編者語:經濟發展以追逐利潤為核心，大到國家、地區發展，小到像珠海斗門白蕉海鱸的發展，利潤是最終目的，過程背後每天活生生上演著一幕幕激烈的優勝劣汰，白蕉海鱸市場只是中國經濟從發展中國家邁向發達國家過程很小的一個縮影。飼料作為一個重要載體，也正一步步的影響著經營海鱸生意的經銷商和養殖戶。
海鱸飼料市場最早可以追溯到冰鮮、福建料、恆興，而更為我們熟知的是近幾年的粵海、海大、海為三個主流品牌，從最早的飼料廠大浪淘沙到英雄默默消逝，當中飼料品牌換了一撥又一撥，經銷商和養殖戶的位置並沒有特別明顯，而在2014年飼料廠高檔料狹路相逢的激烈競爭下，經銷商和養殖戶似乎找到了存在感，這幾年也的確享受著海鱸料“紅海”下的紅利。
2014年之前，海鱸料幾乎處於一家獨大的壟斷局面，優勢飼料廠普遍經銷商單噸折扣最高也才800-1000元（摺合16-20元/包），沒別的，只有一家質量相對穩定養殖戶認可、銷售政策靈活也僅此一家，沒有選擇！
轉折點發生在2014年，白蕉海鱸市場個別原優勢飼料廠高層流動到其他飼料廠，憑著在當地跟經銷商們較好的人際關係，乘著飼料廠開拓高檔料市場的東風，一家獨大的白蕉海鱸飼料市場局面被打破，也將經銷商和養殖戶帶進了競爭的紅利期，這段時期主要表現為：
1、經銷商單噸折扣一下子提高了，如質量和口碑穩定但政策收緊的飼料廠折扣突然提到1100-1300元/噸（摺合22-26元/包利潤）；
2、飼料單價從2014～2016年因為競爭最高跌價16元/包，也就是說這段時間養殖戶喂的海鱸料足足便宜了16元/包，而且包產係數整體偏高保持穩定；
3、飼料廠為了衝量資金瞬間放開給了很多中小型經銷商做大的機會。
總的來說這段時間經銷商和養殖戶如掌上明珠被飼料廠捧著哄著，隨著這兩年海鱸價格走高，經銷商和養殖戶樂不思蜀，仍然沉浸在一片狂歡中。然而，危機正一步步降臨！
截止到2016年底，競爭節奏逐步放緩，當中固然有原材料價格波動壓力，但本質上利潤問題被理性的重新審視，由此競爭方式從赤裸裸的價格競爭逐步轉變為“軟實力”競爭：擴大業務和技術員人數服務終端實行對應業務員盯對應的養殖戶策略、在保證質量前提下抓住各個區域養殖技術好的養殖戶（年年包產係數都偏高的養殖戶）放大質量效果、通過“產品升級”偷換概念用比普通料貴的功能料變相漲價保持利潤等等，執行“軟實力”的最終目的通過業務人員布控、穩定質量和通過傳統養殖能手放大飼料質量、放大營銷概念逐步保證銷量確保利潤以及獲取大量終端養殖戶，從而倒逼經銷商:養殖戶要吃我的飼料，你不經營我飼料，我讓優質的養殖戶到經營我飼料的經銷商處用料！
在當前白蕉這個小市場，養殖戶基本飽和固定經銷商吃料，經銷商即使不擴大業務，至少要穩定原有的養殖戶群體，除了賣魚流通，這也是大多數經銷商的主要痛點，因為競爭不止在飼料廠，也在經銷商之間！
白蕉海鱸靠高度賒銷運轉起來的，飼料、藥品、成品魚交易等等當中均涉及賒銷，飼料作為當中最大的一環（海鱸飼料市場容量在20-25萬噸左右，包含斗門金灣其他海水養殖品種），自然賒銷也是最大的。但是這個市場辨析度很高不是飼料廠肯賒就可以切入進來的，這也是海鱸市場一個比較鮮明的特徵。
海鱸飼料主要銷量集中在粵海、海大、海為，銷量集中自然風險也會相對集中，看著海鱸料這塊肥肉讓飼料廠又愛又恨，在淡水料格局均衡穩定的情況下，進攻高檔料是所有飼料廠的默契，的確高檔料能有很好的利潤，風險是必須要冒的，畢竟到今年為止主要還是三個飼料廠共存，目前也還是處於大家質量都不差、你不賒我賒的局面，賒有風險，不賒一個廠那麼大養那麼多人沒有銷量支撐也只能等死，飼料廠賒銷的勇氣由此而來。
所以到2018年的現在，經銷商們在三家飼料廠博弈中間日子過得還是很滋潤的，也只有三個飼料廠共存時才會讓經銷商和養殖戶左右蓬源。如果只剩下兩家或者一家飼料廠在這個市場上，已經習慣了賒銷模式的經銷商某一天一旦遭遇飼料廠收緊賒銷政策又會怎麼樣呢？賒銷下經銷商抵抗風險的能力有限，更容易資金斷裂被飼料廠操控。
未來兩三年，海鱸飼料市場或將再現一家獨大的格局！經銷商和養殖戶將被動！
從普遍經銷商和養殖戶對飼料廠的口碑來看，的確是有這樣的趨勢。可能白蕉很多經銷商和養殖戶這兩三年會明顯的發現多了很多飼料廠的業務員在跑塘頭；而且以村為單位，如果很多經銷商倉庫基本只拉一個廠家的飼料、每個村大部分魚塘都是用一個廠家的飼料（通過飼料袋的分佈在魚塘的顏色就可以明顯看出來）、所在養殖區域附近全部養殖能手均長期用同一種品牌飼料，說明這個廠的飼料已經在海鱸市場逐步佔主導優勢，並且已經掌握了終端養殖戶資源，必然能綁住經銷商，當經銷商被綁在一個飼料廠下，自然也會容易一家獨大，這時更優惠的政策和更穩定的質量不是經銷商養殖戶有需求就能左右的了。
每家飼料廠都有一統市場的決心，這也是經濟大趨勢我們不能左右，但過程經銷商和養殖戶都可以左右，哪怕逼得“一家獨大”格局推遲幾年也好。趁這兩三年三大飼料廠政策放開、質量相對穩定，經銷商隨時可以同時經營三個廠家，養殖戶飼料也可以分散使用。如果有一家質量不穩定，還可以從中選擇另外兩家作為後備。但如果只剩下兩家競爭，往往其他廠家會慢慢的因為“被競爭”而消失，也就是我們常說的老大老二打架，打死了老三老四等等。但是剩下的老大老二隨便倒一家，經銷商和養殖戶的退路又在哪裡呢？
其實按質量來講目前三大飼料廠不相伯仲，畢竟水產都是小圈子，做配方做業務的都是一批人，也會在飼料廠之間流動，對於經銷商和養殖戶當中有人情關係也有生意，白蕉這粒海鱸料不是那麼簡單，除了生意還有業務員長期積攢的人情關係。當前大部分還是人情關係主導、質量並存需方市場，所以現在經銷商還有能力通過自身選擇決定飼料廠銷量，但當人情做完餵飽成就了一家獨大，到時只剩下經銷商養殖戶難做的生意：經銷商將沒有選擇的權利，養殖戶也一樣，最後只能給飼料廠打工！
特別是這幾年白蕉很多經銷商在經營海鱸飼料、養殖、流通生意多年、有了牢固的生意根基後也在為下一代接班人籌謀，因此在交棒過程中，在多家飼料廠中找到平衡點避免一家獨大影響第二代經營，有著重要意義！
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