2017年《新經銷》組織對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統調研了不同的市場範圍內各快消品B2B平臺在不同區域的覆蓋率、滲透率、供應鏈組織能力、平臺運營、交付能力、服務拜訪等情況。
在廣東地區，除阿里巴巴零售通、中商惠民等全國性B2B平臺以外，地方性B2B平臺的數據表現也尤為搶眼，而彩華商貿就是其中的一個代表。近日，筆者在東莞拜訪了彩華商貿副總經理吳景河，希望彩華商貿的商業模式和發展路徑能給大家帶來一些參考。
彩華商貿成立與2012年，目前已覆蓋了廣東、湖南數十個地市，服務門店數量近萬家，訂單客單價超過1000元，年交易規模達到10億！並且在帶票送貨的情況下，彩華商貿已經做到了盈利，堪稱當之無愧的區域之王！那麼，彩華商貿的發展模式有哪些地方是值得大家借鑑和學習的呢？
1 模式
在商業模式上，彩華商貿採取的是典型的一體化供應鏈模式。在商品上，除與眾多國內外一線品牌如可口可樂、統一、海天等建立直接代理供貨關係，為其實現新品推廣、終端覆蓋及服務等以外，彩華商貿還建立了專業的團隊致力於自有品牌商品的開發，涵蓋了酒水飲料、休閒零食等多個品類。
通過自有品牌商品的開發，一方面能夠幫助彩華商貿減小對於一線品牌商的依賴程度，另一方面，還能夠提高商品的整體毛利，獲得更大的利潤空間。彩華商貿通過對供應鏈的一體化管理，輸出產品和經營模式，進而實現對供應鏈的全鏈條服務。
在倉配體系上，彩華商貿實行中央倉+前置倉的模式。在區域市場，彩華商貿通過與經銷商建立合作關係，將後者倉庫作為城市前置倉，提升了經銷商的覆蓋範圍及商品組合能力。同時，經銷商能夠和其他區域前置倉共同運營一個區域市場，資源相互共享，進而最大化提高渠道商價值。
通過這種模式，彩華商貿實現了在不同區域的多城市覆蓋。同時，通過中央倉的長尾商品組合+前置倉的配送效率，彩華商貿能夠很好地實現整個供應鏈效率的提升。此外，依靠密集的網點分佈和強大的供應鏈，彩華商貿還能一站式滿足小店對於常溫和低溫商品的需求，這也構成了其與其他B2B平臺相比獨特的競爭力。
在門店加盟策略上，彩華商貿實行多品牌自由聯盟。這樣做的目的是一不僅能夠通過翻牌來鎖定一定的夫妻小店，自由聯盟還有助於彩華商貿儘可能多的實現對小店的覆蓋，進而快速為各個體小店提升店鋪形象，實現店鋪營銷場景的創建，獲得更多的消費者入店。
2 悅合集
彩華商貿於2018年1月正式提出並組建了悅合集便利店自由聯盟，即由多個便利店品牌組成的自由聯盟。依託彩華商貿豐富的商品和完善的供應鏈基礎設施，悅合集能夠突破品牌的限制，給聯盟便利店品牌門店提供優質的貨源和技術服務，幫助小店實現良性經營，進而獲取更大的盈利空間，實現良性經營。
在商品層面，悅合集依靠彩華商貿積累的豐富的門店管理經驗能夠為門店提供豐富優質合理的商品組合，進一步聚合各品牌商營銷資源，幫門店獲取更多消費者，進而實現對於門店賦能。
除對傳統零售門店輸出供應鏈以外，悅合集還對其提供一整套完整的管理培訓和系統技術支持，如門店裝修、店員培訓、雲POS、小程序等，形成線上門店+線下門店的組合，幫助小店突破經營的空間限制，更大範圍的觸達消費者。同時，通過悅合集平臺，門店還能夠獲得額外的跨界資源的支持，進而創造新的生意來源，帶動整體銷量的提升。
3 為什麼要對外輸出供應鏈？
既有豐富的便利店管理經驗，又擁有完善的供應鏈管理體系，在這種情況下，彩華商貿為什麼不採取多品牌策略發展便利店，而是選擇了要對外輸出自己的供應鏈呢？
“東莞有3萬多家零售門店，便利店這麼強勢，也不過只有幾千家。在經營最成熟的市場裡面，美宜佳有3000多家門店，在門店數量上也不過佔了10%的市場份額。即使加上7-11等外資連鎖便利店品牌，合計門店數量也不會超過15%，這就意味著，在東莞仍有85%的小店依舊是傳統的夫妻小店。 而這其中，還有20%-30%的門店位於地理位置非常好的地方。這些小店因為位置好，人流量大，所以不願意加盟任何一個便利店體系。而彩華商貿存在的意義，就是為這些小店提供供應鏈服務”， 吳景河告訴《新經銷》，“不止在東莞，整個廣東省的零售門店有30萬家左右，而連鎖便利店還沒有超過三萬家，也就是說這個市場仍然有很大的發展空間”。
4 沒有APP的B2B平臺
隨著移動互聯網的發展，手機APP已經愈發成為用戶對外聯通的窗口。在快消品B2B行業，各大B2B平臺也多通過開發APP線上商城的方式來滿足小店日益多樣化的訂貨需求。而彩華商貿卻是沒有移動APP的，目前彩華商貿80%的訂單都是來自於電腦版線上商城，彩華商貿的業務員只負責推廣新品，以及幫助一些沒有電腦的小店代下單。截止目前，已經有90%的小店老闆都已實現了日常商品的自主下單。
在吳景河看來，小店因為面積有限，日常經營商品SKU總量一般不會太多，而這其中有700-800個是不會輕易變化的暢銷品，剩下500-600個商品則會根據消費者習慣不斷進行更替。
“用手機APP下訂單是典型的流量思維模式，目前大部分B2B平臺在首頁展現了大量的促銷內容，會導致小店老闆進入商城以後只關注促銷內容，而促銷商品一般都是暢銷品，如果一直拿價格較為敏感的暢銷商品來做各種的促銷，就會導致小店老闆只關心價格，只想著如何佔便宜”。
這就給平臺的日常運營帶來了很大的壓力。吳景河告訴《新經銷》，“因為對於紅牛、可口可樂等頭部品牌商品而言，小店老闆大部分只看商品價格，哪裡價格便宜就在哪裡下單，很難形成對平臺的粘性。在這種情況下，小店老闆只關注促銷，如果沒有了促銷，小店就不會再在這個平臺上採購。只要促銷活動一停，平臺月活率就會出現明顯的下降。僅依靠賺取物流費用，平臺又很難實現盈利。所以，彩華商貿希望給小店一個正確的、經過市場檢驗過的商品組合，並且這些商品都是經過市場檢驗過的商品。小店主不用再去試錯，這才是彩華商貿和別的B2B平臺不同的地方。B2B的核心還是商品，我們的價值是幫助小店挑選到優質核心的商品”。
彩華商貿基於現成的供應鏈系統，相對原生B2B平臺有著不可比擬的成本優勢。而且，由於一直在做連鎖便利店業務，彩華商貿在品類管理、門店管理方面都有著豐富的運營經驗和充足的人才儲備。彩華商貿的模式也向行業證明了紮紮實實地做B2B業務是可以實現盈利的。
近兩年區域性連鎖零售企業紛紛涉足B2B業務，如大潤發e路發、河北的36524、西安每一天幫便利、莆田的匯犇供應鏈等等，都是這個模式。這類的模式都有一個典型的特點，就是利用自身完善的倉儲物流及供應鏈能力，對體系外的小店進行輸出和滲透，待時機成熟後，再進行收編。
對於線上流量幾近枯竭互聯網巨頭來說，夫妻小店不僅僅是生意，更是一個超級恐怖的流量入口，而且這個流量帶來的不僅僅是高頻的客流和生意，還有支付、金融、以及無限的想象空間。這對於任何一家互聯網巨頭來說，都是不可能放棄的市場。
《新經銷》也算過，目前中國的大賣場約有1萬家左右，連鎖便利店約有10萬家，而夫妻老婆店卻有560萬家。當然，這兩年連鎖便利的擴張，的確會讓一部分的夫妻小店因為經營壓力，轉向加盟連鎖便利，但是這部分不會超過零售總門店數量的10%-20%。但是，相當大一部分的夫妻小店，還是不願意接受連鎖系統的管控，希望能夠自主經營，能夠自由一點，但是願意掛一個統一的招牌，接受一些系統工具和商品資源資源，零售行業二八法則一直會存在。以連鎖門店現有的擴張速度，想對這個市場完全滲透，任重而道遠，可以說B2B依然還有廣闊的市場空間。
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