△圖為中商惠民商品中心總經理唐依軍、中商惠民執行總裁蘇小新、筆者
中商惠民是國內最早進入快消品B2B領域的玩家之一，經過近5年的發展，中商惠民已覆蓋全國22個省市，自建倉庫面積20多萬㎡，服務售點數量達55萬餘家。2017年，中商惠民GMV規模更是達到了近百億元。
隨著資本的進入，快消品B2B行業也進入到了高速發展期，而當京東、易久批等行業巨頭在全國範圍內瘋狂擴張、不斷強化市場佈局的時候，中商惠民卻選擇停止新市場的開拓，將發展重心轉向了即有市場的精細化運營，這背後的邏輯是什麼？
01
深挖數據、精細化運營
傳統通路的商品流通一般要經過經銷商—批發商—零售小店，才能到達消費者。而B2B平臺對上游能夠承接品牌商，對下游可以直接服務終端售點，一定程度上縮短了商品的流通層級，進而幫助整個產業鏈提高了運營的效率。而在中商惠民執行總裁蘇小新看來，B2B的價值遠不僅如此。
“B2B與傳統經銷商最大的不同在於數據層面的差異。B2B能夠通過自身的數據能力實現對上游供應商和下游零售終端的雙向賦能。B2B不僅僅是一個商品交易平臺，還是一個數據平臺。B2B平臺如果沒有數據能力的話，不管是自身日常經營管理還是對上游品牌商、下游的終端售點都無法帶來額外的增值服務和價值。
02
標籤運營
從去年開始，中商惠民就放緩了繼續開拓市場步伐，而是轉到了即有市場的精細化運營中來。蘇小新認為，盲目的做市場覆蓋沒有任何意義，服務好即有市場客戶的價值要比單純的進行市場覆蓋的價值大得多。通過不同的售點數量來實現相同的銷售額意義是不一樣的，達到相同的銷售額所需要的售點數量越少，單店產出也就越高。在這種情況下不僅終端客情得到了改善，倉儲和配送成本也能得到降低。而提高單店產出，則只能夠通過精細化運營能力才能實現。
快消品B2B經過近幾年的高速發展以後，精細化運營能力和精準的營銷能力越來越成為了B2B平臺的核心競爭力，而中商惠民的精細化運營則體現在其對用戶、商品等的標籤化管理上。
用戶標籤管理
通過對售點信息的挖掘，將不同類型的售點根據位置來進行分類，以此有針對性地進行商品推薦和營銷活動信息的推送，真正做到千店千面，進而實現用戶價值的最大化。
其次，中商惠民還會根據小店進貨商品價格、活躍度、交易金額、產品結構等不同維度對其進行分級管理，然後再根據不同等級的客戶開展差異化的營銷、服務等。
商品標籤管理
隨著中商惠民各分公司SKU數量的增加，這也對其商品品類的細分能力提出了更高的要求。區域間的差異導致了不同地區商品的差異性，各個品牌在不同地區的市場策略也各有不同，這就要求平臺不能通過原來那種粗獷的方式來進行商品的運營和管理。
中商惠民通過對商品標籤的進行重構和細分，使商品庫存數量和商品結構不斷得到優化，同時又使產品效期得到了有效的控制。
03
品牌商賦能
中商惠民通過深挖數據不僅做到了內部運營效率的提升，在行業普遍虧損的情況下在某些城市甚至已經實現了單倉盈利。而精細化運營，深挖數據的價值和意義還體現在對上有品牌商的賦能上。
“B2B平臺不僅僅是一個交易平臺，更是一個數據平臺。因為平臺在訂單交易的過程中產生了大量的數據，這些數據經過篩選和處理以後，對於品牌商有很大的價值，可以幫助其實現更精準的經銷，並幫助品牌商進行更好的決策，而這些恰恰是傳統經銷商無法反饋給品牌商的”。
在蘇小新看來，B2B的成功少不了品牌商的認同和支持。由於中商惠民採取的是全直營的方式，只有與品牌商進行合作，商品的質量才能有保證，才可以進一步減少假貨、產品過期等現象的發生；而平臺如果想獲得更實惠的商品價格，獲取更充足的利潤空間的話也離不開品牌商的支持。
為此，中商惠民還特意開發了品牌商查詢平臺，以幫助品牌商可以實時瞭解商品的銷售信息和新品鋪市情況。
04
用戶賦能
“中商惠民致力於打造全球領先的社區O2O綜合服務平臺”，很顯然通過B2B與零售小店建立聯繫只是中商惠民實現其願景的第一步。而就在今年年初，中商惠民已低調上線了其緊密加盟生鮮便利店品牌“嗨家便利”，作為中商惠民旗下加盟連鎖品牌，嗨家便利定位於便利店的品牌專業化運營，為傳統的零售小店提供一站式供貨和運營指導服務。
“現在在中商惠民平臺上有55萬家小B端，很多都是社區的便利店或者夫妻店，這些店由於其及時性和便利性，很難被電商替代，即使是京東到家這類O2O平臺，時效性還是低於樓下的小賣部。在建立起與小B端的親密關係以後，這些小B端才會相信中商惠民真的可以幫其增加收入，這時候增加一些社區O2O類的賦能，小B端才會真正和中商惠民一起做這門生意。”
除傳統的便利店業務，嗨家便利還集合了愛鮮蜂線上商城、惠付通等業務。通過將線上商城和線下增值服務的打通，嗨家便利真正地幫助傳統零售小店實現信息賦能和運營升級。
《新經銷》始終堅持渠道的數字化不可逆轉，而中商惠民向上承接品牌商，通過技術幫助品牌商做到商品的全鏈條可視化，一定程度上打破了傳統商品流通渠道數據真空的局面，進而幫助品牌商市場營銷活動的精準投放；向下實現了數據賦能，切實幫助小店提高了日常經營管理效率，是值得每個B2B行業從業者借鑑和學習的。而隨著B2B在全國市場滲透的逐漸加快，中商惠民對數據的深度挖掘能力和對現有市場的精細化運營能力也將越來越成為其發展的核心競爭力。
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