在日常輔導孵化器的學員的過程中，我總是在強調一句話：要想做好銷售，做好運營，學會換位思考很重要。
人一旦學會換位思考，很多心結都可以解開，應用在銷售和運營上，很多一直掙扎的迷茫的不理解的問題，瞬間也就理解了。
有學員發產品給我讓幫忙診斷，我看完之後回覆，產品是競爭非常激烈的產品，而你的Listing寫得一般，沒有什麼亮點，圖片也一般，但價格卻不一般，沒有Review且圖片很普通的情況下，售價比很多同行賣家都貴，沒有優勢和亮點，銷售自然難以做起來。
學員回覆說，同款產品別的賣家都賣得比我們貴，我們拿貨成本都已經XX元了。
言下之意，產品售價並不貴。
我認為的產品“貴”是基於從普通第三人的角度看待這個產品在同類產品中的價格，而學員認為的“產品很好，價格不貴”是基於“同款”產品的比較，從同類到同款，其實也是典型的缺少換位思考的體現。
為什麼呢？
因為你高估了消費者。
以耳機為例，作為消費者，我可能想買一個耳機，聽音樂可能是我的主要訴求，而在用“耳機”這個詞搜索時，會出現幾萬個結果，在這麼多的搜索結果裡，作為消費者的我會首先關注款式和價格，至於功能，是放在款式和價格之後才會去對比和考慮的，但作為賣家，你偏偏說自己的耳機帶有這種那種功能所以比較貴，雖然你有你的道理，但是對不起，作為消費者的我可能壓根就沒有看到你的產品詳情頁面，所以，你說的所有的功能對我都未必有效。
作為一個網上銷售，怎麼樣才能說清楚自己的產品好呢？你的產品對於消費者來說是遙遠和不可觸及的，你無法“用事實說話”，所以，要想說明自己產品的“好”，你必須“用圖片說話”，這也是我在上課過程中和輔導學員的過程中，對產品圖片特別挑剔的原因。只有出彩的圖片才能吸引到消費者。
所以，從選品到運營，我經常給學員強調的是要“田忌賽馬”--選品時不要盲目追求所謂的最好品質的產品（供應商所謂的最好品質往往首先是最高價格），要選擇“適宜品質”和“居中品質”的產品，只要達到消費者的期望就好。但是，在圖片上，一定要做出儘可能一流的圖片。
產品成本高（即很多賣家認為的產品品質好）意味著你必須賣出較高的價格才划算，可實際上，在亞馬遜平臺上一目瞭然的價格對比中，售價高極有可能就是第一劣勢，接下來可能就是銷量低，進而徹底賣不動，與之相反的是，如果選擇中等質量的產品，產品成本居中或偏下，配合上有質感的圖片，再加上注重大局同時細節完美的Listing詳情內容，設置一箇中等的甚至中等偏上的售價，消費者還是願意買單的。兩相對比，你覺得哪種情況可以銷量更好、排名更好、利潤更高呢？
在銷售中，我們一定要學會換位思考，即站在消費者的角度去思考，究竟對產品的期望是什麼，想明白了這個問題，也就想明白了款式、價格等要素，同時，有了換位思考的習慣，也自然可以發現競爭同行的好與不好，好的地方，值得學習和效仿，就去學習和效仿，不好的地方，努力去規避，然後，你能夠呈現給消費者的就是出色和有吸引力的一面了。
可惜的是，很多賣家之所以做不好銷售，往往是因為沉浸在覺得自己好的狀況。
你呢？
閱讀更多 贏商薈老魏 的文章
