《市場營銷學》這門學科，自從建立到現在，僅有一百年的歷史。但是，它發展非常快，每兩三年，就有一大堆新理論出現。就拿營銷組合來說吧，4P、4C還沒被人們完全搞懂， 4R、4V馬上又馬上冒出來，你說頭暈不頭暈！
並且這門學科也不象《管理學》、《組織行為學》那麼成熟，人家《管理學》已經固定在四大塊：計劃、組織、領導和控制，《組織行為學》也基本定型，包括個體、群體、組織等三部分。而《市場營銷學》至今還沒真正達成共識，一百個教授，就有一百種模式。
現代營銷之父、美國西北大學凱洛格管理研究生院的教授菲利普·科特勒認為市場營銷學分為四大塊：營銷過程、理解市場、營銷組合、營銷延伸等。但是，國內那些知名教授也有他們的不同分類辦法。比如，中南財經政法大學萬後芬教授就認為，市場營銷學應該包括理論篇、價值識別篇、價值創造篇、價值傳遞篇、價值監控篇等五大模塊。本人綜合了中國人民大學呂一林教授、中南財經政法大學萬後芬教授、南開大學吳曉雲教授、上海交通大學王方華教授等人的觀點後，決定把市場營銷學可分為如下五大部分：
一、市場營銷學究竟學什麼
1、論銷
也就是這門學科的導論。包括市場營銷概論、消費行為概論和市場營銷新觀念。比如，學科歷史、市場概念、市場類型，消費者購買決策、產業購買決策、中間商購買決策、政府採購決策，顧客讓渡價值理論、全球營銷、文化營銷、、體驗營銷、綠色營銷等。
2、預銷
也就是先預計這個市場有多大。包括管理營銷信息、分析營銷環境、進行營銷調研、設計營銷戰略、編制營銷計劃等。
3、分銷
分銷是讓產品賣得更多。包括渠道、終端等。
4、促銷
促銷是讓產品賣得更快。包括廣告、人員推銷、銷售促進、公共宣傳、直復營銷、網絡推廣等。
5、控銷
對營銷活動的調控。包括營銷計劃執行、市場營銷審計、經營業績評估、營銷道德評價等。
在上述的五大塊中，促銷是非常重要的一個環節。天才策劃大師就是靠這一環節出菜。曾有人說過：促銷做不好就是促死。
二、促銷的四種效果特好的方式
以往的教科書認為，促銷方式一共有四種：廣告、公共宣傳、銷售促進、人員推銷。廣告和公共宣傳屬於拉式策略，人員推銷和銷售促進屬於推式策略。後來有人把直復營銷和網絡推廣也拉了進來，於是，就有了六種方式，現在簡單介紹一下前面的四種。
1、廣告
曾有廣告菜鳥向某廣告大師請教：怎樣打廣告才能產生轟動效應？
菜鳥回答：那我就通過反襯的方式來報道了，先說被咬傷的這個人曾經在少林寺練過武功，並且相當威猛高大，但是，那隻狗更加兇暴、殘忍。結果，這隻瘦弱的狗還是輕輕鬆鬆的把這位武林高手咬得一塌糊塗，面目全非……
大師連連搖頭，說：這樣的思路，你永遠是寫不出有價值的新聞來。
菜鳥非常驚訝：大師，你認為怎樣去描寫？
大師：不用太多的廢話，僅僅一句就足夠了：今天，一個人在路上咬傷了一隻狗。
這個小故事告訴我們，廣告詞不精彩，是很難吸引到大眾的眼球的。就象電風扇的廣告：實不相瞞，我的名氣是靠吹出來的；空調的廣告：男人不是讓女人唯一心涼的東西。這樣的廣告詞，才能讓我們過目不忘。
廣告在八九十年代，對企業來說是最好的宣傳方式。我們再看一下關於劉永好的創業故事：
劉永好原來是一名中專教師，下海後，他養過雞，養過鵪鶉，並通過養鵪鶉，賺了1000多萬。
在養殖的過程中，劉永好突然發現，與其賣鵪鶉，倒不如賣飼料。養殖火了，飼料業這個市場肯定非常大。於是，劉永好先借鑑一下當時賣得相當火爆的泰國品牌“正大”，閉門研究起飼料來。3年後，劉永好的“希望”牌飼料研製成功，他馬上開廠生產併火速面市銷售。不久，他的飼料在四川銷量第一，後來，他成立了希望集團公司，並通過一系列的併購，終於將希望集團推上了飼料大王的寶座。
在這個曲折的過程當中，劉永好兄弟做得最成功的一件事就是：怎樣把飼料賣得最好。曾有一個四川飼料企業的老闆這樣評價劉永好：
第一，劉永好非常聰明，他看到了市場的空白點，比別人快一步，說什麼最先進技術，這些都是扯蛋。
第二，劉永好相當聰明，當大家都在琢磨成本啊，質量啊，這些沒用的東東的時候，他已經明白了，促銷和渠道比產品更重要，於是，他拼命打廣告。
第三，劉永好永遠聰明，當大家開始在縣裡、市裡做廣告的時候，他已經開始做全國品牌了。
其實，大家賣的東西都是一樣，不信，你牽一頭豬來試試？這個時候，只有豬知道，人是不知道了。
2、人員推銷
通過人去推銷產品，應該有兩種模式：電話營銷和麵對面推銷，簡稱電銷和麵銷。根據本人的經驗和閱歷，覺得無論是電銷或者是面銷，都必須符合兩個原則，即MAN原則和三對原則。
MAN原則就是顧客有沒有購買力（Money）、有沒有購買決定權（Authority）、有沒有需求（Need），如果顧客沒有同時具備這三個條件，那麼，他肯定是不會購買的，就象某人對導購員說：“你的產品非常好，價格也很優惠，我就是口袋裡沒有錢，怎麼辦呢？”碰到這種情況，神仙都沒有辦法。
三對原則就是在尋找客戶的過程中，一定要找對人、說對話、做對事。如果這三點沒有具備的話，結果還是“楊白勞”，白白勞動了。
先列舉一個非常有趣的案例吧！這是十年前的事情了。
那時候，有一個朋友，在推銷一種很特殊的產品。某天早上九點鐘，他敲開了深圳華強北賽格大廈某個老闆辦公室的大門。
老闆問：你有什麼事？
朋友說：老闆，你要不要骨灰盒？我是龍崗永久墓園的業務員。
老闆一聽，火了。罵了起來，“你TMD，我跟你有仇啊，我今天還沒開門做生意，你能不能說幾句好聽的話？”
朋友繼續說：老闆，先別生氣，其實，對於我們某個人來說，目前的一切，包括什麼房啊，車啊，都是臨時的，只有這個盒子才是永久的，這是每個人都無法迴避，都必須提前考慮的終身大事……
老闆更火了，打斷了他的話，說：“我告訴你，在深圳，黑幫紅幫我都有人，我打死你，就象踩一隻螞蟻那麼容易，你還不走，你TMD，就先享用你的產品了。”
很明顯，朋友違背了三對原則，他沒有把產品賣出去，以致他後來改行從事質檢工作了。
這也說明了推銷是挺不容易的，不是人乾的，是人才乾的。儘管你有非凡的勇氣，什麼“被客戶用掃帚從大門裡清掃出來，還有勇氣從窗子裡跳進去”，如果沒有找對人、說對話、怎麼做還是浪費感情和時間的。
3、銷售促進
你去賣某一大件商品，如果店家對你說，他們是不講價的，一口價，你覺得爽不？儘管你心裡非常清楚，羊毛永遠出在羊身上，所謂的打特價都是騙人的把戲而已。
所以，先標出一個價格後，再在這個價格的基礎上，弄些所謂優惠的遮眼法，統統稱為銷售促進。當然，教科書上的定義不是這樣寫的。
那促銷手段有那些呢？現羅列如下：
1）折價
這是一種最直接的銷售促進方式，平淡無奇，但是，它會被商家經常使用。
還記得，深圳某傢俱店開張前幾天，他們在深圳晚報上連續幾天刊登廣告。說的是，椅子僅要8元，辦公桌才賣80塊，於是，我有一位老鄉，坐著第一班公交車趕到那裡，等到人家開門後，就衝進去，“指名道姓”要某某桌子和椅子。
結果，導購員說：你要的那種商品已經賣完了。
朋友非常驚訝，問：什麼？賣完了，我是第一個進店的客人呀！
導購員微笑著說：實在不好意思！已經被我們內部的員工買完了。其實，那些商品質量也不怎麼好。你不妨過來這邊看一下，這些桌子和椅子，質量非常好，價格也不貴……
朋友只好又坐著第二班車回來了。
其實，這種例子在現實生活中，我們會碰到很多。國美新店開張搞促銷活動的時候，不是也讓老太婆凌晨三點鐘排隊去購買特價的電視，結果，長長的隊伍，只是賣了兩臺電視機。
這些案例說明了商家為了促銷自己的產品，不惜使用了一些“高明”的促銷手段，這也印證了生意場上那句話：不怕你不買，就怕你不來；只有買錯的，沒有賣錯的。
2）優惠券
這也是常用的一種銷售促進方式，是餐飲行業通用的促銷手段。相信大家都接到麥當勞和肯德基的優惠券。
但是，在這裡，我想說的是深圳服裝品牌華倫天奴的優惠券。這個優惠券有點特殊，上面還有一個刮獎處，你刮開後，就看到有沒有中獎。優惠券旁邊還有被中獎的要求和一系列獎項。中獎的要求是，必須購買滿800元以上的西裝才有兌獎的權利。獎項分別為：一等獎是全套某品牌音響和超級DVD碟機，二等獎是全套某品牌音響，就算是最差的五等獎也非常可觀，現金為380元。
其實，這種優惠券被刮開後，全部是一等獎，店家早就印刷好了。所謂的五等獎為現金380元的獎項是永遠不會被刮到的，商家這麼做的目的是為了刺激消費者瘋狂購買。
3）集點
這種促銷手段是針對季節性很強的產品的。比如，飲料行業就經常使用這種方法。當年，廠家健力寶曾經使用過，當拉開拉環後，出現“健”字會獎什麼，如果同時擁有“健”字、“力”字、“寶”字，那你就中頭獎了。
說到集點，我想起來一個朋友的親身經歷。他非常喜歡抽健牌香菸，有一回，碰到了健牌香菸在搞促銷活動，廠家的要求是：如果你累積到了二百個香菸空盒子，就可以去領取一張免費的外國旅遊門票。
好不容易，這位朋友積累到了193個盒子，於是，他決定一次性買了7包健牌香菸，全部拆開，倒出了香菸，將空盒集中在一起。接著，他掀起了床板，因為他每抽完一包香菸後，空盒子都是往床底裡面仍的。
當掀起床板後，他驚呆了，一個煙盒都沒有了。
這時，他的女朋友過來了，說：你是不是要找香菸盒子？昨天我把它們當垃圾全部扔掉了，這個東西藏在床底，引來了不少蟑螂，煩死人了。
所以說，集點是一種很好的促銷方法，顧客由於很多原因，不一定能兌到獎項的。
4、退費
這種銷售促進方式比打特價還好用，如果你給顧客打特價，儘管已經是打五折了，顧客好象還沒有什麼成就感。但是，如果這麼做：你說，凡是買滿一百就退五十元現金。那顧客就覺得賺大了。
還記得，深圳東門茂業開張那天，POP廣告上寫著“賣100送50”，結果，茂業那天賣瘋了，警察都來維持秩序了，我有一位女同事，進去後，鞋子被人家踩掉在裡面，打著赤腳跑了回來，因為顧客實在太多了。
現在，茂業還在搞類似的促銷活動，什麼“買200送220的現金券”等等，但是，場面已經風光不再，也許他們當年是第一家這麼搞促銷活動吧。
5、付費
這也是店家屢試不爽的銷售促進方法。比如，你已經購買一些商品了，再付出某個指定產品的部分費用，就可以將某個指定產品買走。
在深圳，有一家賣紅酒的代理商，老闆是湖北人，15歲來深圳，已經賺到了很多錢，他用的就是這種方法。
是這麼操作的。比如，關外錦繡江南小區旁邊的 “人人樂”購物中心開張了，在開張的頭幾天，這家紅酒代理商的員工就在購物中心的大門口叫賣，高聲大喊：“憑電腦小票再加10元錢，就可購買一支價值35元的紅酒。
很多阿姨、大叔認為，這瓶紅酒的真實價格就是35元，於是紛紛過來搶購了。
其實，這瓶紅酒的成本就是5元錢，憑電腦小票不過是一個藉詞而已。
6）競賽。競賽這種模式必須是舉行大型的活動才能達到效果。蒙牛贊助超女比賽就是一個最有說服力的案例，在此不想贅述。
7）贈送樣品或免費。
8）抽獎。
9）DM雜誌。
10）VIP卡。
由於篇幅的問題，就不再一一贅述了。
4、公共宣傳
企業開展公共宣傳活動，常見的形式有：新聞發佈會、贊助活動、展覽會、消費者座談會、產品研討會等。
在中國企業中，公共宣傳做得最精彩的應該算加多寶集團公司了，儘管加多寶集團公司的廣告詞也寫得很不錯，“怕上火就喝王老吉”。但相比起來，公關關係做得更絕。
2008年5月12日四川汶川地震後，加多寶公司就捐款高達1億人民幣。說起來，這個捐款還是有學問的，要麼捐得最快，要麼捐得最多。在長長的捐款名單中，還有很多企業是七八千萬人民幣的，而我們都記不住了。所以，加多寶儘管多捐了幾千萬，效果就非常顯著了，再加上後來又出來了一個“讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!”的事件，網友熱情高漲，曾有人跟帖：從今天開始，用王老吉煮飯。也有人留言：要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉。於是，王老吉這個牌子成了2008年裡的一匹黑馬，根據權威人士預測，2009年裡，王老吉的銷售額絕對超過120億人民幣，將兩樂遠遠扔在後面。
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