《門鎖世界》封面人物：德施曼聯合創始人董啟廣
十年嘔心瀝血，讓“德施曼與小嘀”家喻戶曉。十年風雨征程，德施曼打造成集產品研發、製造、銷售、安裝、售後於一體的鎖企，已全面覆蓋整個智能鎖上下游產業鏈。
作者丨吳哲 圖片｜德施曼
十年磨一劍，只為做好一把鎖。十年前，德施曼在智能鎖行業還是一個不折不扣的“新兵”；而十年後的今天，它已發展成為行業公認的引領者之一。無論是線上的電商銷售，還是線下的經銷商及專賣店的零售，亦或是與開發商、大型門企的合作，德施曼都是當之無愧的佼佼者。
特別是在技術領先方面，德施曼不僅是第一個將手機SIM卡應用到智能鎖，並實現開關門記錄、防撬報警的智能鎖企業；而且還是在智能鎖領域最先應用AI技術、NB-loT技術的智能鎖企業……
那麼，德施曼是如何用十年的時間，逆襲成為智能鎖行業創新的引領者？為了深入瞭解德施曼的前世今生及背後的創業故事，《門鎖世界》對德施曼機電(中國)有限公司聯合創始人董啟廣進行了獨家專訪。
十年磨一劍，只為爭行業第一
作為德施曼的聯合創始人之一，談到企業的發展歷程時，董啟廣對《門鎖世界》開玩笑道：“其實，我也算是智能鎖行業的老兵了。”10年的智能鎖創業之路，確實是算得上行業的老兵了。10年前，中國家用智能鎖市場才剛剛起步，而十年後的今天，中國智能鎖行業無論是技術的更新迭代，還是渠道和模式的變革，都發生了翻天覆地的變化。在這十年中，有不少與德施曼同時起步的企業，已在市場的大浪淘沙中被淘汰和淹沒，而德施曼依舊引領行業潮流，不斷髮展壯大。
回憶十年的創業歷程，董啟廣向《門鎖世界》介紹：“其實，早在2007年，德施曼團隊就敏銳的洞察到智能鎖行業的前景和市場空間，並開始在世界範圍內尋找核心技術提供方。”2008年，德施曼終於在德國找到一個指紋算法和嵌入式管理系統的技術團隊。
在接觸德國團隊之後，德施曼創業團隊認為，憑藉德國先進的技術，再加上自身團隊在品牌運作及機電領域積累的經驗，切入到智能鎖行業的機會非常大。“因為，我們的團隊在自動麻將機行業深耕多年，成功將雀友打造成自動麻將機行業第一品牌。所以我們認為，憑藉我們團隊在機電一體化領域的經驗，結合德國的技術。再造一個像雀友一樣的智能鎖行業第一品牌還是有希望的。”董啟廣說道。
可能很多人都會有這樣的疑問：一個將“雀友”打造成為自動麻將機行業第一品牌的團隊，為何要進軍智能鎖領域？董啟廣表示：“進入一個行業我們有深入的調研和考量：第一，這個行業是否有足夠大的市場規模，而智能鎖行業正好滿足了這一條件，它能給我們帶來很大的市場想象空間；第二，當時的智能鎖市場已處於市場教育的中後期。以三星、易保等為主的韓國電子鎖品牌，以及以做酒店鎖出身的嶺南系智能鎖品牌，在工程市場和酒店市場對用戶已完成了一定的市場教育；第三，那時候無論是家用電子鎖，還是酒店電子鎖，在外觀、功能等方面都非常雷同，沒有特色，所以差異化的機會非常大；第四，當時市場上沒有一個真正強勢的領導品牌，牢牢佔據市場第一的位置，或者有足夠的市場份額。所以，基於這些因素，德施曼欲圍繞智能鎖的安全性、易用性、穩定性、科技性等方面的進行突破，尋求發展機會。”
於是，懷著“再做一個改變人們生活的中國第一”的雄心，德施曼品牌於2009年正式成立。董啟廣向《門鎖世界》介紹，在德施曼品牌成立之初，誰也不敢相信，德施曼10幾號人的初創團隊當年的辦公場所竟是一個只有20㎡左右的小房間。更令人難以置信的是，從品牌的打造、包裝到企業核心能力的構建，再到德施曼產品賣點的提煉及廠房的籌建，也都是從這個只有20㎡的小屋開始。
而如今，經過十年的艱苦奮鬥，德施曼已發展成為一家擁有500餘人的智能鎖行業領先企業。“十年磨一劍，我們只為成為行業的第一，讓更多的消費者體驗到智能生活的便利與安全。”董啟廣信心滿滿說道。
在到處是“坑”的道路上前行
談起創業十年的艱辛與挫折時，董啟廣坦言：“其實，智能鎖這個行業比大家想象的都要難很多。我們之前認為自己的團隊有過機電類產品的經驗和雀友第一品牌的成就，做智能鎖應該是相對容易的。但當我們真正地進入到這個行業之後，才發現這個行業裡面處處是‘坑’。”
在董啟廣眼中，第一個坑是行業剛起步，沒有完整和成熟的供應鏈。他說：“在德施曼剛創業之初，中國家用智能鎖行業才剛剛起步，任何一個廠家都沒有足夠的量，這個量甚至不夠萬套，這點量根本撬動不了供應鏈。”在這樣的背景之下，大廠家不願意配合智能鎖企業，而小廠家又做不好，所以智能鎖產品的一致性、穩定性，以及供貨的及時度都難以得到保障。
他說道：“在供應鏈不成熟的情況下，做一套產品或者做出一個樣品沒有問題，可能做到100套的時候也沒有問題，但當做到一千套、一萬套、三萬套，甚至量更大的時候，誰也不敢保證不出問題。所以，沒有完整、成熟的供應鏈就是當初最大的一個‘坑’。”德施曼創業之初為了選擇供應商，就曾走遍全國各地，考察篩選，許多供應商都是從0開始培育，逐漸形成了從上游到下游完善、穩定的全產業鏈供應體系，才能夠滿足年產百萬套的供應規模。
第二個坑是，智能鎖機械部分與電子部分始終難以契合，產品穩定性就成了大問題。在董啟廣看來，智能鎖行業存在一個非常奇怪的悖論，那就是智能鎖機械部分雖然已非常穩定，而電子部分又是IT行業成熟的技術，應該是水到渠成的事，但當機械鎖企業轉型到智能鎖行業之後，在電子部分卻很難做好，而有電子生產和研發經驗的家電、安防、電子企業跨界到智能鎖之後，也很難將機械部分做好，而能把機械部分與電子部分同時做好的企業更是少之又少。因此，很多企業在智能鎖研發和生產的過程中走了很多彎路。
董啟廣認為，之所以會出現這樣的“坑”，是因為智能鎖是一個集成了20多個學科，300多個元器件的高科技產品。“智能鎖涉及到面很廣，在材料方面它涉及到鋅合金、不鏽鋼、亞克力、PC等不同材質；方面，它在表面處理涉及到烤漆、氧化、拋光、電鍍等多種工藝；在結構方面，它涉及到機械部分的結構以及電子部分與機械部分的融合等；此外，智能鎖產品還涉及到組網、嵌入式管理軟件、指紋識別、指紋算法等20個學科和領域。只要一項出現問題，就會影響到整個產品的穩定性，所以智能鎖的品質和穩定性是行業發展的第二個坑。”董啟廣說道。
而面對這樣的“坑”，德施曼在研發、製造和品控方面都投入了巨大的資金，僅研發團隊就有50多人，每年投入到團隊建設上的經費就超過千萬元，併成立了專門的科研實驗室，這在行業內都是屈指可數的。所以在董啟廣看來，團隊建設和資金的投入就成了行業的第三個“坑”。他對《門鎖世界》說道：“一個品牌出來了，要有足夠的團隊和廠房，還要投入巨大的資金引進設備，然後產品的開發也是有周期的，從外觀設計、功能設計到結構設計，到模具樣品開發、研發小批量、製造小批量、用戶端測試，再到產品大規模上市。整個過程快則一年，慢則兩三年，而在這個過程中團隊的整合，資金的投入，每一個環節都是一個門檻。”
智能鎖是一個特殊的產品，廠家永遠不知道用戶會將它用在什麼環境之下，可能會使用在冬天零下幾十度的東北，或者高溫、高溼的海南，也有可能使用在露天的別墅門上，所以這些對智能鎖企業的品控部門是一個考驗。“從來料檢，到過程檢、出貨檢，再到後端供應鏈和倉庫管理、售後服務等每一個環節都不可馬虎。所以為了做好每一把堪比‘車規級’標準的智能鎖，德施曼召集了500號人專門來做鎖這一件事。”董啟廣說道。
雙品牌並行，線上與線下齊頭並進
2016年3月，德施曼以“‘嘀’響智能未來”為主題在杭州龍禧大酒店召開“2016年智能家居·智能門鎖創新峰會”。在峰會上，德施曼宣佈了震驚業內的兩件大事：一是獲得新疆融海投資有限公司的1.23億元融資；二是德施曼旗下的互聯網品牌——小嘀正式登陸線上運營。
那麼，在“德施曼”品牌已獲得一定市場認知的情況下，為何還要推出全新的互聯網品牌——“小嘀”？董啟廣介紹，目前智能鎖銷售端不外乎有這幾個通路：第一個通路是給開發商做配套及經銷商零售的線下渠道；第二個通路是線上的電商銷售，包括天貓、京東、淘寶等綜合性電商平臺，以及唯品會、土巴兔等垂直電商平臺；第三個通路是給各大門廠配套的門配市場；第四個通路是ODM及OEM市場。不同的銷售通路針對的消費群體也各不相同，所以不同的品牌做差異化定位，能更好地滿足不同消費群體的需求。
“針對線下渠道，我們更多的是使用‘德施曼’品牌，所面向的消費群體是30-45歲之間的中產階級。這部分消費群體對品牌、產品品質，以及整個產品形象都有一定的追求。所以，‘德國品質、專業、輕奢’是德施曼的品牌定位。”董啟廣介紹道。
而針對線上渠道，德施曼主要以小嘀為主。董啟廣向《門鎖世界》介紹，通過線上渠道購買的大多都是25到35歲之間的年輕消費群體，他們追求的是時尚、科技、小而美，以及高性價比，這與小嘀品牌定位相一致。“針對線上渠道，小嘀儘量滿足年輕用戶對時尚化、科技化的需求，所以我們基於APP，開發出了手機搖一搖開鎖等極具科技感的功能，而且可以與智能貓眼、智能手環等智能家居產品聯動，深受年輕用戶的喜愛。目前看來，小嘀的品牌定位和價格定位是正確的，銷量也名列京東、天貓等平臺前列。”董啟廣說道。
佈局AI技術，讓鎖有“生命”
2017年6月11日，德施曼在杭州國際博覽中心舉行“2017德施曼智能峰會暨新品發佈會”，推出了搭載銀行級安全芯片且具備AI學習能力的重磅級新品智能鎖——德施曼D820，標誌智能鎖行業即將進入人工智能時代。
董啟廣介紹，其實早在2009年德施曼採用德國Hieyie算法的智能鎖，就已具備成長記憶功能和自主學習功能，只是當時還沒有AI技術這麼時髦的叫法。那時的德施曼智能鎖在應對光線複雜有變，指紋磨損模糊，四季氣候變化等指紋識別問題，可不斷更新替換智能鎖內指紋圖像的學習型算法、將智能指紋鎖拒真率、誤識率大大降低，大幅度提高了指紋鎖的安全性，這樣的成長記憶功能保證了智能鎖的生命力，隨時跟上智能時代的發展變化。
德施曼不僅將人工智能技術應用在產品端上，而且還應用到了後臺系統上。董啟廣說：“我們的後臺系統包括兩個方面，一個是雲平臺，另一個是產品端的嵌入式系統。過去很多單機鎖在鎖端的進化和升級方面基本上是固定的，也就是說安裝的時候鎖是什麼樣，未來五年、十年它還是老樣子，很難對它進行後續的升級和處理。”
而德施曼智能鎖不僅可以實現聯網，而且還能根據不同地域、不同人群的使用習慣，通過後端系統的採集形成大量的數據，並根據這些數據對鎖進行優化，不僅後臺系統可以升級，用戶同樣可以對前端嵌入式系統進行更新和升級，從而給用戶帶來最好的使用體驗。“哪怕是用戶購買一把智能鎖，五年之後依舊可以體驗到最新的技術和最新的體驗，這就是AI技術在德施曼智能鎖前端嵌入式系統和後端雲平臺系統的應用。”董啟廣說道。
除此之外，德施曼還通過AI技術簡化用戶在購買智能鎖過程中的程序。目前中國防盜門行業在標準方面相對落後於歐美等發達國家，這導致中國用戶家中的防盜門型號、規格各異，這是因為中國防盜門極度非標化，幾乎每家每戶的智能鎖都需要定製。“在中國市場，左開、右開，內推、外拉，門的厚度，鎖體邊條尺寸等都很難統一，這給智能鎖的安裝帶來了很多困難。”董啟廣說道。
為此如何準確、方便地取得用戶防盜門上的個性化數據，再根據用戶的數據定製出相應的產品，並快速地將產品發貨安裝，對於每一個智能鎖企業來說都是一個難點。針對這樣的現狀，德施曼採用AI技術開發出了一套定製化系統，用戶在購買智能鎖前只需對防盜門拍下幾張照片，並上傳到德施曼後臺，後臺的AI數據便可根據之前積累下來的大數據自動地識別出用戶防盜門的厚度、鎖體參數等數據，然後定製出符合用戶需求的智能鎖。
董啟廣介紹，這套系統今後還可做到，用戶只需彙報所住的小區，系統便能自動調出該小區的數據，比如該小區採用了哪幾個類型的門，或者採用了哪幾個品牌的門，再根據這些數據通過AI算法精準、高效地為用戶定製出相應的產品。“所以說AI系統它不僅僅是技術，它更多的是圍繞用戶的使用，在產品、技術、服務等方面提升我們的效率，提高用戶的使用體驗。”
其實這也是目前依託於互聯網技術的‘新零售’概念的應用，“以線上數據驅動線下用戶體驗的升級。在大多數企業還在為了打造產品而無暇顧及服務時，德施曼已經在逐步打通線上線下的藩籬，以技術導向服務，佈局‘從產品到內容’，‘從個人到社區’的智能家居生態體系。”董啟廣向《門鎖世界》介紹道。
聯網的智能鎖才是真正的智能鎖
在董啟廣看來，智能鎖之所以越來越受到用戶的青睞，就是在於智能鎖的“智能”二字上。而目前市場上的智能鎖只不過是披著“智能”的外衣，並未真正地達到智能鎖的要求。“智能鎖如果沒有辦法去跟用戶對接的話，它就是一把單機電子鎖，就是在機械鎖的基礎上加了單片機，或者所謂的IT技術變成一把偽智能鎖。”董啟廣說道。
他認為，真正的智能鎖必須能夠讓用戶感知到，而且必須產生一系列的連接，所以真正的智能鎖必須是一把聯網鎖。只有聯網以後，才能根據用戶的使用習慣等數據進行優化，從而提升使用體驗。因此，智能鎖聯網是大勢所趨。
而如何聯網，通過什麼方式聯網，德施曼在這條路上走了很久。早在2011年，德施曼就希望讓單機鎖實現與客戶產生連接，能夠給客戶帶來更好的使用體驗。為此，德施曼在業內率先將手機SIM卡應用到了智能鎖上，從而實現了門鎖狀態的實時記錄，比如“是誰開的門，是什麼時候開的門”“使用鑰匙開的門，還是用指紋開的門”“出門後是否已反鎖”等，都可通過短信發送到用戶手機上；此外，當門鎖被撬的時候，還可以通過短信向用戶報警。
董啟廣坦言，將SIM卡應用到智能鎖上，雖然給用戶帶來了諸如親情關懷、防盜報警等功能，但也面臨著功耗高、信號不穩定性等諸多弊端。隨著智能手機和WIFI的普及，2014年德施曼開始研究如何將WIFI和藍牙技術應用在智能鎖上。2016年，小嘀APP聯網鎖問世，可以通過WIFi與用戶手機進行連接，同時可以與智能貓眼等智能家居聯動，很受用戶歡迎。
但WIFI同樣存在不少弊端，比如信號穩定性受寬帶信號、路由安裝位置等影響，以及丟包率高、功耗高等問題。同時，WIFi連接的安全性也備受用戶關注，為此德施曼還特意採用了安全芯片，以及各種加密機制來確保用戶數據的安全性，同時也在尋找更好的通信解決方案。
隨著時代的發展，窄帶物聯網NB-IoT於2017年開始落地。NB-loT作為當下穩定性最好、功耗最低、安全最高的物聯網方案之一，備受各大智能家居企業的青睞。而德施曼則是智能鎖行業最先採用NB-loT技術的企業，其智能鎖產品德施曼D820就是國內首款採用NB-IOT技術的智能鎖；此外，德施曼還與華為、電信、聯通等達成了戰略合作。
結語
從創業到成為智能鎖行業的領頭羊，德施曼只用十年的時間。在這十年裡，德施曼見證了行業從起步到騰飛的發展歷程，也見證了市場和用戶對產品從冷漠到逐漸接受的發展過程；在十年的摸爬滾打中，德施曼遇到過很多“坑”，也遇到很多困難。但在困難與挑戰中，德施曼卻越戰越勇，敢於率先在業內採用AI人工智能、NB-loT等新技術，最終在市場競爭中脫穎而出，成為行業的引領者。
2017年，對於德施曼來說是關鍵的一年，也是飛速發展的一年。在這一年裡，無論是在天貓、京東等線上平臺，還是在工程渠道，亦或是在經銷商及門配市場的銷量依舊領先於業內。
而面對未來，董啟廣表示：“2018年，德施曼的目標是向100萬套的產銷量衝刺。同時，我們希望在2018年，無論是在AI技術，還是各種生物識別技術的應用方面，繼續圍繞用戶的體驗推出一系列引領行業發展的新產品和新技術，不斷探索智能鎖的交互與智能化技術，打造真正‘有生命’的智能鎖。”而德施曼能否完成100萬套產銷量及繼續引領行業的目標，讓我們拭目以待。
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