文|歐陽千里 酒水行業研究者，中國酒業智庫專家
序言：川酒打下濃香帝國，不僅是努力那麼簡單
你所看到的真相，都是你想看到的結果。愛迪生說，天才就是1%的靈感加上99%的汗水，但那1%的靈感往往比99%的努力更為重要。前一句就是我們想要看到的結果“天道酬勤”，後一句是我們往往忽視的真相“天賦異稟”。
雞湯喝多了，容易犯更大的錯誤，所以我們要偶爾喝點毒雞湯。不是你不夠努力，而是你缺乏天賦，更要命的是，比你有天賦的人比你還努力。酒業常說，江山輪流做，從汾老大到五老大再到茅老大。問題來了，汾酒之下山西再無全國性品牌，茅臺之下貴州再無全國性品牌，而五糧液之下依舊有瀘州老窖、郎酒、綿竹（劍南春）、全興（水井坊）、沱牌（捨得）等全國性品牌，為什麼？
川酒六朵金花
川酒，不是靠一個品牌打響的，而是一群品牌托起來的。釀酒就如籃球比賽，品牌就如籃球隊，川酒就如美國，隨便選一支NBA球隊上奧運會，都有可能拿冠軍。反觀其他省份籃球隊，主力說不定還是川酒外援。
說起川酒，不服它的酒企很多，總認為有朝一日可以戰敗川酒，成就一番事業。殊不知川酒打下濃香帝國的基業，不僅僅是努力那麼簡單。
四川，不僅僅適合生活，還適合釀造美酒。四川，自戰國李冰父子修建都江堰以來，旱澇保收，被譽為“天府之國”。翻看四川的歷史發現，四川多次歷經天災人禍，川人卻一次次憑藉不屈不撓的勇氣及天府之國的富饒，一次次重建家園。對於天府之國而言，只要給予時間，便能一次次成為富饒、宜居之地。四川地貌為盆地，四周高、中間低，終年“恆溫恆溼，冬暖夏涼”，正如一個天然的窖池，更為驚喜的是這口大窖池內還有很多不同區位的小“窖池”，即宜賓、瀘州、射洪、邛崍等。
川酒產區圖
川酒，不僅僅對抗茅臺，還要對抗東部酒企。孟子說，生於憂患，死於安樂。對於川酒而言，時時刻刻都在備戰。四川緊鄰貴州，首先要應對的就是與貴州茅臺的價值戰，誰品牌更強，誰文化更足，誰品質更好，誰歷史更久，誰產能更為稀缺。無論是五糧液、瀘州老窖、郎酒、綿竹（劍南春）、全興（水井坊）、沱牌（捨得）等，總是代表川酒在不同維度上挑戰黔酒，挑戰茅臺。川酒要想全國化，就要對抗蘇酒、徽酒的促銷、價格、產品及渠道戰，以五糧液為首的川酒要重點壓制洋河等蘇酒，防禦古井貢等徽酒，川酒出川的道路才能平坦。與茅臺的價值戰中提升品牌，與洋河、古井貢等東部酒企對抗中磨礪隊伍，在營銷戰中不斷成長，也就意味著川酒營銷並不簡單。
四川，濃香正宗產地，國家名酒有六，產區規模龐大。提起濃香，必要提瀘州老窖，瀘州老窖是首屆全國評酒會“四大名酒”之一，蟬聯五次國家名酒榮譽稱號，且第三次國家名酒評選設立濃香型標準便以瀘州老窖為基礎，瀘州老窖的香型之前被稱之為瀘香型，所以濃香型亦被稱之為瀘香型，酒界泰斗周恆剛先生提筆“濃香正宗”贈予瀘州老窖；五屆國家名酒評選共選出十七大名酒，其中四川擁有五糧液、瀘州老窖、郎酒、綿竹（劍南春）、全興（水井坊）、沱牌（捨得）等六大名酒；產區實現集群效應，宜賓、瀘州、古藺、綿竹、邛崍、射洪等六大產區遙相呼應，2017年四川省經濟和信息化委員會酒業發展處公佈數據，全省白酒總體規模繼續位居全國首位，產量、主營業務收入和利潤分別佔全國的31.1%、39.9%和25.6%。
川酒六朵金花
川酒，省內錯位發展，征戰全國和諧有序。對於白酒而言，同質化嚴重，錯位發展就是價格錯位，在省內市場競爭中錯位發展，在征戰全國市場和諧有序。錯位發展，其實是一種生存哲學，只有生存下來，才可以談發展。1000元以上為青花郎、五糧液1618、瀘州老窖中國品味，700元到1000元為水晶盒五糧液及國窖1573，500元到700元為捨得、水井坊，300元到500元為劍南春，200元到300元為瀘州老窖特曲，百元以上到百元以下，川酒企業均有涉及。正是因為川酒企業有了錯位競爭，所以在省內競爭及征戰全國的過程中，不論哪家川酒企業攻破城池，川酒其他企業都會享受到一定紅利，無形中形成一股合力。
川酒，省內資源傾斜，制定濃香行業規則。川酒，整體規模居全國之冠，四川省委、省政府重視川酒，並支持川酒發展。不僅制定如四川白酒發展“129”戰略、“長江上游白酒經濟帶”戰略、中國白酒“波爾多”戰略、“中國白酒金三角”戰略及四川省工業“7+3”產業發展規劃（2008-2020）等規劃，而且圍繞“推動川酒行業營銷創新及商業模式創新”進行諸多嘗試，如“川酒全國行”、“川酒雲店”等。濃香始終佔據白酒70%左右的市場份額，因川酒開創濃香，如今實力雄厚不容挑戰，濃香的話語權牢牢掌握在川酒手中。隨著市場的變化，行業出臺相關規則以應對，規則往往由川酒企業制定，規則必然以川酒濃香為基礎，兼顧公平。
川酒，還是那個川酒，不過更為成熟。市場，還是那個市場，不過更為複雜。相信在未來，成熟的川酒能夠駕馭複雜的市場。川酒天賦，王者歸來。
第一部分風土篇：一方水土，養一方人，釀一方酒
先生存，後發展，亙古不變。先有物質文明，後有精神文明。酒很特殊，它不僅是物質文明的產物，又因“禮”成為精神文明的象徵。一方水土，或貧瘠，或富饒，或大陸，或島嶼，依附在土地上生存的人“靠山吃山，靠水吃水”，長此以往，形成不同的性格，形成不同的文化，故而有“一方水土養一方人，一方人又釀一方酒”的說法。
天府之國的由來
古時蜀地（今四川）非旱即澇，有“赤盆”、“澤國”之稱，土著居民們世代同洪水作鬥爭。戰國時，秦惠王開疆擴土，吞併蜀國。為了將巴蜀建成重要基地，治理岷江水患。派遣精通治水的李冰任蜀守，修建兼有防洪、灌溉及航行等作用的水利工程都江堰，自此“水旱從人，不知飢餓，再無荒年”。
都江堰
戰國時，大縱橫家蘇秦對秦惠王說，大王之國，西有巴蜀漢中之利，北有……，田肥美，民殷富，……，沃野千里，蓄積饒多，地勢形便，此所謂天府，天下之雄國也。此時的天府是指沃野千里的秦國，包含關中、漢中及巴蜀等地。西漢以後，巴蜀日益富饒，天府逐漸成為巴蜀的代名詞。至蜀漢事，諸葛亮在“隆中對”中提及“益州險塞，沃野千里，天府之土”。到晉朝時《華陽國志》沿用諸葛亮的說法，“時無荒年，天下謂之天府也”。從此，“天府之國”成為巴蜀的專稱。
天府之人的樂觀
天府之國，沃野千里，自然是兵家必奪之地。四川盆地四周皆崇山峻嶺，冷兵器時代易守難攻，雖然可以避免戰爭的破壞，但是一旦被攻破往往卻是毀滅性的。
戰國時代，公元前316年，秦惠文王派遣司馬錯率軍沿漢中褒斜至成都的“秦蜀棧道”入蜀，數月之內攻佔巴蜀，隨後，在成都設立蜀郡，移秦民萬家進入蜀地，即使秦滅六國統一全國後，仍然實行移民政策，將六國的富豪大戶大量遷往蜀地。
古代戰爭
南宋末年，公元1123年，蒙古發起消滅南宋的戰爭，至1279年南宋滅亡的57年間，蒙古人在四川遭遇了空前激烈的抵抗。1231年，拖雷引兵攻掠四川，大肆屠殺成都居民。經此一役，四川千年繁華與古老文明幾乎蕩然無存。據宋史、元史及明史提供的數字考證，四川經蒙古人數次屠戮，人口由1300萬減少到60萬。元末明初，多有湖北農民軍進入四川謀求發展，直至明朝建立，政府有意識的將湖廣地區的大量人口遷移到四川。
明末清初，張獻忠入主四川。公元1946年，經多年戰亂摧毀的四川及成都經濟，已經無力承擔張獻忠大順政權及軍隊的生存，再加上週邊明朝軍隊正從多處逼近，張獻忠決定放棄四川，戰略進軍陝西，臨走之前，趁夜燒燬成都。在蜀王宮的廢墟中，明朝士兵發現張獻忠的“七殺碑”，天生萬物以養人，人無一物以報天，殺殺殺殺殺殺殺。據統計，清康熙年間，公元1668年，四川人口約60萬人，比明末400萬人口銳減340萬。康熙為發展四川，鼓勵移民四川，僅康熙年間便有百萬人移民四川尋求發展。
歷經磨難，川人僅僅需要時間，便能在天府之國重建家園，這便是川人樂於生活，樂觀豁達又勤勞勇敢的性格。
川人的性格，如同美酒，虛如水隨遇而安，實如火眾志成城。當川人的鬥志被激發，便會迸發出敢為人先、甘於奉獻、敢於創新的精神，成為時代的引領者。
天府之酒的芬芳
不論經歷過多少天災人禍，川人都能在天府之國一次次重建家園。天府之國，不僅僅適合生存，還適合釀造美酒。
四川位於中國西南腹地，地處長江上游，東西長1075公里，南北寬921公里。深處內陸，加上四周高山環繞，得以把海洋氣候、季風等重大自然風力擋在山外。由於盆地封閉，四周山區東南部相對較低有利於水汽進入，西北部山區相對較高不利於水汽的散失，形成當地空氣溼度高，多陰雨天氣，多霧。常年濃霧緊鎖，悶熱的溫溼潤氣候，加上豐茂的植被，非常利於微生物繁殖，在這裡，微生物菌群極為豐富、穩定，成就了人類最寶貴的生物工程區、天然釀造區。
四川的風光
中國白酒大師李家民曾說，四川擁有高質量、高產量的白酒，主要得益於其所處的天然位置，四面高、中間低的四川盆地，使其終年“恆溫恆溼，冬暖夏涼”，如一個天然的發酵池。在四川這口天然發酵池內，誕生了川酒、川菜、豆瓣、料酒等集色香味於一體的中國美味。在四川這口大窖池內還分佈著不同區域的小窖池，它們經長期發酵、精心釀製成為不同的白酒品牌。
中國白酒大師李家民
恰如李家民所說，四川盆地是大窖池，那小窖池便是宜賓、瀘州、古藺、綿州、邛崍及射洪等產區，那些白酒品牌便是五糧液、瀘州老窖、郎酒、綿竹（劍南春）、全興（水井坊）、沱牌（捨得）等。
四川白酒產區
第二部分競爭篇：川酒生於憂患，善打二戰
生於憂患，死於安樂。生在四川的白酒企業，不知是幸運，還是不幸，想要出川謀發展，必須要在川內有立足之地。一旦在川內有了立足之地，綜合戰鬥能力遠非其他省份一般白酒企業能比。
每當想起川酒，想起川酒的諸多品牌及其戰鬥力。就想起初中考高中，成績優異者進入重點中學，成績落後者進入普通中學。三年以後，高考見分曉。重點中學的學生，即使不是特別拔尖，只要認真學習，很容易考上相對不錯的學校；普通中學的學生，即使是特別拔尖，備受老師照顧及學生羨慕，最終的成績依舊是差強人意。筆者作為當地重點中學的普通學生，當考入大學後，經常遇到同地區普通中學的學生，閒聊之下，其皆為普通中學名列前茅者。
川黔之酒的戰鬥
相比於貴州、陝西、山西及江蘇等省份，四川市場環境競爭不是一般的激烈。以江蘇為例，江蘇不僅經濟條件好，白酒市場容量大，且本土競爭並不激烈，洋河輕鬆在根據地市場斬獲百億以上份額，然後從容進軍全國市場。回頭看四川，遠不如江蘇經濟條件好，遠不如江蘇白酒市場容量大，卻不斷創造奇蹟，十七大名酒佔據六個名額，敢於出川與省外酒企一較高下者更是數不勝數，釀酒規模持續位居全國首位，產量、主營業務收入和利潤分別佔據全國的31.1%、39.9%和25.6%。
川酒，在川內市場長期競爭中，形成了“默契”的錯位競爭，不僅穩坐各自的根據地市場，而且分別佔據有效價格帶。在川內變強，在川外變大，同樣是川酒在競爭中形成的“默契”。川酒出川，需要打好兩場持久戰，一是與老大茅臺的價值戰，二是與東部酒企的營銷戰。
抬頭對抗國酒茅臺，為榮耀而戰
榮耀，屬於王者，王者便為巔峰。為爭奪巔峰，便要從品牌、價格、文化、品質、歷史及產能等多方面入手。如今的白酒王者非茅臺莫屬，那川酒要想取得進一步發展，必須有企業從價格、營收、品牌等方面縮短與茅臺的距離，然後完成超越。
2017年，茅臺582.18億營收，遠超五糧液（301.87）億及瀘州老窖（103.94億）等川酒。
是不是茅臺始終比川酒強呢，事實並不是如此。
1988年，中國首次放開了13種名酒的價格，茅臺與川酒五糧液的戰鬥拉開帷幕。從1989年開始，以五糧液為首的名酒開始提價，奠定了今後的價格格局，在長達二十年的時間裡，五糧液的發展勢頭遠勝於茅臺。
茅五之爭
五糧液通過買斷經營、產品提價及國際化等戰略超越瀘州老窖（1989年）、汾酒（1994年），成為中國白酒大王。1994年以後，五糧液在價格和規模上基本成為了白酒行業新的領軍企業。公開數據顯示，2005年8月，52度五糧液零售價格是358元，53度飛天茅臺零售價格為288元，五糧液已經連續18年在價格上領先於茅臺。
恰恰是2005年左右，局勢發生微妙的變化，五糧液的收入及利潤增長相對停滯，茅臺則持續穩定增長。2005年，茅臺的淨利潤（11.19億）超過了五糧液（7.91億）。2007年，飛天茅臺零售價超越五糧液。2013年，茅臺的營收（309.22億）也超越五糧液（247.19億）。此後，五糧液的主營收入再無法與茅臺抗衡，市值僅有茅臺的三分之一。
茅臺穩坐“老大”的位置，川酒難以再抬頭。川酒想出川，必須先過茅臺這道關，先與茅臺打價值戰。五糧液喊出“世界的五糧液，中國的五糧液”在國際化上壓制茅臺，瀘州老窖打出“國窖1573，你能品味的歷史”在歷史上壓制茅臺，劍南春喊出“盛世國酒”、水井坊推出“青翠”、捨得贊助“智慧講堂”、郎酒喊出“兩大醬香之一”等，均是想在品質、價格、產能及文化等某方面超越茅臺。說明川酒已經意識到單靠某個品牌很難對茅臺產生威脅，但是川酒可以發揮各自優勢在單點上實現對茅臺的挑戰，用車輪戰將茅臺拉下“神壇”，助推川酒再回巔峰，重獲榮耀。
低頭對戰東部酒企，為市場而戰
市場，屬於強者，強者靠渠道說話。為爭奪渠道，就要從網絡、陳列、客情、促銷等多方面比拼。做渠道的高手，非徽酒、蘇酒莫屬，那川酒想要出川必定要與徽酒、蘇酒一較高下。先進攻徽酒、蘇酒的根據地，讓徽酒、蘇酒回防根據地，然後佔領徽酒、蘇酒臨近省份市場，完成對徽酒、蘇酒的戰略鉗制。
川酒對抗東部酒企
2017年，五糧液301.87億，瀘州老窖103.94億，水井坊20.48億，捨得16.38億，劍南春及郎酒均接近百億（非上市公司數據並未公佈），徽酒龍頭酒企古井貢69.68億，蘇酒龍頭洋河199.18億。
川酒龍頭不約而同要拿下華東市場（江蘇、安徽、浙江、上海、河南、山東），這些省份均為徽酒古井貢及蘇酒洋河的根據地及輻射市場。2017年是名酒走向復甦迎來輝煌的一年，五糧液多次喊出“百億華東”，瀘州老窖放話衝進華東市場白酒銷量前三，郎酒集團推出“青花盛宴”重點投放華東等。
壓制徽酒古井貢及蘇酒洋河，在這一問題上，成為川黔白酒的共識，所以茅臺2017年在華東市場也佈下重兵，通過“建網絡、抓陳列、搞品鑑”精耕細作，不僅飛天茅臺掘金頗豐，茅臺醬香系列酒也滿載而歸。
壓制日益崛起的徽酒及蘇酒等東部白酒，川酒美譽度便不會衰減，為川酒出川運作全國夯實基礎。如今川酒領頭羊集結重兵定點打擊古井貢及洋河，為了自身發展的同時，保住“川酒”的美譽度雖經挑戰但不至於受損。
第三部分營銷篇：川酒征戰市場的三件法寶
法寶，如國之重器，一旦祭出，往往影響一場爭鬥或戰爭的勝負，正如封神演義中困仙繩、西遊記中紫金紅葫蘆等。能擁有一件法寶，亦是不可多得的機緣，能有三件，不可想象。
川酒三件寶
天賦川酒，恰恰具備濃香正宗、高端品牌及產區規模等三件征戰市場的法寶，故而在濃香領域一枝獨秀，若是品牌力稍弱的競爭對手，一遇川酒便被吊打。
濃香正宗，名正言順
要想說清楚濃香，必要說清楚香型。香型有濃香、清香、醬香、米香四大主體香型，後來又有了鳳香、藥香、馥郁香、芝麻香、特香、老白乾香、豉香及兼香等八種香型。
十二種香型
香型，不是自古就有，而是1979年第三屆全國評酒會時才進入公眾視野。在沒有香型概念之前，前兩屆國家評酒會依靠專家的感官來評比，嚴格意義上並不公平，因為有些酒香氣足，有些酒入口甜，還有些酒回味香。
回頭說濃香，第三屆全國評酒會確立了中國白酒的香型代表酒，其中瀘州老窖為濃香型白酒的典型代表，被譽為“瀘型酒”。話說“瀘香型”，1957年國家組織專家對“瀘香型”典型代表瀘州老窖釀造技藝進行查定、總結，並於1959年出版新中國第一本釀酒教科書《瀘州老窖大麴酒》，規範了全國瀘香型白酒生產工藝。
瀘州老窖特曲
從1952年到1989年，歷經五次全國評酒會，瀘州老家是唯一一家蟬聯五屆名酒的濃香白酒。瀘州老窖在中國酒界、學術界頗受認可，專家、學者、社會各界人士都把瀘州老窖譽為“濃香鼻祖，酒中泰斗”，酒界泰斗周恆剛先生親筆題寫“濃香正宗”贈予瀘州老窖。另一方面，瀘州老窖在於濃香型白酒技術在全行業普及做出了重要貢獻，被譽為“酒類技術的黃埔軍校”。
瀘州老窖國家金獎
高端品牌，群星綻放
品牌，如貴族，非一朝一夕能家喻戶曉，經久流傳。如今提起高端品牌，大多數均是五屆國家評酒會評選出的國家名酒。很多人認為不公平，其實被評為國家名酒的產品在評選之前便很有名，甚至家喻戶曉。舉個例子，首屆國家名酒評選有四個標準：品質優良，符合高級酒類標準及衛生指標；在國內獲得好評，併為全國大部分人所歡迎；歷史悠久，在全國有銷售市場，製造方法特殊，具有地方特色，還不能被仿製。四大標準就是品牌競爭力的雛形，如品質好、受歡迎、歷史久、知名度高、差異化等。
五屆國家名酒評選，共選出國家名白酒17個，其中四川佔6個。17大國家名白酒，濃香佔9個，四川佔5個，剩餘1個是醬香。四川的國家名酒分別是五糧液、瀘州老窖、郎酒、綿竹（劍南春）、全興（水井坊）、沱牌（捨得）等六大名酒，僅有郎酒為醬香。不過，郎酒目前是一樹三花，青（紅）花郎為醬香，郎牌特曲為濃香，小郎酒為兼香，其中濃香的訴求為“來自四川，濃香正宗”。
四川主流白酒地圖
對於川酒而言，是多強格局，每一家名酒企業甚至地方名酒企業都有著屬於自己品牌自信及高端產品，五糧液的水晶盒五糧液、五糧液1618，瀘州老窖的國窖1573、中國品味，劍南春的水晶劍南春、珍藏級劍南春，郎酒的青花郎，沱牌的智慧捨得、品味捨得等。除了以上的名酒，還有耳熟能詳的文君、豐谷、紅樓夢、高洲等品牌。
產區規模，冠絕華夏
產區，非一日之功，很多時候非行政力量的計劃所能左右，往往是計劃以外的產物。說起烈酒產區，中國酒業協會2017年在世界名酒價值論壇上評選出“世界十大烈酒產區”，中國白酒佔六，其中濃香佔四，川酒濃香佔二，分別是宜賓、瀘州，背後對應的是五糧液、瀘州老窖。
瀘州老窖窖池
四川自古出美酒，最有利的佐證便是古窖池。瀘州老窖的明代窖池被國務院列為第四批國家重點文物保護單位；2005年，中國國家博物館收藏了五糧液集團提供的明代窖池中一塊10克重的窖泥；1998年，全興酒廠對釀酒車間進行改造事發現掩埋於地下的釀酒遺址，如今為水井街酒坊遺址；綿竹劍南春天益老號酒坊遺址，於2006年被國務院列為全國第六批重點文物保護單位。通過這些窖池的發掘，證明川酒歷史悠久且沒有斷裂，成為川酒濃香的自豪及驕傲。無斷代意味著工藝的傳承，經驗的積累，聲譽的遠播，自然不是其他省份所能比擬的。
川酒技藝的傳承，加上川人不懈的努力，如今的川酒釀酒規模位居全國首位，產量、主營業務收入和利潤分別佔全國的31.1%、39.9%和25.6%，穩坐濃香一哥的位置。川酒產區早已實現集群效應，宜賓、瀘州、古藺、綿竹、邛崍與射洪各具特色，撐起川酒濃香的天地。
第四部分定價篇：川酒，錯位定價，競合天下
定價，就是定位，就是戰略。定位大師特勞特說過，白酒的定位關鍵在於“價格”。
白酒作為特殊的快消品，依據馬斯洛需求層次理論，因消費需求不同，滿足生理、安全、社交、尊重及自我實現等不同需求。川酒作為高品質白酒的代稱，大部分川酒品牌早已擺脫生理、安全等需求，直接向社交、尊重等需求進軍，甚至直接挺進自我實現需求。
川酒，是川酒品牌集體的代名詞。它們生於四川，長於四川，強於四川，在長期競爭中存活下來，各自擁有了屬於自己的立足地及價格帶。當它們發現必須要長期共存的時候，川酒開啟“錯位定價，競合天下”的時代。
競合
對白酒而言，同質化相當嚴重，對於川酒而言，同樣如此。它們在四川市場競爭中學會了錯位發展，所以出川時便依據價位高度、品牌大小、實力強弱自動併入川酒軍團的戰鬥序列，各司其職，攻城略地，做大川酒的市場。川酒目前的定價：1000元以上為青花郎、五糧液1618、瀘州老窖中國品味，700元到1000元為水晶盒五糧液及國窖1573，500元到700元為捨得、水井坊，300元到500元為劍南春，200元到300元為瀘州老窖特曲，百元以上到百元以下，均有川酒企業系列產品進行無縫覆蓋。
川酒形成的價格帶
川酒，錯位定價，競合天下，組團出擊，四步破城。
首先，高端產品先鋒出擊，鎮壓地方龍頭酒企的形象產品。
千元以上，屬於超越競爭的價格段，有且只有茅臺，暫不做討論。
水晶盒五糧液、國窖1573，700元到1000元價位之間，處於優勢地位，不論在哪個省份，均深受消費者的喜愛，尤其是與地方龍頭酒企相比。水晶盒五糧液、國窖1573，是五糧液及瀘州老窖實實在在的重器，大單品，完全依賴品牌力，便能在零售端銷售不錯，始終佔據著中產階級以上消費群體的心智。700元到1000元，對於地方龍頭酒企而言，多有形（戰）象（略）產品，莫說直面競爭水晶盒五糧液及國窖1573，尚未競爭消費者便已經做出選擇，放棄地方龍頭酒企的產品，選擇五糧液及國窖。
川酒高端產品雷霆出擊，首仗必勝，五糧液及瀘州老窖的勝利，代表著川酒軍團美譽度的提升。
其次，次高端產品精準卡位，阻止地方龍頭酒企的錯位反攻。
田忌賽馬，避其鋒芒，地方龍頭酒企主動將700元到1000元價位下移，希望以價格優勢挽回首仗的失利，結果會怎樣呢？
地方龍頭以高品質的次高端產品，以300元到700元的價位謀求發展，畢竟高端產品的受眾是小眾。在這個價格段，雖然不是水晶盒五糧液及國窖1573的主戰場，恰恰是捨得、水井坊、劍南春等川酒第二軍團的主戰場。地方龍頭酒企以“上馬”對五糧液、瀘州老窖等川酒第一軍團的“中馬”或“下馬”，卻不曾想遇到川酒第二軍團的“上馬”，無論是品牌力，還是美譽度，再次被消費者放棄，選擇捨得、水井坊、劍南春等品牌的主流產品。
川酒高端產品雷霆出擊，撕開省外市場的入口，佔領意見領袖的心智。後續第二軍團快速精準卡位，阻止地方龍頭酒企的錯位反攻。二戰再勝，區域龍頭酒企的價格帶迅速退往100元到300元價格帶謀求發展，畢竟這個價格段既有銷量，又有利潤。
再次，中高端產品全面覆蓋，切斷地方龍頭酒企的利潤命脈。
競爭如金字塔，越往下走，競爭越激烈。既有銷量，又有利潤的100元到300元價格區間，莫說川酒軍團視為必爭要地，強如茅臺，壯如洋河、古井，也都強勢介入，寸土必爭。
伴隨著經濟快速發展，消費升級浪潮不斷加快，“喝少點，喝好點”成為共識。像江蘇、浙江等經濟強省，白酒的主流消費已經從百元以下迅速向百元以上跳轉，像安徽、山東等經濟大省，白酒的主流消費仍然停留在百元以下，但消費升級的勢頭也即將來臨。在這個價位段，區域龍體酒企並沒有拿出已有“形象產品”來應戰，反而是開發若干新品來迎戰。100元到300元，瀘州老窖有成名已久的特曲、頭曲，劍南春有金劍南，五糧液有五糧春、五糧醇等，郎酒有紅花郎等，再加上茅臺的仁酒、漢醬、茅臺王子酒等，洋河的海之藍、天之藍等，留給地方龍頭酒企機會並不多，新品迎戰大多失利，在川酒、黔酒、徽酒、蘇酒等諸多名酒的擠壓下，地方龍頭酒企的市場生命線迅速退到百元以下。
100元到300元價格區間，是酒企的利潤命脈，誰能在這個區間段斬獲銷量，誰就獲得外拓市場的資本。很遺憾，大多數地方龍頭酒企都被川酒等企業壓制在了百元以下。
最後，中低端產品時時騷擾，擾亂地方龍頭酒企的戰略佈局。
百元以下，避無可避，屬於地方龍頭酒企最後的戰場，最後的樂土。
五糧液
隨著酒民數量、飲酒次數、單次飲酒量均呈下滑趨勢，川酒、黔酒、蘇酒、徽酒等卻紛紛提出千億、百億等戰略目標，與此同時渠道進一步下沉，針對目標市場進一步降低招商標準，投放空前的前置性市場費用，即使是在百元價格帶以下，五糧液、瀘州老窖、郎酒、沱牌、全興、劍南春、金六福等均有海量產品時時侵佔地方龍頭酒企的份額，讓地方龍頭酒企時時刻刻感受到壓力，很難突破根據地市場。首先是前三戰皆無勝算，向上走的慾望越來越低；其次是最後一站雖勝，斬獲利潤較低，難以支撐往外走的前置性投入；最後是根據地被川酒等巨頭們時時侵擾，回防根據地市場消耗精力巨大。
100元以下的價格帶，不僅利潤低，而且消費者忠誠度也低，大部分的銷售是依賴終端佔領完成，動銷依靠促銷完成。長期盤踞在這個價格帶的品牌，在消費者心智中形成“低端酒”的印象，一旦這個群體消費升級，往往直接向巨頭們靠攏，而不是選擇區域龍頭酒企的中高端產品。
挽弓當挽強，用箭當用長。射人先射馬，擒賊先擒王。川酒出川，攻城略地，先打掉地方龍頭酒企的士氣，然後斬斷其利潤線，將其長期困在生存線附近，為川酒的長驅直入奠定基礎。
第五部分政策篇：高手身影，川酒背後的產業政策
戰爭的勝負，取決於雙方的綜合實力，弱者勝強，載入史冊，強者勝弱，一帶而過。川酒出川，競合天下，是川酒的戰鬥，又不僅僅是川酒的戰鬥。川酒的背後時常有高手身影，即四川省委、省政府，還有相關的產業政策。
川酒，是集體，川酒的榮譽，是集體的榮譽。川酒們想要抱團發展、共同發聲，想要謀求創新、大膽突破，想要謀劃未來、尋求政策支持，絕非龍頭酒企或酒企聯盟振臂一揮就能做到，必須有川酒認同的組織來協調、服務甚至指揮，而這個角色四川省委、省政府最為恰當。
川酒全國行
高手身影，川酒抱團出川共同發聲。
抱團很難，強者不願帶弱者，弱者不願依附強者。恰恰是在這種情況下，或大或小、或強或弱的川酒企業們卻能抱團出川，組建聯盟共同發聲。
出川，從來不是領頭羊的獨角戲。2017年9月，70多家川酒企業組建了“四川白酒產業經貿代表團”，參加了第七屆中國（貴州）國際酒類博覽會，引導川酒企業“抱團”發展，擴大提升川酒品牌影響力和美譽度；2017年10月，五糧液、瀘州老窖、劍南春、捨得等40多家川酒企業、300餘款白酒產品參加“川酒全國行”長春站活動，集中展示四川推進白酒產業供給側結構性改革的最新成果，營造“喝好酒·選川酒”的消費氛圍，提升“好山好水釀好酒”的產區形象，增加川酒新內涵。
白酒金三角酒業協會
發聲，從來都是川酒集體的心聲。2016年初，四川中國白酒金三角酒業協會成立四川原酒標準編制組，推進《四川白酒濃香型原酒標準》制定。2017年，四川白酒企業及專家隊伍赴江蘇、河南、山西等省以及瀘州、宜賓、綿竹、邛崍等白酒主產區，結合四川原酒產業的實際情況，起草制定《四川原酒產業聯盟章程》，組建四川原酒產業聯盟，共同宣傳、維護四川原酒產區概念，幫助企業擴展銷售渠道，解決融資困難等問題。
高手身影，川酒創新營銷共謀發展。
營銷創新，是企業發展的動力。老產品創新相對容易，很容易導入市場，新模式創新相對困難，不僅需要培育市場，而且有著不低的風險。恰恰是在這種情形下，川酒企業們再次響應號召，探索白酒調酒及川酒雲店等模式。
2016年底，四川省白酒新生代酒品暨調酒技術培訓班在成都開班，四川經信委、四川中國白酒金三角協會等川酒主管部門便透露以年輕、時尚、健康為訴求的新生代酒品將會成為川酒改革的重要方向。2017年12月，歷經9個多月的全國首個新生代酒品超級調酒大賽總決賽在宜賓落幕，據悉超級調酒大賽是貫徹四川省委省政府提出的“新生代戰略”重要舉措，旨在推動白酒適應市場變化，提升白酒企業新生代酒類創新能力。
調酒大賽
2018年3月，由四川省經濟和信息化委員會指導，四川省中國白酒金三角協會主辦以整合川酒新零售為主的平臺在成都啟動。依據規劃，川酒雲店2018-2022年期間五年規劃建設4000家實體店和6000家店中店，通過構建線下門店與APP、電商平臺、電話銷售等線上線下渠道融合，保守預估五年將累計新增川酒銷售1051億，助力川酒板塊2020年主營收入達3500億的發展目標，改寫川酒現有行業格局。
高手身影，川酒產業規劃共贏未來。
產業規劃，需要“兼顧公平”格局觀，企業的格局往往停留在“效率優先”，即使是龍頭企業。四川省委、省政府歷來重視川酒發展，總會依據國家政策制定川酒產業規劃，指導川酒企業共贏未來。
2017年，四川省政府下發《關於推進白酒產業供給側結構性改革加快轉型升級的指導意見》，積極推進白酒產業供給側結構性改革，堅持綠色發展、創新發展理念，著力打好川酒品牌，大力實施川酒產業振興“八大計劃”。川酒企業們積極響應意見要求，落實意見要求，推動四川省白酒產業取得近五年來不凡成效，呈現“產量穩步增長、效益大幅改善、轉型升級加快”良好的發展態勢。
經過檢索發現，川酒相關的政策引導非常豐富，如四川白酒發展“129”戰略、“長江上游白酒經濟帶”戰略、中國白酒“波爾多”戰略、“中國白酒金三角”戰略及四川省工業“7+3”產業發展規劃（2008-2020）等規劃。以上規劃讓企業明確了主體、行業及社會責任，在不影響企業發展的前提下，促使川酒產區的格局日臻完善，美譽度冠領華夏。
經濟中有看不見手和看得見手，看不見的手是市場規律，看得見的手是政府調控。市場規律對於酒企一視同仁，政府調整每個省份卻各有不同。
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