5月29日下午，貝殼找房上地總部，貝殼找房CEO彭永東開了一個小型媒體會，親自上陣，答疑解惑。
在發言中，他以新大陸類比貝殼找房。
「傳統的經紀行業是一箇舊大陸，它的遊戲規則是，虛假房源，成交優先，一個謊言來圓另一個謊言。但是，我們相信，真房源，真心對用戶好，合作共贏，將讓更多的商家與用戶，移民到新大陸。」他說。
三個月前，鏈家出人意料地推出了十年來最大的一次自我革命。2月28日，春節上班後的第五天，貝殼找房APP悄悄上線。
他們沒有對這款APP做任何的宣傳，直到一個多月前才爆發式地全國推廣這隻肩負使命的特殊貝殼。
第一天上線後，彭是後臺測試到的8個在線用戶之一，另外2個人是他的太太與女兒。但是，僅僅不到三個月，貝殼找房的後臺日活量，已經達到了鏈家網APP全部流量的25%。
對於一個創業平臺而言，這是一個驚人的數據，也是一個很見態度的數據，它再次成功測試了兩個對中國經紀行業非常致命的詞彙：真房源與ACN（網絡協作平臺）的致勝能力。
但是，這些互聯網公司最在意的KPI數據，只是貝殼找房成功點火啟動的第一個指標，更有價值的評價指標還在後面。彭永東說，到2020年，貝殼找房平臺上，將有100個新經紀品牌，10萬家門店，100萬經紀人，以及過億的用戶，活躍在新大陸上。
距離這個指標的完成，僅有20個月的時間。在媒體會開始前半個小時，彭永東把我拉到他的辦公室。
我說，「貝殼找房的出現，對鏈家網會產生很重要的倒逼的影響。因此可以想見，它肯定不會是一個毫無爭議的決定。那麼，留給你的蜜月期有多長時間？」
彭回答，「20個月足夠了，因為，這件事情是一個可以自我循環加速的事情，我們認為到今年年底，戰爭就可能結束了。10個月幹不成，並不意味著再多給你10個月就能幹成，它不是這個邏輯。」
我十分欣賞這個說法，因為我也持同樣的觀點。
對鏈家網而言，貝殼找房是一個麻煩製造者，它們共用一個技術平臺，共享鏈家網的核心能力，迅速拉薄了鏈家網的競爭優勢。但是如果你把它當成一個「朱日和藍軍部隊」，角色扮演的價值迅速就扭轉了。
彭永東是貝殼找房的CEO，但同時也是鏈家網APP的創建者。他說，在鏈家的歷史上，它都是不斷給自己製造麻煩，尋找最難的事情去做。
「現在，我們只是又給它找了一個新對手而已。」他說。
對整個中國經紀行業而言，貝殼找房是一個不能被低估的新玩家。很多人很容易想到，它肯定是行業舊秩序的破壞者，但是很少人知道，它的破壞程度究竟會有多深。
與其說它是一個鏈家基因的找房平臺，不是說它是以「真房源」與「賦能共贏」為價值武器的傳教者。一旦火種被灑下，人心被啟動，對於好體驗、好服務的最樸素追求，將讓整個交易秩序走上不可逆的加速賽道。
我想，這也許是左暉與彭永東的底氣吧。
但是，對更多的用戶來說，答案還不會這麼快速地形成。他們仍然需要時間來見證奇蹟的發生。
這隻特殊的貝殼究竟是如何醞釀出來的，能力咋樣，能否承載海量的移民故事，十幾個月後就將揭曉。
一張神奇的圖
當著所有人的面，用濃濃的理工男或分析師的風格，彭永東在黑板上畫了一張圖。
我把它複製下來，大概是這個樣子。圖的名字叫做「中國地產經紀行業的五個矛盾」。
這五個矛盾，分別發生在，C與b，b與b，b與T（時間），前臺與後臺，b與B之間。
五個矛盾各有所指。大致解釋下：
C與b是指消費者與提供服務的經紀人，二者最大的矛盾是承諾的產品與服務，不真實，不到位；
b與b是指，每個經紀人之間，是零和競爭關係，處在信息孤島上，沒有產生網絡協作，作業效率不高；
b與T是指，經紀人不得不面對地產行業是一個週期性行業的事實，兩年一調控，三年一個週期。如果提供單一業務的話，容易受到行業週期波動的殺傷。
前臺與後臺是指，一個經紀公司內的前端部門與後端部門，互相脫節，沒有形成一個服務的生態體系出來，最後導致作業效率太低。
b與B是指，小經紀人與經紀公司之間的矛盾。前者被後者僱傭，雙方交易分成，但是後者對前者的賦能與支持，遠遠不到位。
這五大矛盾，堪稱中國房地產經紀行業的五宗罪。
貝殼找房的高調故事，就從這裡開始。如果它不能對這五宗罪提出有想象力的改造方案，貝殼找房的故事，不過是互聯網創業世界裡我們經常見到的俗套資本故事而已：志大才疏，野心吞沒了能力。
彭永東站在舞臺的中心位置。但是，為什麼是他與貝殼來扮演改造者？
他說，這個行業處在囚徒困境中很多年了，大家都對別人很猜忌，都擔心對方會搶走自己的房源。鏈家當初推出真房源，半年後才看到效果，現在已經成為鏈家的核心能力。
「總要有第一個打破囚徒困境的人，我們就想著，既然貝殼找房具備這個能力，就從它開始唄。既然這不是一件壞事，我們就不會在誰來做這個問題上浪費時間。更重要的是，只有做直營做的好的，才具備做平臺的能力。鏈家最符合這個條件。」
這隨即帶來了另一個道德困境。
所有的玩家，都在等待貝殼找房回答一個問題：你如何在一場既是裁判又是運動員的比賽中，保持獨立性？
彭永東非常坦率地接下了這個問題。他說，裁判是靠規則活下來的，但是這個行業最缺的恰恰是規則。我們覺得自己的規則還不錯，那就拿過來先使用。
「我們自己一度也感到尷尬，但是越做別人會更相信你，如果能夠讓行業變的更好，裁判與運動員的糾結是沒有意義的，最重要的是有人站出來，推倒第一塊多米諾骨牌。」
於是，刺激的故事開始了。
四個靜悄悄的試驗與一個伏筆
少有人知道，即使比起最大膽的質疑者，彭永東才是最擔心開放的貝殼究竟有沒有能力活下來的那個人。
他說，鏈家過去都是內部驅動模式，很少關注外部。我們其實也很想知道自己打開門戶後，有沒有人喜歡我們。
為此，他設計了四個靜悄悄的的試驗。即使在貝殼找房正式上線後，這些試驗仍然在運行，它們對應了四個城市，每個試驗測試的目標都不一樣。最終，試驗結果成為彭永東的底氣來源，貝殼找房的最新目標是，今年年底，日活量超過鏈家網全部的流量。
令人驚訝的是，德佑也是這組試驗的組成部分。
第一個故事，發生在鄭州。試驗目標是：測試鏈家品牌如果走加盟模式，是否具備新進入市場的存活能力？
2017年9月，鏈家首次進入鄭州，採用“加盟”模式，即共享鏈家的平臺資源，包括大數據支撐的房源系統、運營管理經驗、經紀人作業工具、人員招聘培訓體系、在線平臺等。
為了提升區域經紀服務行業的整體服務水平和推動行業進步，鄭州鏈家成立了店東委員會。
近九個月裡，測試結果不斷傳來，結論令人滿意。迄今，鄭州鏈家已達200家門店，經紀人達3000人。2018年5月，德佑的加盟模式，也進駐河南，在不到一個月的時間，河南五市德佑意向門店超過200個。
第二個故事，發生在徐州。如果說鄭州故事沒有太大懸念，那麼，徐州故事才是一場真正的測試。它的試驗目標是：在不使用鏈家與德佑品牌背書的情況下，貝殼找房能否對徐州的本地品牌賦能成功？
2018年3月，貝殼找房進駐徐州，當地徐房房屋置換品牌第一個簽約合作。
彭永東的「空中加油機」著陸一開始並不順利，徐州的本地品牌最初的心態非常真實，也極具代表性：你們是不是一群披著羊皮的房源盜獵者？
但是，他們成功打消了這個顧慮。貝殼找房的合作前提有兩個：其一，要做真房源，假一賠十；其二，門店願意加入ACN協作網絡。
一個有意思的細節是，當本地的店東表示不願意為假房源向買房人付出承諾過的罰金後，貝殼找房自己承擔起這個費用。這事實上意味著，貝殼要為別人的過錯買單。但是很快，事情發生了翻轉。
這些店東發現，不僅真房源確實帶來了更好的客流，而且，切實執行真房源，相比於那些罰金，能夠讓店東獲得貝殼提供的贊助基金。於是，對真房源以及隨之而來的罰金的抵抗，迅速消失了。
截止今天，徐州已簽約的合作品牌18家，涉及162家門店，包括當地最大品牌“第一房屋”。徐州故事試驗成功。
第三個故事，發生在長春。它的試驗目標是，測試貝殼對本地第一品牌的頭號經紀公司的加油能力。如果說徐州故事是針對中小公司，那麼，長春測試更有針對性，直接面向第一名品牌。
2018年3月，貝殼與長春本地最大的經紀公司銘家達成合作，為銘家輸出系統和運營賦能服務，包括天天橙蕉旗艦版作業系統、交易系統以及業務運營賦能、產品培訓、數據分析、品質改善、真房源管理等。
在貝殼的幫助下，銘家門店數量從100家擴展到170家，真房源已經作為其基礎準則在所有門店貫徹執行，並且店長和區域經理通過管理系統能夠更精細化管理，而且貝殼線下賦能人員和攝影師團隊已經進駐長春、給銘家實勘3000~4000套房源，使得其房源都有標準戶型圖。
合作的效果讓雙方都感到驚訝。貝殼找房與它的長春夥伴達成了一個小目標，2020年前，將幫助銘家拓展長春及周邊城市，最終門店數達到1000家。
第四個故事，發生在成都。它的試驗目標與前三個都不一樣，主要測試貝殼找房平臺上的租房模塊：貝殼租房。
貝殼租房3月進入成都，4月27日高調亮相，當時入駐的商家已經超過500家，基本覆蓋了國內在成都的頭部品牌公寓。迄今，入駐品牌已經突破1000個。
這方面的詳細信息可見一勺言 | 貝殼大冒險。它們在成都構建了一個品質聯盟，在安心租住計劃裡，把真房源的理念引入租房業務，有圖有真相，並對租房場景的押金痛點進行解決。
成都測試，只是一個開始，積累的經驗與教訓，將很快被迭代。
在彭永東身著T恤、牛仔褲，首次面對媒體講述貝殼之前，這四項試驗有的已經完成，有的正在進行，但是，它們共同的使命就是，在貝殼全面開放前，提供一份各種模式、氣候與場景下的能力測試結果。
現在，那張紙面上大致都寫著四個字：「並無異常」。
其實，在這四個測試之前，還有一個很有意思的插曲，可以解釋德佑存在的理由。
德佑品牌重啟是今年2月份，這個動作，新聞解讀是：鏈家在直營模式外，嘗試推進品牌加盟。
彭永東對我說，鏈家的直營模式要經受貝殼的平臺檢閱，但是還有一種場景也要經歷檢驗：品牌加盟模式。為此，鏈家入股同行，希望推動對方成為貝殼平臺上一個重量級的玩家。但是，同行畢竟不是自家的，很多東西推進不暢，最後目光落到了德佑的身上。
「德佑的使命之一是，為品質加盟闖出一條路線。這條路上，中國幾乎沒有成功案例，最大的原因是賦能不足。德佑必須要走出這條路，在貝殼找房平臺上接受所有人的挑戰。鏈家直營也一樣。」
他說，很多人關心鏈家、德佑與貝殼之間的關係，使用了很多很勁爆的詞彙，但是，鏈家與德佑的未來，是一個我現在無法回答你的問題。鏈家與德佑是有競爭又有合作的，鏈家的未來不是設計出來的，而是靠它自己走出來的，它不怕競賽，它遇強則強，如果以前是70分，那現在必須得到90分才能活下來。德佑的未來，取決於它能否為品質加盟賦能，創造增量價值。如果不能，它的宿命你們都可以想象的出來。
貝殼基本法
在初心挖掘與準備測試後，貝殼找房開始迎來大規模的實戰檢驗。
2018年內，貝殼找房的目標是，進入100個城市，賦能50個新經紀品牌，這是它最終目標的一半。
到底是一個什麼樣的底層規則，來驅動這種神奇的貝殼，創造一個巨大的移民故事？
首先，任何加入到貝殼的玩家必須接受兩個承諾：
1，真房源；
2，願意加入ACN協作網絡，接受在平臺上的流程分工。
這兩項，恰恰是鏈家的核心能力。
其次，發起一個規則委員會，店東自治委員會，以及一個貝殼基本法，來對整個平臺的遊戲規則進行制定。當發生糾紛時，店東自治委員會，會引入陪審團制度，門店店長是陪審員，來解決一個爭議交易的裁定。
比如，為了避免房源交易向佣金最高的經紀公司集中，貝殼找房規定，自己的房源自己是不能賣的，但是該經紀人所在的門店可以售賣。但是，自己房源在自己門店成交的比例，會被公示出來，一旦超出一定比例，會被系統自動預警，會很大程度影響到它在貝殼找房平臺上的信用積分。
彭永東說，希望貝殼是一個純平臺，不以誰的利益為重。而這些話是用制度與技術規則來保證兌現的，並不依賴於哪個人的情懷與道德。
「鏈家是直營起家的，我們深知經紀行業裡的明暗門道，因此，也會制定出針對性的規則進行約束。」
最後，引入懲罰退出機制。目前，貝殼會大量引入在鏈家行之有效的紅黃牌退出機制。
所有的這些，都將構成貝殼的護城河。而對它的使用者而言，這更是一條不可能逆轉的路。一旦你的客戶習慣了你的真房源與服務效率，你如果回頭降低它，在房源上造假，那將是一場真實的自殺行為。
現在，一個必須回答的問題來了：你的流量究竟從哪裡來？沒有持續流量的貝殼，如何能夠兌現賦能承諾？
彭永東的答案是，相信真房源的力量。而在我看來，他這個話的同義詞是，相信用戶的選擇，對好產品好服務的樸素追求會為他們自動導航。
他說，目前在中國，整個房地產全行業一個月的APP的月活流量是3000萬，也就是說，每個月有3000萬人次與房產進行交互，這個數字遠遠太少，因為我們沒有內容讓大家來消費。房地產APP的月活量應該在2億個，未來，貝殼將把內容團隊從目前的一兩百人增加到2000人。同時，未來貝殼找房按照100人配置一個區域服務經理的話，地面服務員工數將超過10000人。
這個表態值得高度讚賞。寫到這裡的時候，我就突然想到了一勺言的兄弟公號好評與差評，在貝殼平臺上就有大量的發揮空間。內容決定消費，在一個關注度極高的房產領域，我們完全應該給出更多、更細分的內容可供更多的鼠標進行點擊。目前，不是內容太多了，而是有趣的使用的內容太少了。
親愛的讀者，彭永東的貝殼空中加油機又一次起飛了，你需要加油麼？！
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