對於互聯網創業公司來說，得用戶者得天下。
但前提是，這些用戶得是“活”的。
要在無數BP中拿到投資人的錢，還要在ABCD輪中堅持活到最後，先不論商業模式的捶打，這用戶的基數（也包括描繪出來的用戶數量）都是先決條件。而在這兩年的創業風口上，補貼大戰是一道“例湯”，用錢砸來用戶，用補貼勾勒出未來的市場想象空間成了必然。
這也就解釋了，為什麼有那麼多創業項目，要麼頂著投資方的巨大壓力，要麼被投資方逼著（砸錢鋪市場）也要將“燒錢”進行到底。
說難聽點，互聯網時代和用戶談夢想和情懷，是件很“傷錢”的事情。
“現如今感覺燒多少錢，都是一個結果。”這句充滿頹廢語氣的話從方舟口中說出來，似乎還充滿了一股怨氣。雖然姓名與“打假狂人”方舟子有一字之差，但他現在對打假的衝動似乎不亞於前者。
過去的兩年裡，方舟創辦的孕媽社交項目“燒”了太多補貼，而且都是被“假”用戶拿走了。“兩年燒了五百多萬，最後項目一點起色都沒有，我們真是被這群人坑慘了。”方舟滿臉憤懣。
他介紹，所謂“這群人”，就是把項目最終拖垮的羊毛黨。沒想到一不留神，自己的創業項目就被專搞補貼的羊毛黨盯上了，這讓方舟一提起來就滿腔怒火。
能夠“薅”死創業公司的羊毛黨，究竟是何方神聖？
創企搞補貼，富了羊毛黨的“口袋”
“我們一開始補貼的力度很大，後來怕了，就減少了。”
兩年前，方舟辭職創業，在浦東某高新園區的寫字樓裡，創辦了一個孕媽專屬的社交APP項目，功能是為孕媽群體提供在線交流、孕期診斷、孕媽食譜等多項資訊服務。
他說，自己工作多年積累了很多與孕期準媽媽相關的市場資源，這次創業也算是有備而來。為了儘快拓展用戶群體，也想到了補貼策略：每位孕媽註冊平臺賬號後，即可獲得30元的營養基金（用來購買營養品和相關孕媽專用產品）。為了讓孕媽們有更高的積極性，團隊還設定這筆“營養基金”在綁定移動支付賬號後可以提現。
“線上廣告很快見效，上線幾天後APP註冊用戶數量就超過1萬人。”看到後臺用戶數量暴增，方舟和另外兩位合作伙伴喜出望外。但經過仔細的分析之後，他們驚訝的發現後臺用戶數雖然過萬，但在平臺上幾乎沒有孕媽在實時交流，活動區主推的積分換購產品也無人問津，“不管怎麼補貼，只有提現的人，交流和換購產品的活躍用戶很少。”
百思不得之下，他開始諮詢身邊熟悉的創業朋友，希望找出原因所在。不料交流中發現，在創業圈遭遇類似問題的創業者大有人在，而自己似乎也只能徒呼奈何。
“很明顯，這就是遇上羊毛黨了，專門拿補貼的一群人，我都被薅死兩三個項目了。”另一位創業者張志偉也分享了自己的遭遇。張志偉自稱是“創業梟雄”，這個“梟雄”一詞並非貶義，是周圍朋友為了形容他在創業路上屢戰屢敗、屢敗屢戰的不屈“精神”，而賦予他的名號。
讓他感到困惑的是，這場活動下來，後臺已經有近萬個粉絲數量，而且也沒怎麼“掉粉”，為何閱讀量還是上不去呢？起碼增加幾十近百的閱讀量，也能證明這一波粉絲的價值呀。
張志偉回想起了幾年來的創業經歷，擔心自己可能又讓羊毛黨盯上了，這一次五萬錢的紅包營銷，搞不好都讓假用戶給“薅”走了。
“以前做互金的時候，註冊補貼都是十塊、二十塊，甚至更多。沒想到五塊錢的紅包也有人佔便宜。”他告訴懂懂筆記，自己曾創立過的兩個互聯網金融服務平臺，都是被羊毛黨把補貼推廣的經費“薅”光的。最過分的一個，註冊補貼被“薅”走了近千萬，但轉化的投資訂單一個都沒有，“不讓補貼提現，用戶沒積極性，讓提現嘛，就全都讓這些羊毛黨把錢賺走了。”
而在他身邊，被羊毛黨“薅”走補貼資金的創業公司數量並不少。據他透露，在深受其害的創業公司裡，互金企業估計佔了一半，剩下的就是O2O、購物、社交網絡等平臺。
只要創業企業依靠用戶而生，羊毛黨就能夠有機可乘。至於方式，更是千變萬化，有時還出乎很多人的意料。
羊毛黨貪的小便宜，其實是門大生意
“最初只是佔些小便宜，後來發現這確實是一門生意。”
吳俊（化名）是一位93年的“小鮮肉”，雖然年紀輕輕，但卻已經是一家小公司的合夥人，而公司所從事的“業務”，就是難上臺面的羊毛黨。
“上大學時，我就喜好這個，有任何補貼活動，我就會註冊，看看有沒有什麼便宜能賺。” 吳俊畢業後，剛好趕上小貸等互金機構集中創業大潮，大量現金補貼讓他心動不已。於是他便和兩位同窗共同組建了一個小工作室——專“薅”互金機構的補貼。
“（手機號）還沒有實名制之前，我們買了很多卡，然後在各大互金公司平臺上註冊賬號，拿開戶獎勵，一般都是選擇那種可以提現的推廣活動。”一個多月下來，三個人從互金公司拿到的開戶獎勵竟然超過了三萬元。也就是說，畢業第一個月，他們的“工資”就已經破萬了。覺得這種方式來錢快，他們也堅定了要把“薅”羊毛的業務當做長久的事業。
但是似乎好景不長，在手機號碼嚴格執行實名制之後，他們的“生意”也遭遇了困阻，但很快，這個問題就被“勤奮好學”的他們解決了。
吳俊說，移動、電信、聯通都實名制了，但170開頭的虛擬運營商卡號並沒有嚴格實行實名制，起碼到目前為止，除了一些正規的運營商之外，還有許多無需實名的虛擬卡，在市面上流通。更有大量“接碼”的新生平臺，提供有償的手機驗證碼註冊服務。
“微商群控，用的就是這種卡，只能暗地交易，不能公開銷售。”吳俊他們通過微商的渠道，向“懂行”的人購買了一批類似的虛擬號卡，繼續進行“薅”羊毛，把錢都“薅”進自己的口袋裡。據他透露，甚至有不少落魄的微商平臺會利用手頭現有的群控系統，轉行做羊毛黨，專門“薅”互金平臺的補貼與獎勵。
吳俊透露，其實許多互金企業本身都是“一牌多用”，大家都是心照不宣，所以在設置提現的門檻上都不敢要求用戶綁定銀行卡，這就大大降低了自己提現時的難度。
“另外，這個圈子裡本身就有很多遊戲規則，我們做這個也不是過街老鼠，有時候大家是要互相利用的。”吳俊解釋，在前兩年互金平臺火爆時，他們與平臺之間也會有緊密“合作”。簡單說，就是大量資本加碼互金平臺，導致行業參與者暴增，而互金平臺之間競爭激烈後，獲客成本也開始暴漲。而此時，平臺、羊毛黨，以及新興的中介機構形成了新的遊戲規則。
“我們上面也有中介機構，就是廣告渠道代理。他們會承接很多拿到投資後的平臺的需求，就是增加註冊用戶量。”吳俊表示，平臺需要一個好的“成績單”交給投資人看，而越來越少的推廣費用和越來越貴的獲客成本，已經讓平臺難以承受，而他們“低廉”的服務成本正是平臺所需要的。“另外就是有些平臺部門主管的小心思，包括從市場推廣費用裡拿到回扣。你想想大幾千萬市場推廣費用花出去，用戶量唰唰地漲，對上有一個交代，自己還能從中介機構那裡獲取返點，何樂而不為。”吳俊稱，中介機構為了爭奪這些關鍵部門的投放，有時會把30%甚至40%的點返給客戶，“我們其實就是在最底層的，人家吃肉我們喝點兒湯。”
實際上，不僅是喝一點點兒湯，吳俊也隱隱透露出對未來生意的擔憂，反覆提到“轉型”一詞。儘管“生意”一做就是三年多，迄今為止他們的小日子仍過得比較滋潤，但是市場需求也在變化。“一是平臺的採購方也在不斷尋找物美價廉的服務方（廣告代理渠道和‘羊毛頭’）；二是去年很多廣告代理渠道開始升級迭代，自建羊毛群，開始向互金平臺提供有真正網貸投資需求的散戶了。”
的確，經過過去兩年的行業洗牌，諸如互金等行業已經開始走向成熟，從僅僅需要“用戶量”轉而需要“復投率”和“成交量”。而中介結構勢必要尋找有實際需求或者購買能力的“活”用戶，用平臺方提供的投資返現或加息等手段促成生意（即渠道放單）。很多傳統意義上的羊毛黨，已經開始退出互聯網金融行業。
這些變化趨勢，既有行業主管部門加大監管的原因，也是投資機構對所投項目日益嚴格管控的結果。畢竟，投資人對行業裡的門道，也越來越清楚。
創業競爭靠燒錢，用戶門檻必須低
半個月前，無錫不少網約車司機都在津津樂道聊著三巨頭“外賣”補貼大戰：“外賣隨便叫，吃不爽還可以再加一份，用戶開心，送外賣的也開心。我們幹網約車的有人還專門開車去送了一陣外賣。”
在無錫出差時，聽到司機師傅手舞足蹈的形容這一“盛況”，張巖的內心卻非常不爽。張巖所在的投資公司在深圳規模不小，而且多數LP都是有實力的房地產企業，因此這一兩年來業務一直很繁忙。
“這一年來投了好幾個創業項目，確實，不燒錢搶不到市場，燒錢又頻頻遇到羊毛黨或貪小便宜的人。”張巖苦笑著告訴懂懂筆記，他們投資過的企業，幾乎都需要熬過這一段被“薅”羊毛的時期，才有機會脫穎而出，而在這個過程中，如何瞭解被投企業是否真的遭遇羊毛黨也是一門學問。
行業內用燒錢換用戶是常態，而一旦被羊毛黨鑽了空子，吃掉的補貼有時真的會佔到創業企業總體營銷費用的七成，“補貼一直是個矛盾，門檻設置高了，用戶積極性不大，門檻要是低了，什麼人都想動動心思。”
“羊毛黨”這個圈子對他而言並不陌生，畢竟公司的業務涉及到“募投管退”全流程。曾有一個他參與投資的泊車應用項目做過一些預防，就是補貼車主相應的停車費——除了停車的車主之外別人無法佔到便宜。但這樣的預防手段，居然也難不倒無處不在的羊毛黨。
“不是車主就用不了抵扣的停車費，但我們依舊能看到後臺有很多惡意註冊的賬號，佔了大量尚未核銷的補貼。”一週補貼期一過，這些未核銷的用於抵扣停車費的補貼就會在系統內失效，但又有大量的惡意賬號註冊，再次搶佔了補貼。
張巖說，此時羊毛黨的目標並不是想辦法核銷這些停車費，而是變相“勒索”創業公司，“核心團隊很快就接到了匿名電話，說要解決這個事情，必須採購他們推薦的市場‘推廣業務’，不然就繼續註冊。”
雖然這已經是赤裸裸的威脅行為，但正因為創業者在明，羊毛黨在暗，加上時間等於金錢，創業企業沒有過多的精力可以與其周旋。因此，張巖與創始人都不主張向有關部門舉證，而是採取私聊的方式，向對方所提供的渠道投了兩萬元的所謂市場“推廣業務”，了結了這起鬧劇。
“防不勝防，真的防不勝防。”張巖表示，羊毛黨對於投資機構和創業者來說，就像是唐僧師徒西天取經上的劫難一樣，是難以避免、必須死扛的“挑戰”。只要有營銷行為存在，就會有給那些人可趁之機。但是他也坦言，在花投資人的錢這件事上，有些創業企業並不是很“透明”，過去一年多圈子裡因為查出創業公司高管和中介合作“套現”的事情，並不少見。
數據造假，流量作弊，對於投資機構來說並不是完全無法核查。“但是投資經理就這麼多，人力和物力都有限，投資方確實很難去挨個核查這麼多的報表，這也是一種無奈吧。”
結束語
我們可以想象，在業務內容皆是浮雲，補貼才是王道的行業大局裡，有多少創業者、優秀創業項目是被羊毛黨活活“薅”死卻無能為力；有多少創業者，又是對羊毛黨睜一隻眼閉一隻眼，玩著你情我願的流量遊戲。正因為低廉的違法成本和畸形的需求，不斷讓羊毛黨灰產變本加厲。
從一些交流中，我們能夠發現羊毛黨並非是孤立存在的，其也有巨大的市場需求。當然，這些需求與我們普通消費者無關，在投資機構、創業企業和中介的三方利益糾葛中，羊毛黨有時反而是必要的遊戲參與方，這也讓我們不禁對這個市場中游戲規則的“灰暗”感到無奈。
從P2P、消費金融到直播、短視頻，流量遊戲從來就沒有消失。現如今，點擊轉發閱讀“新聞”都能賺錢的新玩法，更讓羊毛黨有了新的用武之地。或許，只要流量的爭奪沒有停止，這個遊戲就不可能“Game Over”。
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