采访、撰文：甲小姐 助理：小北

本篇系「甲小姐对话」No.5

创办近六年，云知声走过了一条漫长的甬道。“云+端+芯”，这个14年初便写下的、很多人一开始“不认不信”的战略，今天画下一道闭环。

刚刚，云知声发布了第一代UniOne物联网AI芯片“雨燕”及其解决方案。这一发布，距其宣布完成1亿美金C轮融资仅过去5天。市场声量中沉寂了两年的云知声，开始了马拉松后半程的加速度。

语音出发的AI战场，一开始就带着“入口”、“生态”、“平台”的火药味。巨头逐鹿，云知声的锚点在哪？

过去几年，一边在家居、车载、医疗、教育等to B行业深耕下沉，一边坚持着艰苦的造芯路。to B难，造芯更难，在云知声创始人、CEO黄伟口中，他经历过12次以“止损”为理由放弃的机会。但他说，如果云知声不做芯片，必死

“公司做了六年，我被骂傻瓜骂了五年半。别人看不懂的时候就会骂你。但我们坚持下来了，因为骨子里我相信这件事。”黄伟告诉「甲子光年」，“当你看到行业终局的时候，你的路已然不多了。”

今天，甲小姐对话云知声创始人、CEO黄伟，从造芯路开始，谈战略与边界，路径与坚持，追问黄伟眼中，即将爆发的IoT时代真面孔。

黄伟在云知声芯片发布会现场

造芯路：

“我们不是PPT造芯，不是自嗨，我们的芯片是有客户的，平均每年至少几百万出货量”

甲小姐：这款芯片的研制过程顺利吗？

黄伟：其实我们订好5月16号发布芯片时，还没拿到样片。要想按时发布，最迟4月中旬要拿到样片，而且要确保它没问题。但芯片研发链条长，你不出问题不代表下家不出问题。结果4月中旬，合作方的板子出了问题，很痛苦，我甚至准备了Plan B，多订了个30号的酒店，随时准备着将发布时间推迟到30号，好在问题解决了。

甲小姐：问题全部解决是哪天？

黄伟：4月25日。

甲小姐：感觉你现在整个人神采奕奕。

黄伟：我替我们团队高兴。

甲小姐：我记得你第一次提出“云端芯”一体化是14年。

黄伟：是，那时候别人都以为我们吹牛，甚至投资方也以为我只是想想，不见得认为我们能干成。其实我们14年提出这个战略，15年芯片团队就ready了。

甲小姐：15年团队到位，这之后花了三年才做出来？

黄伟：对，一直在憋。中间有很多否定、质疑，有人整天黑我们，但我们学会了忍耐，埋头做自己的事，最后还是市场说话。

甲小姐：最近同行们来看你的芯片了吗？

甲小姐：14年你明确要造芯，后续节奏如何？

黄伟：15年8月芯片负责人到位，陆续把团队建起来，真正启动是16年中。

甲小姐：前期准备工作为什么花了这么久？

黄伟：我们没有盲目地上来就做，因为做芯片“定位”很重要。

甲小姐：今天当人们说“AI芯片”，概念是模糊的，每个人理解的可能是不同的物种。

黄伟：

甲小姐：这个定位是什么？

黄伟：一个面向IoT场景的通用芯片。这里有两个定语，一是“面向IoT”，一是“通用”。 “通用”是指UniOne的设计并不仅仅是语音，是从语音到图像到信号处理，有很强的横向拓展性，里面还有些架构设计是专门针对深度学习的加速；“面向IoT”是指它又和高通、Intel的不一样，他们做通用的处理器，我们做的是设备上的边缘计算。

甲小姐：造这款芯片，你们投入了多少钱？

黄伟：大几千万。

甲小姐：几千万就能做出来芯片？

黄伟：前提是我们有积累。12到16年我们有四年技术积累，很多算法和模块都验证过了，验证了才敢做芯片。做芯片有巨大的时间成本，大公司不能犯错，小公司更不能。像我们这种小公司，三年努力的方向错了，你还有机会吗？

甲小姐：整个造芯过程都是你们自己做的吗？

黄伟：后端验证是跟外面合作，其他全部是自己做的。

甲小姐：你的几步棋，12年6月公司成立，9月发布公有云平台，12月上线深度学习，13年从云端往硬件走，14年3月提出“云端芯”……似乎每一步都比大部队平均早2年？

黄伟：我们不蹭热点，但我们命比较好，每次都能赶上（笑）。昨天还有人跟我说过去两年感觉你们没发什么声音，就知道你们在憋大招。

甲小姐：你的这次“大招”，除了把芯片造出来，还有什么？

黄伟：你看我们跟京东、吉利系的亿咖通签约，我们的芯片会被他们使用。我们不是PPT造芯，不是自嗨，我们的芯片是有客户的，平均每年至少几百万的出货量。

甲小姐：这款芯片多久后会量产？

黄伟：现在已经小批量流片成功了，后面要根据客户去订封装，封装的时候就正式量产。Q3、Q4的时候我们开始导入第一批客户。

甲小姐：“雨燕”是你的第一步。未来发布不同系列的芯片，会成为云知声的标准节奏？

黄伟：是的。

甲小姐：这款芯片会改变你们在行业中的地位吗？

黄伟：只能说改变别人对我们的认识。我们几年前就要做，今天做出来了，说明我们不是吹牛。今天大家都认同“云端芯”了，但15、16年，人们要么就不认，要么就不信，他们不认为未来一定是云端一体化，就算别人认，也不信云知声能做出来，所以过去我们面临很多质疑。后来华为出来讲人工智能，叫“芯端云”，一字不差。我想我终于不用每天说了，华为替我讲了。

云知声联合创始人、芯片负责人李霄寒介绍“雨燕”芯片及其解决方案

边界：

“我们不做芯片的话，必死”

甲小姐：人们最开始“不认不信”，那是什么支撑着你认为“云端芯”是一个正确战略?

黄伟：两方面。一方面是行业背景。坦率说，这波AI创业公司里真有行业背景的人不多，我算其中之一。曾经很长时间AI是冷的，对于大部分人来说，AI只存在于象牙塔里，但我04年一毕业就在摩托罗拉做语音交互，那段经历使得我对AI和行业的结合有直观的认识；

甲小姐：你看到了什么？

黄伟：12、13年移动APP大行其道，但我们看到

甲小姐：你还没芯片就提了这个战略，别人什么态度？

黄伟：那叫think too big。14年最后一次董事会上，我说要做芯片，一半股东反对。因为芯片是重资产，但人们都讲快速迭代、轻装上阵、越轻越好。但我还是坚持，你可以发表意见，但做还是听我的。

甲小姐：你坚持这个决定，即便这个决定在当时看来，并不能给你带来资本的认可和PE倍数的增加？

黄伟：不能带来收入，不能带来估值的增长，甚至很多人看不懂、觉得你不专注。

甲小姐：为什么不专注于一点？

黄伟：如果我专注，我就得死。今天如果云知声只有一项绝活，语音识别，99.5%，有什么用？我们不做芯片的话，必死。我12年的BP里，就把语音公司分成三类。第一类是BAT，那时BAT还没做，但我认为他们一定会做，第二类是讯飞，第三类是我们。BAT的优势在线上，如果我不向下、不往场景里走、不去构建“云端芯”一体化，我拼算法、数据，是不可能赢BAT的。

你看雷军10年做小米，就回避了BAT的赛道。12年云知声要还做移动互联网时代的东西早就死了，我们要做新时代的东西，一定要走自己的路。从12年到现在，我们只有战略微调或者节奏把控，基本方向和六年前是一模一样的。

甲小姐：一开始就从战略生态上去架构，这很像大公司才会考虑的问题。你有没有想过，在未来的行业分布中，很可能就是大公司干生态布局的事，小公司就是乖乖扮演某个核心零部件或者环节服务商？

黄伟：2010年以前BAT市值都只是几十亿美金而已，今天几千亿美金，为什么？你可以说是收割了韭菜，但前提是韭菜地大了。从PC互联网到移动互联网，前者的生态远远没有后者大。但IoT的生态一定远远大于移动互联网。

所以如果用过去的眼光，你会觉得我做的比较多，但是放在未来看，我做的可能还不够。我的“云端芯”并不是全领域全开放地运行，我也是做场景的，所以在IoT时代，我依然能跟BAT互补。

甲小姐：是不是可以这么理解，一家移动互联网时代的公司，也许一个APP就可以安身立命了，但一个IoT时代的公司，至少得在某个细分场景打通云端芯，否则没戏？

甲小姐：去年你说云知声收入可以到9位数，实现了吗？

黄伟：实现了，今年还能长三倍。过去四个月，我的收入环比增长300%以上。而且在C轮公司里，我们人数应该是最少的，去年240人，今年刚到300人。

甲小姐：这几年人们都在思考移动之后新的商业生态系统究竟会是什么样子，也许横向是基础设施，纵向是行业公司，云知声是什么？

黄伟：我们有了一个小生态。我们的“纵”，在医疗、家居、车载这些场景都扎得很深，这几个行业都能成为很大的市场；我们的“横”，就是保证“云端芯”一体化和在不同领域的兼容性——我的产品就一个“云端芯”，没有专门的医疗云、教育云，我就一个云，统一的架构，云上既有技术能力，也有服务能力；芯也是统一的，我们在智能家居、机器人、智能音箱，甚至车载上的都是“雨燕”这同一个芯。我们前面克服了很多困难，但后面的拓展会变得非常灵活。

甲小姐：你没有给自己设边界。

黄伟：没有。

甲小姐：你在用“云端芯”修主干道，今天修了3条路，明天可能变成10条，以后变成30条？

黄伟：有这种可能性。当然我不会上来就说我要做中国版的Alexa，很多事是做出来的不是说出来的。前阵子有篇文章说突然发现亚马逊有一个449人的团队在做芯片，我说太正常了，证明我们的路是对的。

甲小姐：你真是革命乐观主义。

黄伟：如果你做的事别人根本不care，说明方向有问题。如果你跟巨头看的方向基本一样，你能够更早启动，才可能做得更大。我不知道亚马逊什么时候开始做芯片的，但至少我们做出来了，他们的还没出来，对吧？

你可以看明白亚马逊Alexa在干什么。做Echo音箱，其实是个参考设计，然后他再把里面的一些东西开放出来给你用；我们先做了IVM，你可以把它看成把Echo的壳扒掉，喇叭拆掉，里面最核心的东西。我把IVM给格力、美的，使空调成为声控的，这不就是参考设计吗？我们的打法跟Alexa是非常像的。所以现在亚马逊也在做芯片，这个套路是对的。

黄伟：AI创业九死一生

终局：

“当你看到行业终局的时候，你的路已然不多了”

甲小姐：跟Alexa相比，你们to B的属性更强。

黄伟：to C的产品，小公司很难做成。小米很多产品卖得多，是因为小米的渠道和品牌。

甲小姐: 小米要自研芯片，会对你有冲击吗？

黄伟：肯定有影响，但我们不care，因为市场足够大。

甲小姐：IoT最终市场分布是集中的还是分散的？

黄伟：分散的。从PC互联网到移动互联网没有诞生新巨头，即使有些不错的公司，也都是“干儿子”，为什么？是因为从PC互联网到移动互联网本质是没变的，只是改变上网形态。

今天回过头来看，阿里的战略规划超级牛，阿里云OS，是他们很早就意识到，OS未来是云端的，云端的OS和过去的OS是不一样的。过去windows也好，安卓也好，操作系统是管理设备、管理内存的，操作系统独占设备，你的手机不会同时装几个操作系统，很容易形成马太效应，所以谷歌把安卓干了，苹果把IOS干了，别人没机会了。但IoT时代有灯泡、冰箱、空调、音箱等各种形态，有的带屏幕，有的没屏幕，在这种情况下，OS就变成“管理服务”的，不再是“管理设备”的，端上你可以用安卓，也可以用其他。

甲小姐：IoT时代的OS，并不是我们经验中的控制性很强的OS。

黄伟：不一样，以前OS是工具属性，现在是服务属性。现在市面上很多音箱用的OS都是不一样的，有的是安卓，启动很慢要20秒，有的用Linux，大概只要3到5秒启动，但在云端服务体系，你不会觉得有什么区别。

甲小姐：云和云会成为什么关系？

黄伟：去年国外有个新闻，微软小娜Cortana和亚马逊Alexa对接了——未来的系统不会一家独大。既然是服务系统，就没有任何一个巨头能够cover所有用户的服务请求。无论阿里和腾讯，任何一家都不可能同时给你提供所有服务，未来BAT一定会打通。那如果我做的足够垂直，我有很多用户，我也会成为里面的一朵小云，我有机会去跟BAT对接。

甲小姐：不同OS之间对接的难度很大吗？

甲小姐：巨头们永远在开放和封闭中摆动。

黄伟：即便没有我们这种创业公司，BATJ这些公司以后一定会互联互通。3Q大战之前，你觉得中国互联网公司有开放平台这么一说吗？但今天腾讯阿里厉害，就是因为开放了。

甲小姐：它们目前只对自己生态里的小玩家开放，它们两个彼此之间还完全不想开放。

甲小姐：那谁是你的竞争对手，谁是合作伙伴？

甲小姐：如果碰撞发生，你的核心战场就是你的行业纵深？

黄伟：IoT时代很难形成明显的寡头效应。移动互联网还是在BAT的能力范围之内，没有逃出魔爪，但IoT和人工智能超出了他们的边界。

甲小姐：相比移动时代，IoT时代的融合复杂度会不会幂级上升？假设一百个操作系统，每个系统上面有1万种终端，每个终端上还有不同的操作，最终真的能够大融合、畅通无阻吗？

黄伟：未来OS放在云端，本地只做边缘计算，端的容量是很小的，更何况做芯片已经到最底层了，改无可改了。芯不会大一统，一定会有若干个场景的不同芯片，比方说手表上用的芯片和车里的肯定不一样的。但是在云知声的体系当中，我们有同一个芯片研发体系，会衍生出若干个不同系列。

甲小姐：未来究竟有多少东西应该是智能的？

黄伟：Everything。现在很多人在争论到底是分控智能还是中控智能，我觉得都是阶段性的。未来设备之间是可以通信的。未来难道一定要通过小米音箱才能控制所有设备吗？不能通过别的设备来控制小米音箱吗？后面一定是联系在一起的。现在的很多智能产品，即使将来会被颠覆替换掉，但我依然认为非常有价值，因为它们培养了用户的使用习惯，让我们可以不断地构建我们的服务。

甲小姐：新的浪潮中，你所服务的那些传统制造业品牌，他们面临的挑战是什么？

黄伟：格力美的是生产制造型企业，小米、京东、阿里不光有下面的品牌，还有上面的服务，他们在从上往下走，传统品牌会面临他们的降维打击，所以我们跟格力美的合作，其实是在给他们赋能。

甲小姐：

黄伟：小米不可能做出所有产品，苹果也不能满足所有人的需求。格力美的依然会存在，只是他们在曾经的优势产业链上会受到冲击，他们一定会努力去生存，去开拓新的场景。所以我们帮助他们，成就他们的过程就是成就我们自己。

甲小姐：你们会去考虑中长尾品牌吗？

黄伟：会。家电行业品牌很集中，因为考验的是供应链管理，小企业是不可能生存的，但在别的行业，比如机器人，客户是分散的，他们可以套上我们的模具快速出货。

甲小姐：你们投资吗？

黄伟：会，比如车载方面我们投了同行者，15年到现在我们帮他们激活了将近1600万台车上的语言交互。

甲小姐：从路径和前景看，语音和视觉像吗？

黄伟：外界可能觉得图像难，语音简单，其实是错觉，你看世界上的巨头，Facebook、Google不做人脸识别，他们做语音。国内为什么这么多人做计算机视觉？我觉得是国情特殊，国内的安防经费太多了，要花掉。

甲小姐：在你看来，语音市场远超于视觉市场？

黄伟：AI是荒漠，过去没有被成功的商业开拓过，其实到今天为止，大家也并不知道AI商业化能带来哪些巨大的成功。只不过现在恰好荒漠中有一个小水洼，大家都围上去抢，但是更远的地方还有片大海。我们要往大海走。

甲小姐：你觉得中国AI行业有资格走向那片大海的有多少家？

黄伟：

甲小姐：这十家里，最终视觉和语音的头部公司会相逢在同一战场？

黄伟：像长跑一样，起跑的时候你一个道，我一个道，跑到后来大家都并道。我硕士论文是做图像的，博士是做语音的，语音和图像的理论基础是一样的。

甲小姐：你认为你已经看到了IoT时代的最终格局？

黄伟：任何一个有责任感的CEO，一定把很多时间花在深度思考上，你一定要具备看到行业终局的能力。

甲小姐：你去判断一个格局是不是终局的时候，你的标准就是用户？

黄伟：

甲小姐：如果你有预知未来的能力，其实你就没有多少自由的路径。

黄伟：对。你有很多选择，是因为你不知道往哪去，一旦你知道自己往什么地方去，选择已经不多了。世界上最难走的路才是捷径。

坚持：

“我有12次机会以‘战略调整’、‘止损’为理由放弃，但我们坚持下来了，因为骨子里我相信这件事”

甲小姐：你去年告诉我，“云端芯”战略发布之后的两年，你们在to B这条路上很煎熬，你形容那是“凌晨两三点钟”的黑暗期，“看不到希望，天是黑的，你没有手表，不知道黑暗还有多久”。

黄伟：在你没量产的时候，真的是被客户摁在地板上搓的感觉。你做to C，是以什么时候能够发货为业务标准，但你做to B，就是你什么时候达标什么时候发货。

甲小姐：作为一个技术供应商，你没有定价权也没有话语权。

黄伟：还有个挑战，你的前场员工代表公司服务客户，他也许扛不住了就走人了，你就要面对人才的流失。特别现在90后比较多，我们遇到过很多这样的例子。

甲小姐：柳暗花明的拐点是什么时候？

甲小姐：从0到1，爬过了甬道，终于出来了。

黄伟：是的，从1到10不难，从0到1才难。特别是在0的时候，不光外界质疑，团队自己也没有信心。

甲小姐：从0到1之后，你们的加速度如何？

黄伟：重的行业没那么快爆发，整个17年是在慢慢往上爬，但18年这个增速会快很多。我们最近看到的，在几乎所有产品线上，平均都迎来了三倍的增长。

甲小姐：你现在感觉“劲儿很顺”？

黄伟：我们能够切身地感受到，所有的坚持都是为了绽放。

甲小姐：你的坚持来自什么？

黄伟：相信。我如果不相信，早就放弃了。过去三年，每个季度都有复盘，意味着什么？意味着我有12次机会以“战略调整”、“止损”为理由放弃。

甲小姐：我前阵子和讯飞胡郁聊，你们一些思路很像。

黄伟：讯飞一定也在做芯片，只是还没做出来而已。很多东西殊途同归。我骨子里对讯飞是很尊重的。客观讲，讯飞的技术指标在行业里是比BAT要好的。但在芯片上讯飞有包袱，他要做市值管理，对政府有承诺，我们非上市公司，没有包袱，就算一半董事会反对，我也能做。我觉得这是非上市公司的一个好处。

甲小姐：你打算近几年上市吗？

黄伟：上市并不是终点。我本人并没有那么渴望上市，但如果能达到上市的状态，是一个能力。上市对企业做了一些要求，你可以看做是约束，也可以看做是肯定。但是我是不是选择立刻上市，还取决于行业的情况和公司的现实情况。

甲小姐：你怎么看待AI行业在2018年的整体情况？

黄伟：16年是起点，17年是吹牛，18年是分水岭。

甲小姐：今年可能一些公司拿不到钱，加上今年正好又遇到钱荒。

黄伟：对。今年所有机构都会看demo，不光是看故事。16年大家说你拿个第一，我拿个第一，媒体都超兴奋，觉得中国人民终于站起来了，可今天你再说拿第一名，其实已经没有意义了。

甲小姐：分水岭意味着一些公司会徘徊在生死线上，有些公司会提前抵达安全区。你们到安全区了吗？

黄伟：至少从资金上来讲，我们到了，我们的资金量让我们活6、7年都没问题。现在对我们来说，重要的是发展。

安全感：

“饥渴状态之下，你打造的军队才有战斗力”

甲小姐：怎么评价你的团队？

黄伟：我不太喜欢看光环。把我团队的技术水平拿去跟BAT任何一家PK，我们基本都能赢，但你要PK简历，我们未必能赢。人家都是看简历招人，我是看实际能力招人。我找有足够行业经验的人，他可能还没功成名就，但他有这个渴望。

甲小姐：顶级科学家也是需要的，否则你不知道边界在哪里，不知道技术爆炸什么时候会来。

黄伟：我们AI Lab差不多有60个人，里面大部分人是我选拔出来的，我的用人标准是实干。

甲小姐：云知声快6年了，现在总人数300人，你在扩大团队规模方面并不是很激进。

黄伟：我并不想去大规模扩张，我们坚持产品驱动，“云端芯”面对不同客户是一体化的，只需在前方加配商务人员。快速扩张会带来问题，如果你加了2倍的人，你未必能带来两三倍的产出，管理上也可能会造成脱节。在公司内部有人会说我比较“抠”，在资源投入上我是比较谨慎的。

甲小姐：为什么“抠”？

黄伟：第一，摸索期任何东西都是尝试，验证通过之前，我对投入是相对谨慎的，第二，其实在饥渴状态之下，你打造的军队才有战斗力，就像共军为什么能赢国军一样。最害怕什么团队？最害怕拿着共军装备的国军。

今天我们200多人就做了“云端芯”，这个事情放在大公司恐怕五六百人才能干。确实，团队每个人都觉得自己缺人，但回过头来再看，缺人你不是一样搞定了吗？压力之下，一个经理当总监用，员工当经理用，这对每个人是锻炼提高——当你公司真要扩张的时候，你已经储备了经验。

甲小姐：你怎么鼓舞你的团队？

黄伟：我并不认为“打鸡血”是有用的。创业本身就是个筛子，员工在筛我，我也在筛员工，筛选出那些真正和企业的愿景价值观一样的人，愿意往前走的人。

甲小姐：这一年，你的管理方式有什么变化?

黄伟：对文化认同更加重视了，这跟我在湖畔大学读书是有关系的。另外，我本人是军人家庭出身，地球上最高效的组织就是军队，因为他有纪律。商业也必须有共同的信仰，所以过去几年，我们专门提炼了企业价值观，每个月还通过一些评选不断灌输强化这种认同。另外在管理方式、制度方面，也在不断完善。

甲小姐：你的管理挑战是，你的战略版图相对复杂。

黄伟：上个月我给全员讲了公司六年的构图。一个老员工很兴奋，跑到我办公室说“老黄，我以前觉得你很水，今天听你讲之后，我觉得你说的确实都是我们在做的事，而且都已经做到了”。确实我们的构图比较复杂，过去很多时间我们内部沟通也不是很充分，不见得员工都能明白他自己做的事的意义，但当我把构图讲完以后，团队对公司的认同比以前要更高。

甲小姐：目标共享能提升大家的安全感。

黄伟：安全感是自己给自己的。不断学习、不断提高，才是最大的安全感。我小时候计划经济时代，粮食局是好单位，我一个亲戚原来在邮电局上班，千方百计调到粮食局，去了两年下岗了。三十年河东三十年河西，这个时代，安全感只有自己给。

爆发前夜：

“我们最核心的竞争力是一个经过血与火洗礼的团队”

甲小姐：如果把IoT的发展画一个曲线，现在发展到了什么节点？

黄伟：刚刚起步。联网率只是一部分，智能化也刚刚起步，用户使用习惯也是刚刚开始教育。IoT还处在爆发的前夜。

甲小姐：什么是真正的爆发？

黄伟：老百姓都感受到，才叫爆发。今天你跟普通老百姓还需要去说什么叫互联网吗？我一直非常感谢在摩托罗拉和盛大的工作经历，让我经历了从PC互联网向移动互联网的变革，那时候所有公司都在讲账号体系、开放平台，IoT时代也是一样。

甲小姐：如果说移动互联网决胜之关键是账号体系、开放平台，IoT时代决胜的关键词是？

黄伟：互联网完成人和人的连接，IoT完成人与物的连接。连接是第一步。今天我们的连接率是远远不够的。

甲小姐：人与物的连接，相比人与人的连接，摩擦力更大、更难。

黄伟：对我来说，更难的才更有吸引力。

甲小姐：发展近6年，如果现在让你说云知声最核心的竞争力，是什么？

黄伟：一个经过血与火洗礼的团队。

END.

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