4個案例分析：「拼團」的裂變模式職場頭條網

拼團這種手段是利用社交關係來促進轉換，這種裂變形態，拼多多是個中好手。本文主要用四個典型的案例來分析拼團的裂變模式。

拼團是一種通過分享進行老帶新的手段，其更多利用社交關係促進銷售轉化，也有拉新效果，但只要“成團”，一次傳播即止，需要主動發起新的拼團才可繼續傳播。

拼團這種裂變形態用的最6的就是拼多多了，稍後也會聊幾個目前比較典型的拼團案例。

從產品角度看，一次完整的拼團流程，至少要包含以下幾個元素：

可開團商品：如果想靈活配置，建議後臺針對某個商品設置拼團開關，開啟則代表該商品可進行拼團購買。
拼團達成人數：即湊夠多少人，即可滿足拼團成功條件。通常要想加入拼團，要註冊登錄，因此也是一種拉新手段。
拼團達成後價格：即達成拼團條件後的商品售價，這個價格可以為0。
拼團時限：畢竟是有成本的活動，務必要限制一次成團時間，建議以24小時基準，超時後則成團失敗。
拼團狀態：包括：可開團、開團中、已成團、開團超時失敗。
拼團發起人：指點擊“開團”按鈕的人，由他來發起邀請，分享給好友讓他人加入拼團。
拼團參與人：指看到邀請拼團頁面，並加入拼團的人。當你加入拼團後，可以作為“團員”，再邀請其他人加入。這裡有一點要注意：如果某人已參與某場拼團，需要規定是否可以允許這個人對同一商品“發起拼團”。如果允許，優點是能儘快對同一商品達成交易，但邏輯複雜度較高。

大概的流程圖如下：

上述是簡單描述主流程，實際在產品設計時，還要考慮登錄狀態、拼團狀態、拼團用戶角色、活動上下線時間等場景。

從抽象層看，拼團是一套通用邏輯，根據使用條件和參與規則不同，可以衍生出不同場景，舉例如下：

典型案例：連咖啡

商品A，售價100元，參加了邀五人享30元活動。

典型案例：小燈塔Lite（小程序）

商品A，售價100元，參加了邀50人享免費活動。

典型案例：拼多多

商品A，售價100元，參加了邀好友砍價活動。

典型案例：網易嚴選

商品A，售價100元，參加了邀好友享折扣活動。

最後，什麼樣的拼團活動能真正引爆呢？

第一是爆品：也就是大IP、知名品牌，能夠第一時間引起興趣的，比如：象印的杯子、吳曉波的課程、戴森的吸塵器。
第二是價格誘人：尤其以1元拼團為例，大品牌、低價格的落差能極大興趣引起人們“撿便宜”的心態，和之前的一元奪寶是一個套路。
第三是成團人數可達：無論多誘人的活動，社交貨幣的消費是有限的，否則就成微商了，因此成團人數要設計成讓大部分人的社交好友夠一夠就能成功，而不是一下子要召集幾百人。

實際在運用時，我認為拼團的定價策略是個值得研究的點，需要根據投放預算、預估成單量、預估拉新人數、增長趨勢等條件綜合計算，目前這塊我也不清楚怎麼做，還在學習中。

你有接觸過拼團工具麼？你覺得好用麼？期待你的回覆與我討論。