傳統的地產開發，終有一天規模會到頂，這是行業共識。爭議在於：這個頂是在1年、5年，還是10年、15年後到來。
存量為主的市場，一定會到來，這也是行業共識。爭議在於：到時候傳統地產人是活得更好，還是要被迫改行。
在明源君看來，與“住”有關的市場規模，一定是不斷擴大的，地產人無須擔心。
唯一的問題在於：
你能否放下對“傳統開發”的執著，延長業務鏈條，把“增量”和“存量”看作一個整體來進行思考，成為“二次開發”的巨頭。
傳統開發以最快的速度融資、拿地、修房子、賣房子，交房的那一刻整個模式終結。
而“二次開發”在幾十年裡持續產出利潤，還有一次性變現的可能。
實現“二次開發”，要做好以下二件事：
➊在傳統開發階段，就要為存量房硬件、存量客戶“軟件”的“二次開發”佈局。
比如，小區公共空間，要留有改造餘地；業主家的房子，要是全生命週期的，要讓業主認識到原開發商是改造、維修最好的選擇；開發商自持的房子，要想好市場變化後可以怎麼改造。
要認識到，存量客群“軟件”比存量房更重要，存量客群是二次開發的金礦。而要開發存量客群，就要做好社群的經營、社區服務，增加線上線下的黏性。
➋不管硬件還是軟件的“二次開發”，都要用利潤目標來牽引。
盈利渠道包括：公共建築的經營；住宅的改造、維修；其他服務產生利潤；二期新房的溢價；存量房屋的增值；流量產生的利潤；上市產生的溢價；通過金融渠道一次變現……
明源君下面詳細來說。
01
小區是有生命的
家也是有生命的
▿
過去的項目，大多是操盤手根據自己的想法，想當然地進行了全部的安排。建成以後，小區裡的一切就不再改變。業主家裡如果要改變，也是自己找裝修公司，和原開發商無關。
明源君認為，過去房企如此操作，是出於2個原因：
➊他們大多把公共建築看作銷售道具，並不指望其日後能賺錢。小區入住後，這些建築是否能經營盈利就聽天由命了。不賺錢就廢棄。
➋新房市場規模增長很快，完全能滿足企業發展需求，自然也就不想去做改造、維修這些“粗活”。
可是，你喜歡的，業主不一定喜歡，你安排的公共建築，未必就是對的。如果業主入住之後，一切都和你無關，那麼聯繫就斷了，也就談不到“二次開發”的問題。正確的做法應該是：
不管是公共建築、還是業主家裡，都要留出改發展的餘地來……
1、公共建築要有自己的生命，可以成為自由空間，乃至萬能空間
想賺服務的錢，就必須讓客戶持續在社區居住、消費，配套建築要能和業主之間發生高頻次的關係。
建築有3次生命：第一次是從理念到圖紙；第二次是從圖紙到實體；第三次則是建築和人的互動。很多建築，沒有第三次。
神盤阿那亞的每個公共建築，設計的時候就要考慮它能不能成為一個自由空間、萬能空間，能不能在建築本體之外，帶給人們更多生活延展的可能性。阿那亞的思路是：要給建築本身留白，變成萬能空間，未來可以做很多事情。
舉例來說。阿那亞的“孤獨圖書館”。
現在除了是閱覽場所，還是“社區家史博物館”。還是一個社區文化空間，經常會有業主們演節目、搞音樂會，也有外來的音樂家們舉辦如四重奏、鋼琴獨奏等音樂活動，為什麼呢？因為圖書館的設計有弧度空間，音效特別好。
圖書館因為自己的高品位和知名度，成為北京很多時尚產品開產品發佈會的一個地方。寶馬迷你、鄂爾多斯，愛馬仕、萬寶龍，都在圖書館拍片子、開發佈會……
孤獨圖書館是未經改造功能變多的例子，這個社區裡還有新建和改造的例子。阿那亞會在社群裡和業主們討論，大家需要什麼樣的建築。
比如，要修一個美術館，就問大家覺得怎麼樣。社群反響不強烈，就說明日後使用率可能不高，就要修正，最後變成了美術館主題的早餐廳，可以看著日出吃早餐。類似的事情還有把一個規劃中的廣場改造為足球場……
因為發現孩子們冬天沒有室內活動空間，阿那亞把會所的20間客房改造成了兒童餐廳……
2、房子做成全生命週期的，原開發商成為改造和維修的第一選擇
綠城認為，服務最主要的目的是增強粘性，綠城現在設想的為業主提供的後期服務包括以下一些內容。
以“房屋4S”服務為例，綠城認為，業主以後最關心的服務就是房屋維修問題，而有綠城品牌背書的維修，是最容易被客戶接受的。綠城看重的是兩個東西：
❶ 能否通過維修提升客戶滿意度
對於高端客戶而言，如果說綠城有這種服務，其他房企沒有，他就不會買別的房企的房子了。維修可以保持長時間的接觸和粘性。
❷ 通過二次改造開發，讓房屋的使用功能更強大
這個類似全生命週期的概念，也就是根據人的不同階段，把房子改造成不同的戶型。
綠城房屋維修、煥新的具體服務項目如下圖所示 ：
綠城自己的房子，綠城是最瞭解的。所以可以提出十幾個改造的方案供客戶挑選。這樣，在增加客戶粘性的同時，綠城也就有了“二次開發”的機會。
當然，有人會懷疑，改造和維修過於麻煩，其頻率到底有多高，市場到底有多大。
明源君想說的是，現在，全生命週期的，能住100年的，主體結構材料可以反覆利用的房子已經出現。這種房子的改造和維修相對簡單，不需要傷筋動骨，其改造和維修將成為一種高頻率需求。
這種房子有以下三個特點：
❶ 主體結構堅固耐用。主體框架能立在那裡100年不出任何問題。
❷ 其他部分便於檢查維修，不損害主體。非主體部分，特別是各種水、電、氣、網絡、暖氣管線，100年不壞是不可能的。現在這些管線大部分都在牆裡、地裡，一出問題要維修就要鑿牆穿地，傷筋動骨，嚴重影響房屋壽命。能住100年的房子，必須能很方便地對這些部分進行維修更換。
➌室內戶型結構可以輕鬆改變，因時而變、因人而變。現代人生活變化很大。每隔幾年需求都會發生巨大變化。從1個人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢，對空間的需求，是完全不同的。以前要實現空間的改變，有的必須換房，有的則要花很長時間重新裝修。如果有一種房子，可以花很少的錢很少的時間很容易地改變戶型，這種房子當然就能住一輩子。
以魯能的一個項目為例。其主體結構、室內裝修、管線完全分離。如下圖所示：
也就是說，主體框架是個大框框，室內牆體裝修等則是一個小框框，而各種設備管線，則在2個框框中間的夾層裡。而且，主體框架和室內裝修的分離是“六面分離”，也就是說，不僅四面牆是分離的，天花板和地面也是分離的。
你可能會問，大框框和小框框之間是怎麼連接的呢？在結構主體和室內裝修之間，是一層輕鋼龍骨。室內的牆面、隔牆等，是通過螺栓等固定在這些輕鋼龍骨之上的。
在幾乎完全分離的結構主體和室內裝修之間，除了輕鋼龍骨，還有水、電、氣、網絡等管線，如下圖所示。輕鋼龍骨上，專門留有管線的穿孔和接口等，平常二者能在同一個平面很好地融合，檢修更新時也能很容易的拆卸分離，如下圖所示。
這種結構的房子，改戶型也非常容易。室內的牆體，不用砸掉重砌。室內的牆體是隔音隔熱的高級石膏板等輕質牆體，用螺栓固定在上下左右的輕鋼龍骨之上。以後需要改變戶型的時候，只用擰下螺栓，換個新的地方擰上去就好。
如果改造如此簡單，也許很多人家裡會有一本戶型改造的菜單，過幾年就換一換。
如果公共建築、住宅，都可以自由改造，那麼，那些在拿地時就被迫“自持”大量房子的房企，就可以根據市場情況，不斷調整自持的房子，和市場緊密貼合，產生更高的經營利潤。
上面說的，大多是建築“硬件”的2次開發，而房企進行硬件的2次開發和維修，核心目的是維持與客戶的高頻互動。而在這個基礎上，存量客戶、存量房，都可以產生大量利潤……
02
通過“二次開發”賺取利潤的
11種渠道
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“二次開發”產生利潤，有如下一些渠道：
❶ 戶型改造，直接產生利潤
從1個人到2人世界再到3口之家、4口之家、空巢……理論上來說，一個業主一生至少有4-5次改造需求，還可能更多。如果都選擇原開發商來做，這本身就是一筆不小的利潤。
❷ 房屋維修、裝飾，直接產生利潤
保修期之後的各種維修。以及房屋內裝飾刷漆等等，都可以直接產生利潤。
核心是建立信任，讓客戶認為原開發商來做這事最好。
➌二期、三期項目的溢價
一期通過硬件、軟件樹立口碑，建立項目的高端形象，二期三期溢價賺錢，這是一種成熟的模式。
➍利用存量客戶，做社區O2O
房企做社區社區O2O，有4個先天優勢：1、方便出入小區；2、有信任背書，先天獲得業主信任；3、有多餘的人力可以利用；4、先天有黏性，比如交物業費等是剛需。
所以，在社區內通過服務賺錢，或者通過賣東西賺錢，房企都可以輕鬆做到。
但是要注意，所有的服務從一開始都要賺錢，而不能想著前期投入獲得客戶，後期賺錢，因為O2O有線下成本，線下成本永遠存在。
➎利用存量客戶，做社區金融
做社區金融，把錢借給業主，或者募集一些業主的錢借給另一些業主，都是很好的模式。房企在社區金融方面的優勢在於：所有金融的核心在於評估授信，而房企最清楚業主的信用。
業主現在擁有的房子值多少錢，物業很清楚，房子值多少錢就敢貸款多少；業主每個月是否按時交納物業費，物業也很清楚，按時繳費就說明業主的還款習慣很好。
➏利用存量客戶數據，改造自己的產品，創造嶄新的產品
標杆房企一般都有類似的質量體系，108條、230條，等等，這些標準並不是空想得來的，而是從幾萬條客戶投訴中總結出來的，這是房企最大的財富。
有時候，客戶會提出一些看似非常不合理的要求，而有些不合理的要求，恰恰是最好的創意，如果你能率先製造出這種看似不可能的產品，你就能贏得市場。
舉例來說，10年前，一個客戶去看別墅，但他的錢只夠買剛需，他說“要是有便宜的別墅就好了”，接待的人員鄙夷的笑了，覺得那不可能。但是，後來，83平的微墅出現了，迅速引爆市場。
再比如，5年前，一個白領租住在郊區，他說，要是我能用同樣的租金住在二環內就好了。他的房東也認為不可能。可是今天，大量的青年公寓都可以做到這點。
➐公共建築的經營，直接產生利潤
因為“二次開發”的存在，開發商自持的各種商業、娛樂場所，只要用心，都可以找到客戶剛需的方向，直接產生利潤。
➑自持存量物業的增值
現在，很多地塊拿地時就要求開發商持有大量物業，通過“二次開發”，小區越來越好，房價越來越高、租金越來越高，開發商手裡的物業自然也就增值了。
➒流量產生的利潤
如果你的APP上有幾十萬業主，每天有10萬人登錄，當然可以拿來做廣告變現。
➓上市
做維修服務，做存量，做二次開發。就規模而言，上市要比開發商容易的多。
⓫通過金融產品變現
你持有的存量物業的租金，還有各種服務收入，都可以打包成為一個盈利主體。未來通過發行REITs等金融產品，把20年的盈利一次變現。
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