你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售時挖掘客戶的痛點，沒有不成交的訂單
大客戶營銷專家孟昭春：今天講的關鍵詞是“為客戶著想”。很多銷售員在和客戶推銷產品的時候，只是考慮自己，沒有站在客戶角度考慮問題，客戶不夠買產品，銷售員還埋怨自己運氣不好。如果大客戶銷售員能換位思考，如果我是客戶，我需要解決什麼問題，從這個角度去和客戶洽談，說服客戶的希望會增加30%，如果在大客戶營銷中銷售員能掌握今天故事裡的銷售招數，銷售員的業績會有大幅提升。
一個暖意濃濃的秋日早晨，我來到北京一家大食品店經理陳海先生的會客室。陳海先生的兒子陳金龍問我：“我父親很忙，你有預約嗎?”我回答說：“沒有，不過你父親曾來電向我們公司索取一些產品資料，我是依約前來遞送文件的。”陳金龍告訴我：“可惜你來的時間很不湊巧，現在我父親的會客室裡，已經有三個人正等著和我父親談話……”這時陳海先生出來了，陳金龍說：“爸，還有人想見見你。”陳海先生問我：“是你想見我嗎，小夥子?”隨後便帶我進了他的辦公室。下面是我們談話的內容：
“陳海先生，我是孟昭春。這是你向我們公司索取的資料。裡面有你親筆簽名的名片。”
“小夥子，你們公司承諾給我一份商業文件，但這只是其中的—部分而已。”
“陳海先生，你想要的那些商業文件，內容大多已經過時，這些是我們挑選出對你最有幫助的信息。如果你想知道更多信息，不妨聽我談談我們公司的業務？”
“有三個人正在會客室裡等著我，很抱歉我必須節省談話時間，和我談保險根本只是在浪費時間罷了。我已經六十三歲，幾年找就不再買保險了。過去買的保險也開始有了回饋，孩子們個個長大成人了，他們已能妥善地照顧自己。如今只有妻子和女兒一起生活，如果我遇上不測，她們也有充足的積蓄好好地活下去。”
“陳海先生，倘若按照我們的計劃，你所資助的事業在您生前生後都會一如既往。當你在世，七年後，你會每月收到一張5000元的支票，—直到你去世。假如你不缺這筆錢用，你自然可以隨意處置，但如果你有需要的話，那就正好派上用場。” 陳海先生瞧了我一眼說： “如果你能稍等一會兒，我有幾個問題想請教你。”他起身離開，過了約莫二十分鐘，又回到辦公室裡坐下。
“你叫什麼名字？”
“孟昭春。”
“孟先生，有關你剛才所說的慈善事業，我恰巧在資助三個希望小學，每年要耗費大筆金錢，這件事對我來說的確非常重要。你剛才談到，我買了保險後即使去世，那三個希望小學仍然可以得到資助，這是怎麼一回事？還有你談到在我買了保險的七年後，能每個月收到5000元的支票，這大約會花費多少步錢？”當我告訴他確切的信息時，他嚇了一跳。
“沒辦法，我付不起這麼多錢。”
後來我問起關於那三個希望小學的細節，他又有了興致，非常詳細地和我說起希望小學的事。我問他可否去見孩子們？他說自己並沒去過，是兒子和小姨子在汶川處理這件事。但他計劃今年秋天到訪一次。陳海先生還和我講了關於那些孩子的其他故事。
我興致勃勃地仔細聆聽，並說：“陳海先生，你到汶川去時，能否讓你兒子和他的家人一同前往？現在就做這樣妥善的安排，就算你以後無法再繼續資助，他也能每月收到支票，不至於出現財務赤字的情況。”
陳海先生同意了。後來，陳海先生談到自己的希望小學和社會服務，我和他的談話內容變多了。我問了許多問題，我發現當我問得越深入，陳海先生就談得越起勁，我知道我的發問已經觸碰到他興趣的核心了。
最後，陳海先生買下196720元的保險。
當我走出辦公室時，整個人輕飄飄地就像要飛起來似的，那張196720元的支票並不是放在衣服口袋裡，而是被我緊緊握在手中。回公司的路很長，但我卻雀躍得很快就抵達了門口。
他對我說：“現在我仍在琢磨，你憑什麼確定你能賣出那份保險。”
我問他這句話是什麼意思？
隨後他解釋說：“推銷的秘訣是——努力找到人們的需求，併為他找出最好的辦法獲得。在你見到陳海先生的當下，你也許不清楚他想要什麼，你只不過是偶然問找到了他的需求，隨後你幫他獲得所需。
你不停地講、不停地問，讓話題始終圍繞著他的所需。假如你一直記住這些原則，推銷就會變得非常簡單。”
在上海的那三天，我一直想著雷拉先生的那些話。他說得很對，我並不清楚自己為什麼能完成那筆保險的成交，所以我把功勞大部分歸諸於運氣，興奮得難以成眠。若不是雷拉先生的提示，那往後的幾年或許我仍然不會明白。
琢磨著雷拉先生的話，我瞭解到過去的銷售工作之所以那麼難以進行，是因為我一直在討價還價，一直都只站在自己的角度，希望多賣幾份保險，抽賺一些提成，卻從不會站在對方的立場為他們考慮。“為客戶著想”的新觀點已在我腦海裡成形，我迫不及待想找下一個客戶立刻試試看。
“為客戶著想”的想法，讓我設身處地地為陳海先生想得更多。回到北京以後，我花了大約一個月的時間，幫助陳海先生擬定了一個計劃，這個計劃就是將陳海先生的兒女和八名職員，與陳海先生的事業緊密地聯繫在一起。某次在北京某企業俱樂部的午餐會上，看著那些舉足輕重的人物，陳海先生熱情洋溢，發表了簡短熱情的即席談話，當他講到我為他擬定的那個計劃時，他說：“我最擔心的兩件事——我的企業與我一手創建的希望小學——已不再有後顧之憂了。”
之後我為那些大人物們其中的五分之三，辦理了人壽保險與相關的財產險。每個人的金額都和陳海先生的相差不大。那天我賺的錢，比我前幾年的總和還要多那晚，我完全瞭解到雷拉先生那番話的力量有多大。在這之前我只想多賣出保險以養活自己，而今天我終於徹底明白了保險銷售的真諦＿
找到人們的需求，並幫他們得到它。
我無法用語雷來描違雷拉先生帶給我的頓悟，那是比純粹的銷售技巧還重要的觀點。
結語：
即使今天我不站在客戶面前，這種“換位思考”的模式，同樣讓我在人際關係上受用無窮。
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