1、從中科院博士到華為高級諮詢顧問，他為什麼最後甘願做起了“搬運工”？
2、從一個市場到開闢另外一個新市場，這家B2B平臺為什麼用了一年多的時間？
3、他為什麼能成為首家擁有可口可樂區域外包權的B2B平臺？
2017年《新經銷》組織對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統調研了不同的市場範圍內各快消品B2B平臺在不同區域的覆蓋率、滲透率、供應鏈組織能力、平臺運營、交付能力、服務拜訪等情況。
在江蘇地區，有一家區域性B2B平臺無論是覆蓋密度還是從小店老闆口碑中都深受好評，在綜合競爭力表現上甚至力壓阿里、京東等一線互聯網企業，堪稱當之無愧的區域之王，這家平臺就是店達。近日，《新經銷》獨家採訪了店達商城創始人芮贇，希望店達的商業模式和發展路徑能給大家帶來一些思考。
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從中科院博士到“搬運工”
公開資料顯示，店達商城成立於2014年，是一家聚焦3-5線城市的B2B平臺。截止目前，店達商城已經覆蓋全國20餘個城市，覆蓋門店數量破100000家，並且在開票的情況下早期自營市場已經基本實現了盈利。那麼店達為什麼會切入到看起來並不那麼“性感”的零售業務中呢？
芮贇在中科院的時候一直研究新技術與實體行業的結合方向，力圖通過信息化的工具來促進行業效率的提升。早年的經歷讓芮贇意識到了傳統零售業態的痛點，而中科院的經歷則更加堅定了他要變革這個行業的決心。
2014年，芮贇發現了零售行業的機會。在他看來，傳統零售市場足夠大，而且小店高度分散。對於傳統零售門店來說，進貨渠道多而分散，商品質量無法得到保證，送貨不及時，斷貨缺貨更是常態。
此外，2-4線品牌商的變化也是芮贇投身創業大潮中的一個重要原因。他認為，在一線城市，大品牌往往會投入鉅額的市場費用來進行的培育。但是對於更多的中小品牌來說，其實並沒有那麼多的市場費用投入，因此渠道下沉又是其很明顯的一個訴求。在這種情況下，高度碎片化的小店必須要通過一套高效的信息系統來完成渠道的下沉，如果繼續通過傳統的分銷體系來運作市場的話，不僅成本很高，並且效果也不容易得到保證。
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只做一個市場，不對外擴張
與其他B2B不同的是，店達在發展初期並沒有快速的進行擴張，並且僅在常州市場就做了1年多的時間。在追求發展速度的互聯網行業，這樣的市場開拓進程顯然有些不合常理。
“店達一直堅持區域聚焦，因為快消品行業的渠道變革是一個很漫長的過程。區域聚焦的意思是先把一個市場紮紮實實的做透，得到上游供應商和下游用戶的認可和口碑，並且在商業模式已經確認跑通以後再進行區域的擴張，市場的發展一定不是滿天撒網式的”。而通過這種對於區域市場的深耕和對商業模式的打磨，帶來的效果似乎也極為明顯。“我們在常州打磨了近一年多的時間，但是進行蘇州市場擴張時，我們用7天時間就拿下了3000多家門店，並且客戶留存率在70%以上”，芮贇告訴《新經銷》。
針對互聯網行業普遍追求發展速度的現象，芮贇認為這是很典型追求流量的商業模式。在TO C領域，通過發展速度可以快速建立規模優勢，但是在TO B領域，這種玩法卻並不一定行得通，主要原因如下：
1、 履約效率。B2B的價值是幫助上游的品牌商、經銷商切實提高商品流通的效率。如果做不到履約效率提升的話，品牌商、經銷商也自然而然不會和B2B平臺進行合作；創造不了增量，就無法獲得和上游品牌商、經銷商的話語權，這樣的話盈利也就無從談起。
2、 供應鏈。B2B上游連接著品牌商、經銷商，下游連接著傳統零售門店。在這個流通鏈條中，B2B只要真正的融入其中，幫助品牌商做快速分銷、實現精準營銷，自然會獲取應得的利潤。
“通過竄貨、燒錢的方式雖然能夠在很短的時間內獲取一定的市場份額，但是這種高速發展卻並不是可持續的。從小店的角度看，小店雖然很在乎商品的價格，但是更看重長期可持續的發展，通過擾亂市場秩序帶來的發展很難帶來售點粘性”，芮贇告訴《新經銷》。
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憑什麼能拿到可口可樂的區域經銷權？
值得一提的是，店達在近段時間剛剛與太古可口可樂簽署了產品外包合作協議，店達也成為可口可樂進入中國以來，首家擁有其旗下產品在特定區域獨家外包合作經營權的B2B平臺。
“這是我們長期市場策略中，始終堅持與品牌商相互信任、相互合作的結果”，在芮贇看來，對於品牌商尤其是一線品牌而言，線下存量巨大。在與B2B合作的過程中首要考量的因素是維護線下存量市場的穩定，這就要求B2B平臺必須要遵守廠商的價格體系，“不串貨，不亂價” 。因為價格有利差之後，倒貨現象就會出現，原有的利潤結構被打破，原來穩定的市場分銷體系也會發生變化，而這恰恰是品牌商最不願意看到的。
其次，B2B平臺要利用好自身的信息、數據系統，真正幫助品牌商提高效率，進行精準化營銷。在傳統的經銷體系中，品牌商的市場費用如促銷、新品推廣包括一些物料等其實很多是很難真正落實到小店的，這就導致廠家很多的費用投入市場以後石沉大海，效果很差。但是B2B因為有信息系統的存在，所有的訂單、商品都可以做到可視化，這樣也才就為品牌商的精準鋪貨、數字化營銷提供了可能。
店達通過自營，深耕區域，向上連接品牌商和經銷商，幫其提高效率並帶來市場增量，還通過向外輸出技術和管理模式的方式，賦能傳統經銷商，進而帶動了整個行業的數字化水平的提升，其發展模式和發展思路是非常值得借鑑和學習的，就像芮贇所說，“通過紮紮實實地做市場，獲取應該獲取的那一部分利潤，做供應商的朋友；在資本的風口之下能夠經受得住誘惑，不跟風，不盲目擴張，做時間的朋友。只有真正站在品牌商和小店的角度出發，切實幫助上下游提高訂單效率、履約效率、營銷效率，不忘初心，做有價值的事情，才能真正帶來整個行業效率的提升。”
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