定位買方投顧服務商，盈米財富2B2C雙管齊下

調研 | 劉馥亮 吳永哲

撰寫 | 吳永哲

過去五年，憑藉低費率和流量優勢，以餘額寶為代表的一眾“寶寶類”產品席捲基金市場。截至2018年2月，貨幣基金規模突破7萬億元，佔據公募基金的半壁江山。

相比之下，股票型基金規模卻不增反減。顯然，單純依靠低佣金政策和流量並不能解決用戶投資股票型基金的收益問題。另一方面，基金賺錢但基民不賺錢的現狀同樣讓基金銷售機構尷尬。面對如此行業現狀，前廣發基金副總經理肖雯創立盈米財富，以買方投顧的定位切入市場，幫助解決用戶投資基金的盈利問題。

立足買方投顧，2B2C雙管齊下

成立3個月後，盈米財富在2015年9月便拿下基金銷售牌照，並於2016年7月推出2C基金組合平臺“且慢”，用嚴選的方式進行基金組合策略的挑選，目前主推8款策略組合，降低客戶選擇門檻。

盈米財富創始人肖雯認為，“第一，投資用戶需要的不是單隻基金產品，而是解決方案，比如公募FOF、養老目標基金、盈米的嚴選組合策略等都屬於解決方案；第二，資產配置在財富管理領域十分重要，銷售機構或者財富管理機構要將資產配置服務做到可交易、可跟蹤、可評價。”

基於此，盈米財富組建了一支結合基金公司和互聯網的核心團隊，耗時一年自主研發了基金核心交易系統及組合交易系統，用戶通過該系統一鍵下單購買基金組合，每筆交易會自動按比例生成相應的訂單，完成基金的申購、贖回。目前盈米財富對接103家公募基金，接近3500只基金產品（合併基金份額），已覆蓋市場上絕大部分基金和產品。（注：截至2018年3月，全國公募基金管理人123家，公募基金數量超過5000只）

關於可跟蹤和可評價，盈米且慢的嚴選組合都屬於白盒策略，即組合的成分、管理人、歷史業績、調倉記錄及原因等信息全部公開透明。同時，基金組合每天的淨值計算、用戶的收益率都通過一套完整的中後臺體系自動實現，方便用戶對基金投資組合進行跟蹤和評價。

盈米且慢的獲客渠道有限，並未採用大規模廣告投放的方式進行獲客，而選擇精細化運營，提高客戶滿意度。目前客戶留存率在80%以上，體現了較高的客戶粘性。

作為持牌機構，盈米財富的強項在於基金銷售產業鏈的上下游整合。2016年3月，盈米財富推出“啟明”業務，通過開放Open API接口形式向持牌金融機構輸出一站式基金投資解決方案。目前已與徽商銀行和廣東華興銀行等持牌機構合作。

瞄準養老目標基金，資管機構獲客門檻高

上述“且慢”和“啟明”是針對個人或者通過合作機構最終面向個人的基金業務，盈米財富的第三項業務“蜂鳥”則是面向機構客戶的業務。根據中國證券投資基金業協會數據，機構投資者持有資產規模已經在2015年超過個人，突破4萬億元，是基金直銷的主要貢獻來源。

“蜂鳥”業務變傳統的直銷模式為代銷模式，幫助資管機構提高效率。同時，“蜂鳥”本身是一款機構版帶有FOF投資管理功能的平臺，除了基礎的交易功能，免費為機構提供各類基金研究的數據查詢、量化分析的工具、盡調研究報告等。同時在公募基金研究方面，盈米財富成立了專門的FOF研究院，對外輸出投研能力，目前大約有10人左右的團隊。

由於該業務獲客門檻較高，同時需要對資管機構的業務流程和實際需求有很強的把握。盈米財富作為持牌機構，核心管理層平均擁有20年以上的證券行業從業經驗，在這方面有一定優勢。

盈米財富創始人肖雯表示，“蜂鳥”業務主要瞄準公募FOF基金和即將推出的養老目標基金。在去年成立的第一批FOF基金中，盈米財富已與其中2家開展了深度合作，未來“蜂鳥”系統將服務越來越多的專業投資機構。

盈米財富整個團隊比較精簡，目前一共70多人。其中2C的且慢團隊人數最多，有30多人，而2B的啟明和蜂鳥業務分別有10人左右的前端運營團隊，剩下是負責整個中後臺系統開發和運維團隊。

近期，愛分析專訪盈米財富創始人肖雯，摘選部分內容分享如下。

肖雯，25年證券基金從業經驗。曾任中國證券投資基金業協會互聯網金融專業委員會委員、產品與銷售委員會委員。創立盈米財富之前任職廣發證券經紀業務部副總經理、廣發基金副總經理兼互聯網金融部總經理。

一折費率不合理，定位買方投顧服務提供商

愛分析：為什麼選擇從基金公司出來創業？

肖雯：根據官方公佈的數據，偏股型基金在過去20年時間裡平均年化收益率為16.18%，整個業績非常好。但是實際上，投資用戶真正拿到的回報水平卻遠遠低於這個數字。

所以我認為，在基金產品和投資用戶之間少了一套投顧服務體系，盈米財富的定位就是要做買方投顧服務提供商。區別於傳統銀行的賣方投顧，盈米的目標是改變中國人買基金的方法，避免追漲殺跌，希望幫助投資者實現回報，同時改變中國人買基金賠錢的體驗。

愛分析：造成基金和基民收益率差距的主要原因是什麼？是中間的層級費用嗎？

肖雯：不是。核心有兩個原因，第一個問題是客戶買基金的時間不對，資金進場順序不對。很多客戶都是牛市進、熊市出，追漲殺跌。還有一個原因是基金管理公司、銷售渠道和客戶之間三者的利益不一致。銷售渠道以佣金為目標的業務模式很容易鼓勵客戶週轉，客戶頻繁地申購、贖回，增加了中間費用，而投資基金的獲利模式恰恰是需要長期持有。

愛分析：如何看待目前互聯網基金銷售市場費率一折的現象？

肖雯：不合理，費率一折意味著全行業出現虧損狀態。基金銷售機構支付給第三方支付渠道和監管銀行的費率都在3-4‰左右，費率打一折約1-1.5‰，出現收入與成本倒掛。

更值得大家思考和重視的是，費率打折並沒有帶來增加銷量的效果。從數據上看，公募基金規模從十年前的3萬億做到現在的12萬億，但是權益類的基金規模不增反降。

愛分析：從銀行購買公募基金，費率會打折嗎？

肖雯：銀行折扣比較少，銀行靠的是客戶經理的服務和穩定的客源，基本都是打八折或者七折。

愛分析：未來公募基金的銷售渠道會有哪些變化？

肖雯：

愛分析：證券公司投顧業務做得如何？

肖雯：我認為很難做起來，證券公司投顧的獲利模式與客戶的獲利模式存在一定的利益衝突。

因為證券公司收的是交易費用，客戶交易它才能收費。但是基金公司是按AUM保有量收費。這樣一來，保證了客戶和基金公司和銷售機構的三者利益是一致的。投資基金的盈利模式就是資產配置+長期持有，它裡面有深刻的邏輯吻合。

同時，股票是價量敏感型產品，監管很嚴格。這種交易機制決定了未來的智能投顧一定是以基金為主流模式，而不是股票。

愛分析：您怎麼看待基金公司推出的智能投顧？

肖雯：有一定的侷限性，基金公司只能賣自己的產品。比如廣發基金的智能投顧，裡面組合的原料只有廣發基金的產品。但基金公司有良好的投資能力，產品線齊全的大基金公司推出的智能投顧還是很有競爭力的。

基金銷售中後臺系統門檻高

愛分析：除了“且慢”嚴選推薦的策略組合，用戶可以挑選其他基金組合嗎？

肖雯：也可以，平臺上也開放提供全市場的基金組合。

盈米財富在“且慢”平臺上核心想解決兩點：一個是提供解決方案，而不是單隻的產品；另一點是資產組合可交易（執行）、可跟蹤、可評價。“且慢”的整個頁面做的特別漂亮，體驗也做得非常好，一鍵下單、一鍵調倉、一鍵跟投，對老百姓來說特別簡單。

愛分析：“且慢”平臺上的組合是FOF產品嗎？

肖雯：不是FOF，而是一個基金組合。從客戶端呈現出來的產品類似FOF，包括歷史業績、每日淨值等，這是盈米通過一套中後臺的技術手段把各單隻基金產品整合成基金組合後的效果。

愛分析：基金組合的交易是在支付環節實現嗎？

肖雯：不是，支付都是接第三方支付。基金組合交易是在盈米自主研發的核心交易系統及組合交易系統內部完成的。比如你花1000元購買“且慢”嚴選的安心動盈組合，它的組合策略結合了“二八輪動”與“20/80股債再平衡”策略，20%的輪動資產+80%的債券，然後點擊購買後會系統按比例自動生成兩筆訂單，分別購買兩類不同的基金產品。目前，盈米支持103家基金公司的近3500只產品，直接一鍵組合下單、調倉和贖回。

愛分析：基金組合的收益率怎麼計算？

肖雯：基金的收益率計算非常複雜，主要因為基金的交易規則特別麻煩、情況非常複雜。不同基金的申購和贖回，交易和確認時間是不同步的。以贖回為例，貨幣基金的直銷是T+1到賬，代銷是T+2到賬，股票型基金直銷是T+2到賬，代銷是T+4到賬，QDII基金是T+4~T+7不等。因此計算收益時，什麼時候計算、怎麼計算會依據不同的規則。

盈米把大量的業務經驗和規則沉澱在這套自動調倉系統內，同時滿足價格優先、時間優先等條件，整個計算過程非常複雜。

愛分析：基金銷售的中後臺門檻高的原因有哪些？

肖雯：有以下兩個方面：

第一是業務複雜，股票是集中託管制度，中國證券登記結算有限公司託管全部2000多隻股票，所以它的交易規則、費率都完全一致。但是基金和股票不一樣，基金的註冊登記機構在各家基金管理公司，意味著市場上有123家基金管理公司，就有123家註冊登記機構。任何一家基金銷售機構需要一家一家與對方的TA對接，非常複雜。盈米成立2年多時間，目前一共接了103家基金公司。

第二是專業門檻高，基金產品品類很多，涉及股票型、債券型，債券又分為一級債基、二級債基等，還有ETF、QDII等諸如此類，每一類產品的收費、交易規則、資金流轉、分紅、限額等都不一樣，而且很多規則還在不斷變化。

所以能搞清楚基金銷售這一整套中後臺體系的人主要都集中在基金公司裡面，出來創業的不多。

愛分析：運營一張基金銷售牌照大概需要多少財力人力？

肖雯：根據系統是否自研開發，有所不同。盈米財富是自研開發這套底系統，整個後端至少30-40人以上，負責開發、運營、清結算等工作。如果是直接購買恆生的系統，前後端運營一般不會低於20個人。

愛分析：作為買方投顧，未來盈米財富會擴品類嗎？

肖雯：會，未來盈米財富肯定會更多地根據客戶需求在合規的範圍內進行品類擴展，因為資產配置本身就應該多元化。

但是現階段，我們會發揮長處，專注於公募基金。因為公募基金本身是一個很好的資產配置的工具，覆蓋了股、債、商品、期貨、黃金等各種品類。但是它也有侷限性，比如海外資產配置，目前除了QDII基金以外還比較有限。未來如果法規允許，我們會銷售海外的基金。

愛分析：“且慢”怎麼獲客？

肖雯：盈米財富作為一個創業公司，我們不會也不能選擇去燒錢買流量、鋪廣告。而且我認為，因為基金銷售的特殊性，也不能按照傳統的互聯網模式燒錢獲客，股票型基金的銷售也不是燒錢能解決問題的。所以，且慢有一套非常精細化的客戶運營體系。在我們賣給客戶產品和解決方案之前，先讓客戶接受我們的投資理念。

盈米沒有線下團隊，全部是通過互聯網的方式獲取客戶、運營、然後轉化。所以目標客戶是中產階級，以80後90後為主。目前發展比較快，客戶轉化率、復購率都遠超傳統模式，客戶留存率接近80%。

養老目標基金市場潛力巨大

愛分析：蜂鳥業務的主要客戶是誰？

肖雯：傳統直銷方式需要人線下去手工開戶、籤合同、發傳真，非常低效，“蜂鳥”是用在線模式改造了現在的手工狀態，這項業務的門檻很高，因為客戶是專業的資管機構，是最懂基金投資的一批人。

愛分析：“蜂鳥”業務本身適用於企業理財嗎？

肖雯：適用。“蜂鳥”系統完全可以給企業客戶使用，因為企業客戶購買公募基金和資管機構一樣，需要線下手工開戶完成，沒有系統去完成。我們已經有一些企業客戶通過蜂鳥系統來購買公募基金，尤其是用貨幣基金進行企業現金流管理。不僅一鍵下單效率高，而且能享受盈米FOF研究院提供的買方投顧服務，在幾百只貨基中幫助他們推薦產品。

愛分析：您判斷公募FOF業務未來的發展趨勢如何？

肖雯：未來養老目標基金採用FOF模式，未來一定會發展得很大。因為每個人都要養老，而且未來會有稅收遞延政策去配套，商業養老保險的個人稅收遞延試點已經展開，一年後公募基金也可以享受這項政策。國家政策的扶持會支持它的規模發展得很大，而且養老目標基金的產品形態就是FOF，盈米財富非常看重這一塊。

2B業務海外對標Allfunds，2018年實現盈虧平衡

愛分析：海外有什麼對標公司？

肖雯：蜂鳥+啟明的2B業務，在西班牙有一個對標的公司叫Allfunds。

愛分析：在盈米財富的三塊業務中，未來哪塊業務的收入貢獻最大？

肖雯：不確定。這三塊業務已經是盈米財富最精簡的業務結構，且每項業務都需要精耕細作。

愛分析：未來融資會考慮哪方面的戰略資源？

肖雯：盈米財富的優勢是對行業包括產業鏈的深入理解，未來主要考慮在客戶資源方面需要一些幫助。比如“蜂鳥”業務其實可以做企業理財，但現狀並沒有精力做，未來如果股東有資源的話完全可以做。C端方面，流量資源也是我們看重的戰略資源。

但是我想補充，對於基金產品的銷售，流量不是唯一決定因素，而是我們一直堅持的買方投顧理念的傳播與執行，且慢在這些方面有非常有效的實踐。

愛分析：目前公司團隊有多大？

肖雯：一共75人。除了三個業務的運營團隊，還有負責中後臺運營服務體系的團隊。

愛分析：2018年會擴充團隊嗎？

肖雯：暫時不會。整個基金銷售業務模式是低毛利率，所以一定要低成本、高效率、規模化。目前公司主要的成本就是人員成本。

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