競爭又來了
換了地方後一直不錯。他也在積極的加會員,同時為會員提供著更好的服務。
前一陣,林濤又給我打電話,說離他店裡不遠,又開了一家粥店,友商又開始打價格戰了,。
那家店早餐有油條、包子和粥,中午是小菜加粥。新店開業直接5折優惠,看著也挺乾淨的,和他的店差不多。讓表妹買了份回來,也是正經熬的粥,感覺有些壓力。
他說要不要也跟著打折,要不然怕顧客都跑過去了。
我說你又不是第一次面對競爭了,怕什麼。
跟風,還是差異?
想必這是很多經營者都遇見過的問題,無論是粥店,還是麵館,還是其他品類,每天都會出現老的競爭者關門,新的競爭者出現。
價格戰,是最有效的競爭武器,你1塊,我就8毛,你6毛,我就5毛。彼此互毆,就看誰能抗得過誰了。
對顧客來說,同等品質的價格競爭,是最希望看到的,鷸蚌相爭漁翁得利嘛。
然而對經營者來說,一味的跟風打價格戰,沒有厚實的底子,純屬自殺。
除非賬上錢很多,賠一年兩年都無在乎,打持久戰,將對手拖垮。
要麼就別傻乎乎的跟著降價,想想辦法做一點差異化。
怎麼破?
我給林濤分析了一下他目前的優勢
1、長期以來與顧客建立的信任
3、從來沒有打過價格戰,產品定價略高,走品質路線
我說有產品,有信任,有忠實顧客,這就是你長期積累下來的最大財富。尤其前面兩點是友商可望而不可及的。這也是為什麼我讓你堅持加會員的原因。
現在的問題是顧客被分流了一部分,那麼,首先解決人的問題,讓人更多的來。
這需要一個引流品,有個由頭。你現在這麼幹。
1、在現有基礎上,推出一個新品粥,極品牛肉海鮮粥。所有食材均選用上等品,精品五常大米,上等澳洲雪花牛肉,輔以湛江上等瑤柱,煙臺長島海米,大連海參等等,要捨得用料,一定要塑造出這碗粥的高價值。
2、在朋友圈裡,告知會員推出了重磅新品“極品海鮮粥”,售價為198元/碗。
3、請會員轉發消息到朋友圈,即有資格參與新品免費嚐鮮。
這四點,馬上去辦,不要耽擱。記住,海鮮粥只給抽獎的顧客,有人要買,也別賣,就跟顧客解釋是新品封測。過一陣就能上架了。
一週之後,林濤跟我說,現在很多人都知道他這裡有個“天價粥”,有不少顧客都是慕名而來,就為了看看這是個什麼寶貝,竟敢賣這麼貴。
我說這就好,人氣上來了,就能進行下一步了。
趁熱打鐵,回收現金
這碗海鮮粥,確實是真材實料,一碗的成本,大約在30元左右。注意,這是食材成本。
顧客都不傻,東西好不好,一口就嚐出來了,所以但凡嘗過這個粥的顧客,幾乎都會讚歎,海鮮粥還能這麼好喝。
還有不少顧客拍照轉發了朋友圈,今天豪了一把,體驗了從未喝過的天價粥。
在嚐鮮抽獎進行到第三輪的時候,就開始安排林濤在店裡擺放展架,同時在朋友圈發佈消息。
充值199,即可29元購買海鮮粥一碗。後續購買享受98元/碗。
充值299,可免費獲得海鮮粥一碗。後續購買享受68元/碗。
充值餘額可在店內任意消費,同時還享受會員價。
到這裡,小林說他才明白,為什麼開始不賣只送了。
我說,這個福利,其實就是為會員準備的,讓更多認可品質的顧客加入會員,把那些不看品質只看價格的顧客過濾掉。
海鮮粥的名氣傳出去了,為了這碗粥充值的人都不少,連續半個月,至少每天辦十幾張卡。
店裡人多了,林濤這心也算是放下了。
人多了也愁
林濤這時候又犯愁了,這每天來的人不固定,海鮮粥成本真的太高了,不敢做的多。有時候剩下,有時候又不夠,既不想浪費,也不想讓顧客來了不滿意,這怎麼辦呢。
我說你真是手裡拿著槍,還問武器在哪裡。
拿起手機,每天發個朋友圈,向會員們說明,為了保證海鮮粥的新鮮,需要提前一天晚上開始熬製,請大家提前預約一下,以保證來了都能喝的到。
或者直接進行限量,比如現在用小鍋熬,一次大約是22-24碗,你就每天限量20碗,剩餘的四碗作為備用,不就成了?
需要的提前預約,就不會剩了。
跟風要看風往哪吹
經過這麼一調整,店裡又熱鬧了。小林也不愁了。而且逐漸發現認可高品質的顧客多了,很多都是特意帶著孩子來喝海鮮粥的。客單價也高了一個臺階。
跟風其實也是個技術活,關鍵是要看風往哪裡吹。和自己的方向是否一致。
比如前兩天跟高考的風搞活動,這就是非常正確的。
但這個價格戰的風,除非你有非常大的成本優勢,同等品質下,賣五折還賺錢,那就放心大膽的搞。
否則這個風還是別跟了,容易跟到溝裡去。
你永遠不知道對手低價背後還有什麼策略。也許沒有,也許人家賬上躺著很多的現金,就想耗死你呢。
2018年6月11日
只要思想不滑坡,辦法總比困難多!
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