2018年4月27日，Smartsheet在紐交所正式上市，股價開盤大漲22.7%。這家低調的公司用近年來不俗的業績，吸引了市場的關注。回顧Smartsheet的發展歷程，對產品的耐心打磨、有效的銷售策略、對新興技術的擁抱，值得國內同行借鑑。
指導 | 李喆 凱文
撰寫 | 張宏祥
Smartsheet成立於2005年，自成立之初就致力於提供一款通用型工作管理應用。作為一家領先的工作執行雲平臺，Smartsheet使得各組織和團隊無需編程就能夠完成大規模任務的計劃、採集、管理、自動化處理和彙報等工作，提升流程效率並獲得更好的業務產出。
2018財年（截至2018年1月31日），Smartsheet已擁有超過9.2萬客戶，其中包括90家財富100強企業，以及三分之二的財富500強企業，付費用戶達65萬，免費用戶300萬，近年來的高速發展態勢，引人注目。
潛心打磨優質產品，Smartsheet終獲客戶肯定
注：歷次融資估值根據Smartsheet S-1文件披露融資信息計算得出，可能存在誤差；整個A輪實際分為A、A-1、A-2、A-3、A-4共5輪，整個C輪實際分為C和C-1輪共2輪，這裡整體簡化處理。
成立初期，Smartsheet其實發展較慢，在產品推出的第一年，即2006年底，僅有1萬用戶（注：客戶指企業或組織，用戶指企業或組織的員工）。用聯合創始人Brent Frei的話說，當時公司開發的軟件產品太難使用了。
這一點不難理解，不同企業、不同項目的流程千差萬別，提供通用平臺，需要對大量場景有著極其深入的理解，這本身就是Smartsheet這類企業立足的護城河，不可能一蹴而就。
2008年，為了讓產品對用戶更加友好，公司開始修改軟件，最終砍掉了60%功能，並於2010年推出新版本。
此外，Smartsheet還開始加強與第三方系統的數據集成，於2011年、2014年分別添加與Salesforce、Microsoft Office 365的集成功能，2013年放出公共API接口。2016年，推出控制中心功能，使得客戶在大型項目中可以為特定應用場景實施解決方案。
目前，Smartsheet已有包括軟件遷移計劃、供應商與合同管理、品牌發佈、合規報告、活動策劃、客戶培訓、預算審批、營銷方案管理、投資人關係跟蹤等在內的超過2,000個客戶使用案例，與Microsoft Office 365、Google G Suite、Salesforce、Atlassian、ServiceNow、Tableau、Dropbox、Box等主流應用均實現集成。
2017年12月，Smartsheet完成歷史上首次收購，標的為智能聊天機器人公司Converse.AI，其工作流編制引擎，允許業務用戶通過拖放接口輕鬆構建和管理機器人，而無需編寫任何代碼。Smartsheet渴望通過AI技術 進一步提高其產品的自動化水平。
根據Forrester調查，使用Smartsheet的組織，在3年內的投資回報率高達480%，如此表現當然贏得了客戶肯定。2018財年，公司收入增長66%，收入淨留存率達130%。
產品線豐富的通用平臺，完整覆蓋工作執行全流程
十餘年的細心打磨，Smartsheet開發出了十餘款產品。
各大產品中，Smartgrids是整個Smartsheet工作執行平臺的基礎，利用這些產品，Smartsheet打造出了一個完整覆蓋全流程的工作平臺。
通過這套完善的平臺，客戶無需編程，即可實現內外部團隊的工作分享，針對特定流程創建和修改工作流。
未來增長可期，但有虧損隱憂
Smartsheet將客戶分為兩類，一類是域名客戶，這類客戶往往擁有獨立的電子郵件域名，一般是有一定規模的組織機構，如@cisco和@aramark；另外一小部分是網絡服務供應商客戶，一般是小團隊或個人，其域名往往是常見的@gmail、@outlook、@yahoo等。其中，域名客戶是企業的主要收入來源。
Smartsheet收入包含兩部分，訂閱和專業服務。訂閱業務給予客戶30天的免費試用期，之後客戶可以根據自己的需求選擇雲平臺上不同的方案，目前包括個人、團隊、商務和企業4個等級，一般為按年訂閱。專業服務包括諮詢和培訓，以幫助客戶更好地使用Smartsheet平臺解決問題。
過去兩年，Smartsheet域名客戶數增速在10-20%左右，其訂閱客單價增速更是從30%增長到50%，整體客戶收入淨留存率也上升到130%，反映出企業無論在擴展新客戶，還是在讓老客戶使用更多的產品和功能上，都表現得非常優秀。
Smartsheet建立了有效的 “go-to-market” 銷售策略。
首先，相當多的客戶會在官網上進行產品試用和自主採購；其次，Smartsheet擁有一個高效的內部銷售團隊，運用機器學習和案源計分來分析客戶，提高銷售轉化率；第三，增加了針對具有重大機會的大型企業客戶的戰略銷售團隊；第四，面對國際市場（2018財年，非美國客戶收入佔比已達27%），Smartsheet建設了代理商渠道，未來也計劃增加部分國際市場的當地銷售支持。
2018財年，Smartsheet客單價達5,000美元的客戶，其收入淨留存率為149%，增速也遠超平均水平。
從表中還可以看出，大訂單收入在總營收中佔比越來越高（還要考慮到我們的公式統一用臨界客單價計算，大概率低估了大訂單收入總額），這些都表明Smartsheet的大客戶戰略成效明顯。大客戶拓客的成功原因，我們認為有以下幾點：
第一，功能不斷優化擴展的產品優勢。不斷優化、提升產品的功能，滿足了大客戶的複雜需求，優質的用戶體驗讓大客戶願意更多地追加投入。
第二，加大戰略銷售團隊建設。
第三，加大專業服務團隊建設。更完善的諮詢與培訓支持，幫助大客戶更好地使用Smartsheet的產品，將諸多功能落實到應用場景之中。
Smartsheet營業收入連續兩年保持60%以上高增速。訂閱業務由於客戶迅速增長的規模效應，毛利率逐步攀升到接近90%，符合雲服務高毛利的特性。專業服務業務為Smartsheet提供了新的收入來源，但對人力依賴嚴重。
為了滿足客戶不斷增長的需求，Smartsheet正在建設更大的服務團隊，毛利率未來可能略微下降，同時由於其在總收入中佔比的提升，對整體毛利率水平將會有一定的負面效應。
人均產能上，2018年比2016年略有下降，考慮到2016年1月31日到2018年1月31日，Smartsheet員工總數從274人快速增長到787人，而我們缺乏2017年員工數據，無法通過年平均員工數來更精確的計算人均產能。考慮到計算方法的誤差，實際人均產能，2018年可能與2016年持平甚至略有增長。
於此同時，我們將2018財年的Smartsheet的人均產能與2015財年的Workday和Box進行對比，Workday和Box 2015財年的收入增速和毛利率均與目前的Smartsheet較為接近。可以看到，Smartsheet人均產能低於Workday和Box不少，表明對高客單價大客戶的拓展仍有很大不足。
Smartsheet自從成立以來，尚未實現過單一季度盈利。目前研發費用、銷售費用、管理費用維持在較高水平，繼續給公司帶來不小的虧損，這與公司處於加速擴張期，對相關人力及設施成本保持較高投入有關，短期內仍會保持對三項費用的投入以促進業務增長。
從經營性現金流指標上看，近幾年基本為負，2018財年淨現金流為正是由於Smartsheet在2017年獲得了5,210萬美元的F輪融資支持。
綜上，我們看好Smartsheet在中短期內維持高速增長，但長期存在隱憂，主要是利潤與經營性現金流目前均為負，如果在中長期無法得到有效改善，可能會影響企業的融資能力，從而傷害到公司的擴張。
項目管理與協作市場機會廣闊，但競爭激烈
工作的性質正在發生變化。數據和信息量不斷增長，以及工作團隊跨學科、跨地理的分佈，使得工作執行的過程越來越複雜。
Gartner的調查顯示，目前大約60%的工作都是非結構化的。ERP、CRM等應用難以適應非結構化工作的管理，一直以來，工作人員利用電子表格、電子郵件、白板、電話、會議等方式進行處理。但這些手段缺乏可視性和責任權限、存在大量信息孤島，大大降低了企業的決策速度，造成了很多拖延和錯誤。
據相關統計，僅美國每年由於低效流程造成的損失就高達5,750億美元。
鑑於此，企業迫切需要新的技術手段來解決此類低效問題，提高生產率。新的項目管理與協作工具需要能夠包含企業工作流的業務邏輯、整合第三方系統數據並適應不斷變化的業務需求，這就給Smartsheet這樣的公司提供了廣闊的市場機會。
結合各大機構的市場預測數據，愛分析估計，2017年項目與組合管理軟件市場為30億美元，協作軟件市場為80億美元，兩個市場總規模達110億美元，未來5年複合增速不低於5%。
廣闊的市場機會，吸引了一大批公司入場。愛分析綜合Smartsheet S-1文件、Gartner和Apps Run The World相關數據，整理了相關競爭對手信息：
Smartsheet在市場中面臨著大量巨頭和創業公司競爭者，距離行業第一梯隊也仍然有一定的距離。但在這激烈的競爭中，Smartsheet還是努力贏得了一席之地，2018年4月27日，成功在紐交所上市，向著未來更大的發展前進了一步。
預計今年營收突破1.5億美元，市值區間11.7-16.7億美元
對比二級市場上部分尚未實現盈利的SaaS企業，Smartsheet吸引人的地方在於其SaaS業務的高毛利，以及近年來收入的高速增長，讓人擔心的地方在於體量較小（收入剛超過美股1億美金上市標準），還有所在市場激烈的競爭情況。
保守估計，2019財年Smartsheet營收增速達到50%不難，預期營收將達1.67億美元，PS倍數取7-10X，Smartsheet市值區間為11.7-16.7億美元。
2018年4月27日，Smartsheet IPO開盤價報18.40美元，較發行價15美元大漲22.7%。2018年5月4日收盤價18.88美元，市值18.7億美元。Smartsheet上市後優秀的股價表現，充分反映了市場的樂觀態度。
回顧中國市場，仍處發展早期
中國市場從2010年開始，逐漸湧現出一批項目管理與協作企業，其中比較知名的第一梯隊有Teambition、Worktile、Tower等，近10年下來，也跑了不少坑，瞭解了更多細分場景，但整體表現卻仍不盡如人意，近期也很少有大規模融資。分析可能原因，有以下三點：
第一，國內企業信息化程度遠低於美國。不難理解，企業首先通過一些基礎軟件，如CRM、ERP、IM等提高工作效率，當這些手段都被採用，信息化水平提高後，發現仍然無法滿足複雜的項目管理與協作場景需求，才會產生對協作平臺的需要。國內企業本身信息化水平不高，與美國有較大差距，尤其是傳統行業，從而制約了國內相關協作平臺的發展。
第二，國內雲計算及SaaS滲透率低於美國。雲計算的出現，極大便利了數據的傳遞和分享，進而促進了工作協同、項目管理流程的優化。觀察Smartsheet的發展歷史，也是在美國雲化程度達到較高水平後，才進入快速發展期。國內雲計算起步較晚，SaaS滲透率離美國尚有一定差距。
第三，國內各軟件平臺系統開放性不足，信息孤島問題較嚴重。美國企業級服務公司，各平臺之間更為開放，Smartsheet也因此得以實現各大主流平臺的高效集成，讓客戶更好地整合各系統數據，提升協作水平。而國內各系統之間，更多的是互相警戒，數據開放水平低，從而影響了協作平臺進一步提升客戶體驗。
對比美國，我們已經能夠看到項目管理與協作市場的未來向好趨勢，相關企業可借鑑Smartsheet的發展路徑，不斷提高自身實力，搶先佔據市場競爭高地，等待風口的到來。
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