從一次相親說起
有時候，銷售去拜訪客戶就如同去相親。
想象一下這樣一種場景：你有一個女兒，今年正到了談婚論嫁的年齡。今天晚上，她正要去與一個男生首次約會。做為家長，你這個時候最關心的是什麼？
一定是這個男孩到底怎麼樣，能不能給他帶來幸福。但是作為家長你沒有辦法陪同她去約會，所以你只有在她回來的時候，關切的問一下，你們約會怎麼樣？那男孩你感覺如何？
女兒說那男孩長得很帥，很健談。他們兩個聊了一晚上，談得很開心。
請問，你得到答案了嗎？
長得帥和是否能夠帶來幸福並沒有必然的關係。你覺得自己閱人無數，至少知道一些其他的標準。遺憾的是，當你拿這些問題去問女兒時，她似乎一個都沒有關注。
銷售有時候也是這樣的。
我們的銷售主管經常面臨和這位家長一樣的難題。你明明知道有些銷售在跟一些重要的項目，但是作為主管，你不可能去跟蹤每一次拜訪。每週的項目review會議是你瞭解這些情況的最好時機。但當你追問一個銷售項目的拜訪情況時，你聽到的是和這位女兒一樣的回答。客戶公司很大，我們聊了兩個小時，我覺得交流的很充分。當你繼續追問一些細節時，你發現，能夠反應客戶真實狀況的問題，銷售一個都沒有關注。
就如同初次約會是否開心與婚後是否幸福沒有相關性一樣。銷售與客戶聊得是否high也與項目能否成功沒有必然的聯繫。銷售總是喜歡和喜歡自己的人在一起，也許他抓住一個無關緊要的客戶，聊得非常開心，卻忽視了項目中舉足輕重的角色；也許他在一些無關緊要的問題上大費周章，卻忘記了關注核心的問題；又或者，你的銷售只是一個自high型的人物，他大張旗鼓地推銷自己，而客戶只是尬笑了兩個小時。最關鍵的是，如果你除了銷售聊得開心得不到其他信息，你又如何判斷這個項目的真實情況？
看透項目形勢的七大要素
我們發現，74%以上的銷售都會忽略一些重要的信息，而這些信息才是幫助你判斷項目、調配資源、確定跟單策略的關鍵。文章開頭提到的那位家長，如果能夠根據自己的人生經驗列出一次判斷約會對象的關注清單，他的心裡必然會踏實很多。而作為銷售的管理者，如果我們能夠告訴自己的銷售如何獲取和反饋關鍵信息，我們把控項目的能力一定也會大大提高。
這些信息會包括以下方面：
角色類型：到底是誰說了算
在一個2B的銷售過程中，你所面對的，可不僅僅是產品的使用者。在一個商機跟進的過程中，你至少可能會面對三種角色：決策者、使用者和技術把關人，這三種角色在項目中所起的作用是完全不一樣的。
決策者是最後拍板的人，他關注你的產品是否能帶來真正的價值。因為決策者一般位高權重，他們往往沒有時間關注產品細節，但是你的產品理念或你傳達的產品價值是否與他的戰略思考相一致，卻是他們裁決的關鍵。所以，對決策者一味地演示產品的細節其實是作用不大的。
使用者卻可能很關心產品細節，因為這決定了你的產品是提升了他工作的效率還是給他帶來了無窮無盡的麻煩。價值層面的東西遠沒有產品本身的易用度更能打動他。
而對於技術把關人來說，他只關心採購標準。產品細節對他也不是核心關鍵，而你能不能拿出一些東西讓他在領導面前證明自己則更加重要。
所以，如果你的銷售告訴你他在客戶那兒做了一個事無鉅細的產品演示，你就要留心了。對面坐著的到底是哪一類人？決策者？使用者還是技術把關人？
反饋態度：客戶有與你合作的動力嗎？
在與客戶的接觸中，我們會發現，有些人改變現狀的期望很強烈，有些人卻顯得缺少動力。這其實源自另外一個因素，我們稱之為反饋態度。反饋態度反映了一種對現狀的基本看法以及對未來的預期。根據不同，我們將其分為四類：
G型：成長型。這類客戶往往現狀不錯，但是本身具有很好的內驅動力，對未來期望很高，希望能夠比現在更好。他們關心的是長遠的價值，更好的成長性，如果你的產品價值在這裡，最對這類客戶的胃口了。
T型：問題型。這類客戶剛剛陷入麻煩，急需解決麻煩。我們往往稱之為“亡羊補牢”型的客戶，羊圈上有洞，急需要修補羊圈。你的產品需要圍繞如何補羊圈展開，如果你花時間講解自動化養羊的黑科技，很可能讓他失去興趣。
但前兩類客戶不管怎樣，都有強烈的動機，容易促成合作。後兩類客戶就比較麻煩了。
EK型：自我滿足型。這類客戶對現狀比較滿意，但對未來也沒有什麼更大的想法，屬於“佛性”用戶。所以，當你與他接觸時，他的感覺往往是，用了你的產品又怎樣？我現在不就挺好的嗎？你的產品價值他是聽不進去的，他也沒有麻煩要解決。你會感到你用了很大的力氣試圖推動，對方卻原地不動。
OC型：自我陶醉型。這類客戶對現狀超滿意，認為自己才是最牛的人。你的方案他往往看不上眼。這類客戶可能是最麻煩的客戶，你越希望表現自己，他越想證明你不行。
所以，如果一個項目中三個客戶全是OC或者EK，就算銷售和客戶談笑風生，你高興得起來嗎？更何況，銷售可能不知道自己的對面是一個自我陶醉的用戶。
組織結果：你瞭解客戶的痛點嗎？
個人贏：有些人為什麼反對你？
再大的組織也是由個人組成的。一個雙贏的合作必然能夠給客戶組織帶來價值的同時也能為個人帶來好的結果。也許是他的工作成果得到肯定，也許是決定他升遷的重要成績，也許是幫助他完成階段型的目標，也有可能至少幫他規避了風險。如果你的項目不但不能帶來好處，反而給他帶來了麻煩和風險，即使表面上他不反對你，也一定會採用消極的方式對抗你。所以，關注個人贏也是非常重要的。如果一個銷售蠻力推進項目卻忽視個人的處境和感受，他就算拜訪得很勤快，你覺得會有好的結果嗎？
支持度、參與度、影響力：朋友強還是對手強？
這些能看到你的項目基本推動力和阻礙力。我們當然希望所有人都支持你，但實際情況可能很難。所以，如果一個人影響力大，參與度高，那麼最好他能支持你，如果一個人反對你，那麼最好，他的影響力不夠大，或者參與度不夠高。雖然你的銷售告訴你他在項目中有5個同盟者，但是影響力和參與度還比不上一個反對者，這樣的項目你會覺得高枕無憂嗎？
以上就是我們認為銷售跟單過程中可能要關心的事情。有了這些，你對項目的瞭解程度是不是大大提升了？但遺憾的是，74%的銷售對這些都沒有概念，當他們面臨丟單時，你可能才發現大家一無所知。
搞定它，你只需要一個小表格
如果有一個軟件能夠讓大家時不時地做一下項目體檢，看一看大家對哪些問題還一無所知，提醒銷售下一次拜訪的時候至少應該關注那些層面。作為主管是不是從此再也不用擔心銷售們不著重點了？
在贏單羅盤裡，我們設計了這些問題。當你填入一個客戶的信息時，系統會詢問你相關的內容，這不僅僅是為了給你一個項目的體檢結果，更重要的是，他提示你哪些東西是你需要去知道的。如果一個銷售填寫的答案都是尚不清楚，那你就知道他當前的問題在哪裡了。就算他剛剛和客戶稱兄道弟，那又怎麼樣呢？
功能雖小，看你如何用得好。下次羅小贏將帶你挖掘更多的價值。
想要業績提升，就用贏單羅盤。
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