當客戶的異議被逐一化解，購買的慾望也會越來越強烈。對客戶來說，購買就意味著要掏錢，而這時掏錢的痛苦和即將擁有產品的快樂，微妙地在客戶的心理相互交織著。所以，客戶很可能還會在掏錢的那一瞬間再次產生猶豫：“這產品真的好嗎？真的物有所值嗎？真的是我急需的嗎？”甚至有時客戶還會想：“瞧，我買了他推薦的東西，他算完成銷售任務了，他應當也給我一點兒回報才行！”正因為有這些微妙的心理活動，客戶此刻可能會要求再次打折，要求家居顧問多給贈品等。然而此時客戶的潛在心理是希望家居顧問能重視他，並不只是單單注重銷售產品。
情景案例
家居顧問已向客戶介紹了20分鐘產品。
客戶：你們送什麼贈品？
家居顧問：您如果今天買夠5000元，可以獲得價值300元的春秋被一床！
客戶：一般送的贈品都是便宜貨，我上次買東西給的贈品太次了。
家居顧問甲：啊，不會的，我們的贈品質量和產品質量檔次水平都是一致的！先生，您來看看我們贈品的做工和材料……
家居顧問知道引導客戶體驗贈品價值，但沒有理解也沒有重視客戶的情感。
同樣的情景案例還原
客戶：一般送的贈品都是便宜貨，我上次買東西給的贈品太次了。
家居顧問乙：啊，這樣的公司真不負責任，選購廉價的東西冒充贈品，您是信任他們的品牌才購買他們的產品的，太不應該了！您有這樣的顧慮可以理解，不過，先生您放心，我們公司對產品原料、製造工藝、售後服務方面等都精益求精……同樣對贈品也是嚴把質量關……來，先生，您來摸一下贈品的手感……
家居顧問先表示同情客戶的遭遇，認可客戶的觀點，再和客戶一起“同仇敵愾”，迅速和客戶站到了一個戰壕裡，通過尊重客戶情感來贏取客戶的信任。並通過介紹贈品再次強調產品的品質優勢。
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