“可以把這個國家的潮流介紹給三億消費者，真的讓我感覺非常自豪，非常開心”
三年前，韓國人趙恩珍加入唯品會，成為了一名當地買手。每天上午十點，她準時到公司，跟總部開會、做內部協調，下午則開始逛商場、購物中心、潮流街道，直到晚上七點。這份聽起來讓女孩子羨慕的工作，實際上並不輕鬆。
作為海外買手，她的任務是發掘優質的韓國服裝品牌，再把它們引進中國平臺。這一方面要“閱貨無數”，練就審美的前提需經過大量的對比。趙恩珍最愛逛的商場是位於首爾市區以東20公里的Starfield，它的總面積為46萬平方米，相當於70個足球場，是韓國最大的單體建築購物中心；另一方面，還需實時瞭解中國顧客的喜好。唯品會的數據是她瞭解趨勢的重要來源，比如最近平臺上連衣裙賣得最火，她在逛街時便會格外留意連衣裙。此外，則要靠自己的觀察與調研。時間不夠充裕的時候，她便就近去中國遊客攢動的明洞，邊逛邊看她們穿了什麼、買了什麼，必要時，還要上前跟陌生人攀談一番。
一口流利的普通話是她市場調研時的“利器”。小學三年級時，趙恩珍隨著因工調動的父親來到中國，此後在海南、南京、成都、青島和北京等地生活了13年。待得最久的是成都，中學六年都在那裡度過，放學後結伴去春熙路的回憶至今印象深刻。2006年，她考上北京大學中文系，有更多自由時間逛街，買回來的衣服塞滿衣櫃，常常穿過一兩回就覺得不合適，有些甚至一次沒穿過便閒置。
當時北大的BBS裡常有學生出售閒置書籍，也有少量衣物，上傳的照片大多拍得隨便，不算美觀。趙恩珍受到啟發，寫了一個“我是韓國留學生，我要賣衣服”的標題，也在BBS賣起衣服來。不同的是，她會把閒置的衣服整理好，有些穿在身上擺拍，有些則搭配了疊好再拍。拍完照片，還會稍稍修一下圖再上傳。衣服價格定得不高，很快就有了顧客。
生意越做越火，賣完自己的閒置衣服，趙恩珍有空便跑到北京動物園附近的批發市場進貨，在BBS上轉手。那時候她還沒明確的商業概念，只是覺得有意思。
她覺得衣服之所以銷量好，是因為搭配得好，她相信自己在搭配和色感上有天賦。大學畢業後，她回到韓國，為了更深入地學習搭配技巧和風尚知識，她去了一家搭配培訓機構，上了三個月課。培訓機構的老師大多是來自電視臺的服裝設計師，課上教她們衣服、美妝搭配、布料知識和裁縫技藝等，課後佈置作業，要求學生翻大量時尚雜誌，選出當中喜歡的服裝搭配，剪貼成一本將近一公分厚的畫冊。
這種訓練令她養成了搭配的習慣，如今她在商場選品的時候，不僅僅是搭出一套套衣服，還會挑上一些配搭的首飾作為推薦商品。
唯品會韓國子公司總經理辛龍山也是買手出身，他在組建團隊時非常看重買手們的工作背景。目前買手組分為服裝服飾、美妝護膚、運動戶外、居家食品、母嬰等直採組，組長們大多在樂天百貨等百貨公司或ebay、亞馬遜等網絡平臺的相關領域工作近20年，而普通組員，即成為唯品會韓國站買手，也需要至少三年的線上或線下零售經驗。趙恩珍的第一份工作是在明洞的路易威登做店員，在那裡，她被灌輸的理念是“不要對顧客賣商品，要賣出商品的文化。”經過專業的培訓後，趙恩珍不會像一般銷售員一樣，一見到顧客就上前問她要買什麼，而是先聊天氣或者從顧客的衣著打扮開始切入，慢慢了解顧客的身份以及購物目的，從而解決顧客的購物需求。“像朋友一樣溝通，深入瞭解顧客，再給她推薦她真正想要的東西。”
在路易威登工作了一年零四個月，她對中韓消費者的不同愛好有了一定的體會和總結。“中國顧客喜歡比較鮮豔的顏色，買包比較喜歡漆皮的，還有紅色、粉色或者比較花一點的，韓國顧客比較喜歡百搭一點，簡潔風的。”
之後，趙恩珍去了LG CNS（LG集團子公司，該公司主要提供信息技術服務）做採購師。當時CNS開了專門針對中國顧客的海淘店，趙恩珍主要負責採購馬油等在中國知名度較高的海外產品，在此期間激發了她做買手的成就感。
兩年後她加入唯品會，從線上買手變身為線下實體買手。儘管已經有豐富的採購經驗，她正式入職前還需進行一週的嚴格培訓。上午，專業買手給她看資料，讓她瞭解時下的流行色、流行款、顧客的生活方式以及介紹時尚信息的網站和雜誌；下午就帶她到商場實戰，不能僅看產品圖，更要親自感受布料的溫度。
逛商場時買手們並不能隨心所欲地“喜歡什麼就買下什麼”，她們的採購方式比普通顧客複雜得多。服裝一律不會買，只需試穿、成套拍照，次日加工調研所得信息，結合唯品會內部的數據和同一商品在其他平臺的銷售數據分析，精選出有引進價值的商品。覺得合適，就在公司例會上提案，公司通過了提案，她就通過搜索網站或者聯繫實體店店員等方式直接聯繫品牌供應商。
目前，由於唯品會在美妝類品牌的知名度較高，所以和美妝類的供應商合作較容易，但面對風尚（服裝、穿戴）類的品牌供應商，趙恩珍就得多費些口舌，給對方介紹唯品會的優勢：3億會員中有82%是女性會員，市場足夠大，尤其是在唯品國際板塊，女性用戶佔比高達91%，而且唯品會在海外有直採團隊和18個放國際貨品的倉庫，包括八個自營倉，四個第三方倉庫和六個保稅倉，這一佈局相當超前。
隨著唯品會的海外知名度越來越高，也有供應商直接聯繫買手。而買手會親自到實體店，嚴格檢驗材質、款式才會與其合作。往往一個品牌商品從被買手發現，到正式在唯品會上線會經歷長達一個月的時間。
除了引進一些知名度高的產品，買手還需要發掘一些小眾產品，幫助他們打開市場。平日逛街，趙恩珍看到穿著搭配好看的路人，她會主動問他們衣服的品牌，然後再順藤摸瓜引進。
近三年時間裡，趙恩珍向唯品會引進了約五十個韓裝品牌。其中有些品牌引進後，由於銷售量達不到預期效果（以三個月為考察期）或與供應商合作不好而被淘汰。看到自己“親生”的品牌被淘汰，趙恩珍時常感到可惜，但是如果供應商沒有那麼大的合作熱情，她也無能為力。反之，遇到一些商品一上線，月銷售就達到幾十萬，她覺得很有成就感。
韓國時尚品牌Naning9 CEO李禎珉和韓國快時尚品牌TWEE CEO李基鉉在5月11日的唯品會海外交流會上分別談到，與唯品會的合作取得了良好成效。李禎珉表示：“通過在唯品會以海淘模式參加售賣，Naning9營業額達到年增長率百分之百的好成果。2017年在唯品會平臺銷售達到80億韓元，2018年Q1銷售是34億韓元，我們期待今年可以達到150億韓元的銷售額。” 李基鉉則講述到：“TWEE正是通過唯品會才開啟了電商模式並進入中國市場，另外，唯品會不僅為TWEE提供了技術和平臺支持，還幫助TWEE得到了關於電商的專業性知識和中國本地化信息，從而實現了400%的成長力。”
在辛龍山看來，韓國雖然沒有國際服裝品牌，但衣服版型好、做工速度快，具有極大優勢。而服飾由於退換貨率高，電商平臺在海外佈局上往往會避開，這片市場空白對唯品會而言無疑是機遇，但也充滿著挑戰。
韓國自營倉新址位於離仁川機場僅30分鐘的碼頭旁，佔地面積1.2萬平米，倉儲容量高達70萬件。倉庫按品類劃分，多為輕型貨架，其中風尚商品佔55%，化妝品佔30%。每天一早，供應商直接把貨品放到倉庫外，入庫時倉庫質檢團隊嚴格檢測，與國內一樣，按照最嚴標準來執行；貨品保質期超過1/3不準進倉，超過一半不準上架銷售。入庫後由韓國的作業人員掃描並放貨上架。貨物由海外倉代銷，目前日均入庫10萬件，出貨兩萬單。賣得很火的JM面膜，半個月進一次貨，從出庫到進入中國市場只需要一天半時間。
今年人工檢貨量比上一年增加了200%，所以換到了這個大倉，韓國品牌隨之貢獻了唯品國際全平臺超30%的銷量。平臺的發展為趙恩珍帶來了無限可能，她迅速成長為“用一個品類就打出四億人民幣的買手高手”。
有這樣的成績單在手，工作中的欣喜遠多於疲累，“我覺得在唯品會當買手，可以把這個國家的潮流介紹給三億消費者，真的讓我感覺非常自豪，非常開心。”
文 / 慕德
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