引言：高毛利是企业进可攻退可守的竞争利器，有助于企业在市场竞争中胜出。企业需要从中观的行业层面的行业选择、业务定位为始发端，在微观的企业层面沿着企业内部价值链各个环节，寻找提升企业毛利水平的思路、方法与策略。
前有《明朝那些事儿》着实火了一把，今天我们也聊聊“提升毛利率水平那些事儿”。在聊毛利率之前，有个词叫“不忘初衷”，因“十九大”也火了一把。我们也不落俗，在说提升毛利率水平那点事之前，我们先问问：企业提升毛利率的初衷是什么？也就是追问：企业为什么要提升毛利率水平，高毛利对企业到底意味着什么呢？
a a高毛利：企业进可攻退可守的竞争利器
这个话题需要从毛利率的来源说起。
毛利率是这么来的：
毛利率=(销售收入-销售成本)/销售成本=1-销售成本/销售收入=1-单位成本/销售价格
根据毛利率计算公式，我们可以得到两点推论：
第一，高毛利意味着，企业“进可攻”。
在竞争格局尚未形成，或原有竞争格局被打破，企业陷入竞争旋涡时，高毛利企业可以制定更灵活的价格策略、有更大的降价空间、更持久的竞争底蕴。尤其是在陷入价格战时，与竞争对手相比，高毛利企业可以以更低的价格打击竞争对手，抢占对手市场份额；或在陷入低价竞争的僵持状态下，高毛利企业因盈利更高或亏得更少，从而能坚持得更久，赢得竞争胜出的几率更大。
这就是高毛利企业的“进可攻”之道。
第二，高毛利意味着，企业“退可守”。
在竞争格局基本形成，行业企业各自发展的市场中，同样的销售价格下，高毛利企业单位成本更低，从而能够赚取的利润更高。更高的利润意味着企业可以购置更多资产、更先进的设备，扩大生产经营规模、进一步降低生产成本；意味着可以给员工更高的薪酬、更好的福利，从而吸引更多优秀人才；意味着可以更多投入研发，或产品改良、增强客户粘性，或改进生产技术、降低生产成本……总而言之，在同样的价格水平下，高毛利企业可以在无形之中强化竞争优势，储备未来竞争格局打破之后应对“战争”的资源。
这就是高毛利企业的“退可守”之道，甚至可以做到“守中有攻”、“寓攻于守”。
综合上述两点推论，从市场竞争的角度来看，高毛利能够让企业在竞争格局尚未明朗之前具有更强的竞争优势，在竞争格局确定的市场中逐步强化竞争优势、储备应对竞争的资源，从而做到“进可攻退可守” 。
那么，企业如何才能获得更高的毛利水平呢？
从毛利的计算过程来看，销售单价与单位成本共同决定了企业销售毛利水平，要获得更高的毛利水平，有两条路径：一是更高的销售价格，二是更低的单位成本。
我们需要从价值实现的角度，沿着价值链各个环节，逐一考察价值实现的各个环节，以及各环节对成本的影响因素，进而挖掘提升毛利水平的思路、方法与策略。
价值链研究：沿价值链挖掘毛利率提升之道
波特哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出价值链的概念（具体可参考《商场如棋局，波特价值链分析模型教你棋艺进阶》一文）。波特认为，每一个企业都是在研发、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
图1 波特价值链分析模型
因此，毛利率作为企业实现的价值大小的重要衡量指标，对其研究就需要回归到价值链的研究，通过研究价值链上的每一项价值创造活动对毛利率的影响，来挖掘提升企业毛利水平的一般思路与方法。
对价值链的研究，在中观的行业层面有产业价值链，在微观的企业层面是企业内部价值链。我们分别从这两个层面来考察是什么因素决定了毛利率水平。
首先，我们从行业视角来考察，是什么因素影响着行业毛利率水平。
企业既怕入错行：行业视角下的毛利率考察
我们已经知道，毛利率有两个决定因素：一是单位成本，二是销售价格。
下面，我们进一步对成本进行拆解：
生产成本=原材料成本+人工支出+水电支出+折旧摊销+其他费用。
在此基础上，我们沿着产业价值链，考察各个环节是如何影响销售价格，以及生产成本各构成要素，进而决定毛利率水平的。
图2 塑料管道制造业产业价值链
上图是一个典型的生产制造业产业价值链，主要分上游的供应端、中游的生产端、下游的服务需求端。
在上述产业价值链中，各个环节之间相互作用共同形成了塑料管道制造业的行业毛利水平。其中，中游的生产端与下游的服务需求端相互作用，决定了销售价格；上游的供应端与中游的生产端相互作用，决定了原材料的采购成本；中游生产端的技术水平、人员素质等因素决定了原材料耗用、水电支出、人工成本、折旧摊销等成本要素水平。
对特定的行业而言，其所处的产业价值链的各环节、各种力量一定时期内是相对稳定的。这也就意味着，一定时期内特定行业的毛利率水平是相对稳定的，企业选择了特定的行业，其毛利率水平总体已经确定。
由此可见，行业环境是影响销售价格、单位成本的第一要素，因而也是决定毛利水平的第一要素。
启 示
INSPIRATION
对企业来说，处于特定的行业环境中，毛利率水平基本已经确定。因此，对企业来说，第一个重要决定就是：行业选择（包括行业以及行业内的环节）！因此，对一个意图转型的企业来说，转型之前需慎重地进行战略规划，明确业务选择与战略定位！
既然所属行业是决定企业毛利率水平的第一要素，那么是不是意味着，所处行业确定了，企业就只能干瞪眼，对毛利率无能为力了呢？当然不是。同一行业中的不同企业因价值实现的过程不同，从而在行业大环境决定的毛利率水平下产生了毛利率差异。
因此，我们需要从行业层面进一步聚焦到企业微观层面，从企业内部价值创造的过程来发掘提升毛利率的一般思路与方法。
企业也怕嫁错郎：微观视角下的毛利率提升之道
人们通常都说恋爱是两个人的事，而婚姻不是。
企业又何尝不是如此，在企业里各个部门其实就像家人，扮演者不同的角色。
企业内部价值链主要分为供应、研发、生产、销售四个环节。其中，企业在销售环节与客户的相互作用，共同决定了销售价格；供应、研发、生产环节则是从企业获得原材料到产品开发、生产的整个过程，决定了产品生产成本。
在一个充分竞争的市场中，消费者可以有众多产品选择，因而企业从涨价来提升毛利率水平是不现实或难以长久的。因而，在微观的企业层面对毛利率提升的研究，主要从降低生产成本角度出发，逐一考察企业供应、研发、生产三个环节，来挖掘提升毛利率的一般思路与方法。
一、采购供应环节
一般来说原材料采购成本是决定产品成本的主要影响因素，其中，采购价格占主导地位。此外采购成本还包括保险费、检验费、运输费、采购人工支出等。
从采购环节入手提升企业毛利水平，首先从采购价格进行考察。可考虑如下问题：
采购价格还有没有降低的空间？能不能买到更实惠的？可采用的方法与策略包括：
建立供应商管理制度，优化供应商结构；制定采购计划，提升采购规模，获得采购折扣；建立采购联盟，提高对供应商的议价能力，以获得更低的采购价格等。
其次，研究其他大额支出是否有节约的空间。比如大额的运输费，是否可以有替代运输方案？是否可以通过合理规划运输计划，提高运输资源利用率，甚至在生产基地布局时靠近原材料供应基地等方式，来实现运输费的降低？
二、研发环节
企业研发活动是如何影响产品生产成本的呢？一般来说，可以从以下两个方面考虑：
一是通过开发新技术、新工艺，导致单位产品原材料耗用降低。比如采用某项新技术，使得原来单位产品耗用原材料从5千克降低到4千克，从而降低单位产品生产成本。
二是通过开发新技术、新流程，或提升生产效率导致单位时间内生产更多产品数量，从而降低了单位产品分摊的水电、折旧、人工支出金额，从而降低单位产品成本；或降低生产过程的物料、人工、水电的浪费，从而降低了单位产品生产成本。
三、生产环节
生产环节是将原材料生产加工为产品的过程，是产品生产成本的集成环节。生产成本包括消耗的原材料成本、生产过程的水电消耗、生产人员人工支出、厂房设备折旧等，因而降低生产成本可以考虑从如何降低各构成要素的成本入手。
在生产环节，降低生产成本的一般思路与方法包括：强化生产过程控制，减少原材料浪费，降低不合格品、次品率，从而降低资源浪费；通过流程再造、自动化水平提升、员工教育等，提升生产效率，提高单位时间产出，从而降低单位产品分摊的成本费用；通过生产基地的合理布局，降低人工、水电等生产要素成本；通过强化生产计划制定，合理排产，提高各项资源利用率等。
启示：微观的企业视角上，提升毛利率水平，需要沿着企业内部价值链，从供应、研发、生产三环节中一个或几个环节入手，改善各环节成本驱动因素，最终促进生产成本降低，提升企业毛利水平。
总结
高毛利企业，在竞争中“进可攻退可守”，具有更为灵活的竞争策略与选择余地。实际上，获得更高的毛利水平对企业来说除了具有更强的竞争优势外，还有其他诸多重要的意义。因此，企业有必要从中观层面的行业选择、业务定位为始发端，沿着企业内部价值链各个环节，寻找提升自身企业毛利水平的思路、方法与策略。
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