曾經參與過這樣一個項目，我們公司的一個銷售團隊，向一家大企業銷售管理軟件。但是我們的團隊客情關係做的並不好，吃喝玩樂一樣都沒幹。
結果信息中心被競爭對手搞定了，自然是反對我們，公開的原因是他們認為我們軟件的技術架構已經過時，不適合他們。
好歹有參與項目，還是給了個機會參與投標。在正式講標那天，客戶方所有的高管都到齊了，其中也包括他們的CEO。我們團隊中有位資深顧問侃侃而談，針對這家企業如何節約成本、如何加速資金週轉等問題進行了詳細的闡述，尤其是對實施軟件之後的效益實現進行了深入的分析。
當這位顧問講到一半的時候，信息中心主任突然跳出來發難。他對顧問說：“你不要講了，你無論講的再怎麼天花亂墜，你的技術架構我們也認為不合適，它不符合當今技術發展的潮流，已經落後了，我們不能接受！”
站在臺上的顧問頓時有些不知所措。但是沒想到的是，CEO突然發言了。他沒有理會主任的話，而是對著臺上的顧問說道：“我不懂技術，也不知道你們的技術是不是真的落伍了，但是如果這個方案真如你所談的那樣，可以幫我解決這些問題。我就可以有更多的訂單，有更好的利潤，那我就覺得你們好 。”
這個項目的結果不言而喻，最後CEO直接拍板給我們，完全沒有在乎信息主任的反對意見。
這件事情讓我思考了很久，作為一個銷售，尤其是大項目銷售的從業者，我們的確應該好好想一想，我們到底賣的是什麼東西？
我們賣的是關係？是回扣？是我們的那臺設備？還是我們的那套軟件？甚至是我們銷售人自己？
這是個非常複雜的問題，但是這對我們做銷售卻是至關重要的。接下來，我們不妨按照從下向上的順序一層層的剖析一下，我們到底應該賣什麼東西。我們還是以軟件為例：
賣功能
對一個複雜的管理軟件系統來說，有成千上萬的功能可以去賣。我們可以按照菜單一個功能一個功能的去給客戶演示，直到客戶大喊一聲，我要的就是這個功能！然後我們鳴金收兵，回府慶祝。
我不知道在大項目銷售中，哪位是靠著這樣做成功的（幾千元的小單有可能），即使客戶認為有些功能是他們非常喜歡的，他們又能出多少錢？恐怕賣一萬元以上都很難。
這就是賣功能的結果。為什麼會這樣？原因很簡單，人們買任何東西，都是為了解決一個或多個問題，而不是為了買功能。你必須告訴客戶能解決他們的哪些問題，你不能把發現問題和解決問題的責任推給客戶。
所以賣功能的銷售們，如果你的價格沒有賣上去，請一定要記住：
在銷售中，錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任是把問題搞大！賣操作
這和賣功能很相似，但是有提高。銷售人員拿了一套操作指南，跑到客戶那裡，按照某一種操作流程（不是這家客戶要求的流程），從頭到尾的開始吆喝。打心眼裡就認為，我的流程就應該適合你（客戶）。你接受吧。
當客戶提出一個或者多個異議的時候，你開始緊張，因為你的東西完成不了。
然後怎麼辦，改產品？技術人員不答應。改需求？客戶不答應。你陷入到進退維谷的境地，剩下的恐怕就只有抱怨了。而項目本身即使不丟，也肯定是遙遙無期。
無論是賣功能還是賣操作，其實都停留在戰術層面。在戰術層面你不可能打動客戶的高層，甚至連見也見不到，所以你也不可能賣出高價格。
想想看，關心戰術的都是什麼人？沒幾個真正可以簽字給錢的吧？
那如果不從戰術層面去銷售？該從什麼層面去銷售呢？這點我們下次的文章再來深入探討。
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