那？所以，你千萬別讓用戶去猜，有好處就擺出來，直接對客戶刺激，為什麼現在微商掃碼比較容易？直接告訴你，掃碼送東西，送什麼什麼，掃碼後發朋友圈，驗證後就拿。效果槓槓的。
由於篇幅的問題，更多案例先不說了，我們明天再見。
預告明天內容：從來不懂如何佈局生意。
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