香菇的故事
前幾天，出差路過走進胖東來，逛著逛著，生鮮區的香菇堆頭引起了我的注意，多位阿姨正圍著堆頭興致十足地挑選著香菇，但其實看了價格牌並沒有什麼價格優勢，甚至比其他超市還貴幾毛錢。仔細瞭解發現，原來這裡的香菇是經過削根去莖的精細香菇，雖然價格高了幾毛錢，但實際在整體食用價值和性價比上比其他超市還划算。
香菇根莖的重量不輕，很多情況都是連根帶莖的賣，甚至連著種植的木屑和其他髒物一起賣，根莖在整個香菇整體上佔比較大，提高了香菇的重量，以此來提高銷售額。可能有的人會反駁，來貨就這樣的，大家都這麼賣。確實，市場上大多數香菇都是在以這種形態存在，但是其實我們都知道香菇的根莖基本嚼不動，根莖很髒，常常夾著木屑和其他髒東西，混在香菇中清洗困難。消費者買回去多是自行切除處理。
所以，基於這一困擾顧客的現象，胖東來想到幫助顧客把香菇的根莖處理好再賣。雖然價格會高點，出人意料的是顧客們都支持並喜歡這種形式。簡單的一道暖心的工序引起了消費者的一致好評。切實的從顧客的角度出發，省去了顧客清洗香菇的麻煩，企業也收穫了口碑，建立了更深一層的顧客關係。
不難看出，生鮮經營中也講究細節決定成敗。小小的香菇不起眼，帶長根莖售賣已經習慣性的忽視將就。而胖東來細心的覺察到了這一問題，把容易被人忽視的根莖處理乾淨。這種對商品極致的要求、對細節的把控，值得稱讚。從另一個方面看，胖東來的內部管理十分健全，香菇根莖處理涉及到發現香菇根莖不好清洗顧客剛需的需求，安排專門人員處理香菇的根莖，到商品的定價，整體的把控值得稱道。
成也細節，敗也細節。細節往往因為其微小，而容易被人忽視，掉以輕心，也因為它“細”也常常使人感到繁瑣，不屑一顧，但是這些小事和細節，成就了顧客和商超之間的粘性。只有對自己的產品和服務要求到極致，才能像胖東來一樣，提供給客戶優質令人稱讚的服務。
同樣是買東西，在胖東來買香菇，顧客心理會覺得“來對了”、“買對了”、“沒來錯地方”而不是“胖東來也不過如此”。我們可以發現，在短時間內與客戶建立信任感，讓客戶發自內心地覺得“買東西就到胖東來”，如果你有信心讓顧客感到“選擇從你這裡購買產品真是選對了”，那你無疑已經掌握了極高的“銷售力”。
銷售力是什麼？從賣方的角度看是銷售產品的能力，從買方的角度看指的是能讓顧客感受到“買對了”、“來對了”的能力。胖東來用的就是後者。
大家熟知的7-11，他的創始人鈴木敏文也是運用這一理論的傑出者。在7-11曾發生過這樣的故事，有些方便麵沒有寫需要泡多久，鈴木敏文要求員工自己嘗試，這個員工每頓飯都是吃泡麵，直到找到一個最佳的時間，然後把時間貼在方便麵的外包裝上，從泡方便麵和削莖去根的香菇可以看出7-11和胖東來一樣，讓顧客感知到用心得服務。
相反，即使顧客抱著“試著買買看”“試著嘗一口”“試著光顧一次”的興趣，卻在嘗試之後後悔地想“要是沒買就好了”這樣的話商家永遠也留不住回頭客。要想生意做得長久、顧客盈門，就應該向顧客提供好的服務，即使貴也要讓顧客覺得貴的物超所值。
現在是物質過剩的年代，消費者處於飽腹狀態，企業唯有提供具有全新價值的產品才適者生存。決不能把顧客昨日追求的東西提供給明天的顧客。只要經營者用心服務，顧客是看得到的，將點點滴滴的關懷，貼心的服務融入商品中，顧客自盈門。
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