怎麼打跟進電話？這個問題對於一個新的電話銷售員來說，確實是一個困惱的問題，與陌生客戶的第一個電話是一種挑戰。但是對於老銷售員來說，已經習慣了陌生電話拜訪，並沒有什麼挑戰可言。老的銷售人員並不關心這個電話是否會成功，接電話的人是否會反感這種行為，他們的目標已經轉移，轉移到了一個更高的角度，那就是如何與客戶保持長期聯繫。要與客戶保持聯繫，方法有很多種，今天咱們就談談怎麼打跟進電話。
怎麼打跟進電話，你還困擾嗎
銷售人員： “您好，我想確定一下您是否已經收到資料。”
客戶： “已經收到了！”
銷售人員 “那麼您還有什麼疑問嗎？”
客戶： “沒有了，謝謝！”
銷售人員： “要是這樣的話，請我們一直保持聯繫，如果以後有什麼需要的話，請隨時和我聯繫。
客戶： “好的，好的，一定，一定！”
這個跟進電話是不是很成功呢？相信經驗豐富的電話銷售人員會說：“不是，因為根據以往的經驗：這樣的客戶絕大多數不會主動和你聯繫。那麼怎樣打電話才能促進銷售成交，又能使客戶對自己的印象非常好呢？
永遠不要覺得客戶會對你產生多少的主動
第一點： 首先，在打了第一個電話之後，要確定這個客戶有多大誠意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個，就是在浪費時間。
第二點： 電話目標很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。
比如：
“對於這個問題您如何看待？”
“產品對您有幫助嗎？”
“可以在什麼地方幫助您？”
“您建議我們下面如何走呢？”
“為什麼呢？”等等。
撥打前我們要注意思考清楚
第三點：再次打電話時要重新闡述上次打電話的要點和結果，同時內容要和上次的電話聯繫起來，要讓客戶想起來上次電話的情景，比如雙方曾經做過的承諾，同時要講明這次電話的目的，並不是僅僅告訴客戶：“我認為應該打個電話給您…”。
舉一個例子來看：“鄭經理，您好，我是*公司的**，上週二電話結束時，我們約好了今天聯繫。當時，我們談到…，於是我們公司對您提出的這個問題進行了深入的研究，現在我想和您在探討一下，可能會耽誤您十分鐘的時間，您現在方便接電話嗎？”
講清楚上次的要點
第四點：給客戶打跟進電話時一定要有一些新的，深入的話題，要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會有收穫。對於這點，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯繫。比如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格等等。
“我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品…”
“最近聽說您的公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”
“最近在看雜誌，其中有一條信息您可能會感興趣…”
“我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
“我昨天看電視，聽到有一個明星的聲音特別像您，所以，就打電話給你…”
要有不斷的新的一些東西
第五點：打跟進電話時儘可能避免只是單純講以下話語（這些話完後一定要有新的東西給客戶）：
“打電話給您主要是想看看您最近好不好…”
“是看看是不是有什麼變化…”
“很久沒有聯繫了，覺得應當給您個電話…”
“只想看看您是否準備好…”
“看是不是有些什麼東西是您需要的…”
跟進流程把握清楚
第六點：跟進電話的一般流程：
表明身份
“我是中國XXX的王剛…”
從某點上過渡到這個電話目的
“上個星期您提到…”
打電話目的
“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”
確認客戶時間是否允許
“可能要花10分鐘時間，現在方便嗎？”
通過問題引入
提問問題把客戶引入會談
“您對我提交給您的新方案有什麼建議？”
第七點：做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率
第八點：最好一個客戶聯繫軟件來管理你的客戶，以提高效率，改進銷售流程。
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