賣貨的核心問題就在於懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪裡？賣貨到底難不難？
咱們都應該明白：原因就是最本質的答案，原因就是最正宗的解藥！
學者和智者最大的差別就在於：一個拼命地求結論，一個明智地找原因。你想死磕結論，必將陷入陰暗的死角；你想尋找原因，終將找到柳暗花明。
那麼，為什麼我們覺得賣貨這件事很難呢，是因為我們只是把心思聚焦到了“成交”這個結論上，而很少去思考，顧客為什麼購買我們。我們成交顧客只是結果，顧客為什麼購買我們才是達成成交的原因。我們只要尋找到顧客購買的原因就很容易找到成交的精髓。
因此，你在每做一次營銷以及每做一次成交之前，你只要先思考：顧客為什麼會購買，這樣，你所得到的答案就勢必會往前進一步。
那麼，顧客為什麼會購買一款產品呢？
答案其實很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機，信念，行為。如果從顧客購買的角度而言，我們可以說得更加通俗一點：任何顧客之所以會購買某樣東西，其背後所有的決策邏輯，說透了，只有三步——我想要，我害怕，我決定！
具體來說，任何人（包括你我）在面對任何一款產品時，其內心所有的潛在問話邏輯就三個問題：
第一個問題：這個產品能給我想要的嗎？
如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高貴，我要自由，我要賺錢，我要當明星，我要好處…
第二個問題：有哪些事宜是我擔心害怕的？
如：我怕品質有問題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買貴，我怕不適合我，我怕上當受騙…
第三個問題：我應該作出什麼樣的購買決定？
如：是現在購買還是以後購買？買哪一款更合適？如何購買…
說到底，任何顧客面對任何產品的購買決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又害怕，一邊糾結著如何作決定。而且，從大體框架上來講，這三件事又是一個不可逾越的秩序，首當其衝必須是先滿足“我想要”，緊跟其後的是解除“我害怕”，最後才是作出“我決定”。
“我想要”，永遠是導致購買行為不可或缺的第一推動力！
由此明瞭，成交的核心線索，就是幫助消費者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個至關重要的心結，具體來說，就是：
第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的；
第二步：必須讓顧客清楚他所擔心害怕的是多餘的；
第三步：必須告訴顧客作出什麼樣的決定是最明智的；
你只要能滿足用戶心中的想要，解決用戶心中的害怕，促成用戶購買的決定，任何成交都只是水到渠成的結果，這個，就是觸發購買行為的三步黃金鐵律！
怎麼才能激發顧客心中的“我想要”？
通常我們都會說，顧客肯定是想要價值嘛。當然，這沒錯，但僅僅說價值，這顯然是一個過於抽象的說法。事實上，要想讓顧客對你的產品產生“我想要”的渴望，關鍵就在於你是否利用某種顯見的方式回答了顧客心中的三個至關重要的問題。
顧客問題一：我為什麼要買你的產品？
你的回答一：因為我的產品能為你帶來你想要的“結果”！
顧客之所以要買，是因為他想要實現某種結果。
成交是顧客要買結果，而不是你要賣產品；
顧客問題二：我為什麼要買你而不是買別人？
你的回答二：因為我的產品有特別的價值！
你要告訴顧客，你的產品價值在某幾個關節點上是別人沒有的，你當然特別；或者你的產品價值在幾個關節點上比別人更勝一籌，你也當然特別。而這個“特別”就是顧客應該買你而不買別人的理由，簡稱為“賣點”。
顧客問題三：我憑什麼要支付這個價格買你？
你的回答三：因為買我比買別人更“值得”！
交易的本質就是價格和價值的交換，凡是交易，必然要涉及到價格。而一旦涉及到價格，顧客心裡就在盤算，花這個價格是不是物有所值。如果你能讓顧客感知到買你的產品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那麼，顧客必定買你。
歸根結底，顧客之所以想要購買你，一是因為買你能獲得他想要的結果，二是因為買你能獲得特別的價值，三是因為買你更值得。
簡而言之，顧客就是在買結果、買特別、買值得！而這個“特別”的感覺，就是由你產品的超級“賣點”而產生的。
顧客因為“結果”而對你的產品蠢蠢欲動，因為“賣點”而對你的產品情有獨鍾，因為“值得”而對你的產品心滿意足。結果、賣點和值得就是激發顧客心中“我想要”的三大核心激素。
於是，我們就能進一步領悟到成交的精髓——我們就是用“結果”，“賣點”和“值得”，來滿足顧客心中的“我想要”； 再用“信任”來解除顧客心中的“我害怕”； 最後用激發“行動”來促成顧客心中的“我決定”！
因此，顧客對單一產品的購買決策邏輯為以下5步驟
明瞭結果→發現賣點→感到值得→因為信任→作出行動
為了讓絕大部分的顧客能更容易地作出消費響應，我們需要先降低購買的門檻，然後一步一步、由淺入深帶著顧客體驗我們產品的價值。
因此，我們還需要在整個成交工序的最前面添加另外一道成交因子，叫做“流程”。只有有了流程，我們才能大幅度降低消費者的購買牴觸，從而讓消費者能更輕易地與我們接觸。
現在，讓我們再回到之前所提到的核心命題——顧客為什麼購買我？
核心答案就在於
⒈ 因為我有讓顧客能輕易接觸我們的“流程”；
⒉ 因為我能為顧客帶來他們所想要的“結果”；
⒊ 因為我有能帶給顧客特別價值的獨特“賣點”；
⒋ 因為我能讓顧客買得更“值得”；
⒌ 因為我更值得顧客“信任”；
⒍ 因為我能讓顧客更清楚如何採取“行動”；
根據以上六條答案，便由此生成了決定成交發生的六道法門：
①流程→②結果→③賣點→④值得→⑤信任→⑥行動
這六道法門，便是成交的核心密碼，也是我們創造任何成交結果的六大關鍵性的執行步驟。
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