一款好的魚餌除了可以“釣”到客戶之外，還可以整合渠道資源，把別人的客戶變成自己的客戶，把別人“魚塘”裡的魚吸引到自己的“魚塘”裡！
今天，給大家分享一個經典的傢俱城通過魚餌整合別人客戶的魚餌營銷案例！
這個傢俱城叫“布拉克”，主做整體傢俱的訂製業務，當時，由於該公司規模較小、宣傳不力，所以客戶很少，業務非常不理想。在瞭解“魚餌營銷”之後，該公司開始策劃全新的“魚餌策略”，希望借力別人的“魚塘”來獲得客戶。
首先，他們在想：“我的客戶在誰的魚塘裡？”
第一步：尋找魚塘
經過一翻分析，他們發現：需要訂製傢俱的人，也需要購買塗料，也需要買燈具，也需要家用電器……換話句說，布拉克的客戶就在“塗料店”、“燈具店”、“電器店”裡。解決“客戶在哪”的問題之後，他們豁然開朗，馬上開始設計“魚餌”，尋找把別人魚塘裡的“客戶”吸引過來的法寶。很快，他們就設計出了一個“魚餌”——價值2000元的“定製桌子”。
他們以此為魚餌，找到塗料店老闆，跟他說：“我們可以合作，幫你提升業績。你的客戶購買你的塗料之後，你可以贈送他一張我的價值2000元的定製桌子。
而你不用額外掏一分錢，桌子的製作成本、運送費用，都由我們布拉克來出……”
這樣塗料店老闆當然很開心，因為他不用承擔任何成本，就增加一個很有吸引力的贈品，可以讓他店裡的銷售業績提升。布拉克於是就跟塗料店形成了合作關係。
同樣的策略，布拉克也同賣地板的、賣電器的老闆形成了聯盟合作關係。因此，2000元的定製桌子就成功進入了“別人的魚塘”，開始準備“釣魚”了。
第二步：預約客戶
這樣，當聯盟商家有客戶購買產品之後，布拉克就馬上拿到了名單，然後立即跟客戶聯繫。比如，有一位客戶是張先生，他買了聯盟商家的“塗料”，他也知道會贈送一張價值2000元的桌子。
所以，買塗料的第二天，他就會收到布拉克的電話了：“張先生，您好，由於您在優惠期購買，所以，我們將額外贈送一張價值2000元的桌子給您。”
張先生一般都會很開心地說：“那太好了，請馬上送來吧。”
布拉克的服務人員說：“但是，我們的桌子都是要根據您家裡的情況，您的需求來定製的，所以我們要派人去您的家裡量尺寸，並跟您當面溝通……”
張先生說：“好呀，你們派人來吧……”“只是，我們公司離您那裡有點遠，所以，我們要安排師傅上門量尺寸的話，可能要花一些路費；而且要攜帶一些工具上門，所以，您可能需要承擔200元的上門服務費，您沒有問題吧？”
大多數情況下，客戶都會能接受200元的服務費——因為他們會想：掏200塊，換回一張價值2000元的定製桌子，那太值了。接下來，布拉克就會安排人員上門“量尺寸”。
第三步：上門推銷
布拉克安排的人員真的是“木工師傅”嗎？當然不是。他們上門的目的並不是量尺寸那麼簡單，而是上門發現客戶的需求，上門推銷傢俱定製服務。
所以，他們派過去的，都是穿得像木工師傅的“推銷員”。推銷員到客戶的家裡之後，一邊量尺寸，一邊跟客戶溝通，發現客戶的需求，然後推薦布拉克的定製服務。
由於跟客戶有了深入的溝通，所以，成交後端整體傢俱定製服務的成功率非常高，有將近30%。因此，布拉克就憑藉這一魚餌，輕輕鬆鬆地實現了業績的倍增，一年的收入增長了6倍。
而且，更妙的是，即使有一些客戶沒有成交後續大單，而只願意接受那張2000元的桌子的話，布拉克其實也沒有一點風險。因為那張號稱“2000元的定製桌子”的實際成本，也就200元左右，布拉克就早通過預收服務費的方式回收了成本。
這是一個非常經典的“整合別人魚塘釣大魚”的好戲，其成功的關鍵，就在於要設計一套讓合作的渠道可以共贏的策略。
“魚餌營銷”不但可以直接投放給自己的客戶，也可以投放到別人的“魚塘”裡去。從而把別人的客戶變成自己的客戶。這裡面就要求你對客戶的需求，以及合作商家的需求有一定的瞭解。並通過魚餌的設計，實現多方合作的共贏——解決別人問題的同時，順便也就解決了自己的問題。
免費思維不是現在才有的。包括今天講了這個案例，也是在2012年的時候就有的。我們的世界五百強企業，國家，銀行全部都是用的免費思維，只是以前沒有人把背後的這些盈利玄機告訴大家。而我們袁老師呢，總結出來，並把它具體的如何去做企業如何去經營告訴了我們。
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