TATA已經做到了木門行業的第一，不需要“彎道超車”了，為何還如此積極擁抱新零售？動力來自哪裡？他們做了哪些探索？他們希望新零售能給TATA和整個行業帶來什麼？
從最初3個股東、10萬元資金、5個工人、3間窩棚，到今天上萬名員工、7大生產基地、近2,000家門店，平均年齡只有27歲的TATA人，憑著一股初生牛犢不怕虎的闖勁，成為了木門行業的開拓者、創新者和引領者。
如今，新零售正洶湧而來。TATA人再次展現出勇於突破、敢於嘗試的創業精神，成為木門行業首個與阿里進行新零售深度合作的企業。
TATA已經做到了木門行業的第一，不需要“彎道超車”了。那麼，TATA積極擁抱新零售的動力來自哪裡？在TATA看來，電商是什麼，新零售又是什麼？他們做了哪些探索？他們希望新零售能給TATA和整個行業帶來什麼？
一直在家居建材行業摸爬滾打的孟祥雷，道出了這個行業的最大痛點。在中國，家居建材行業很大，2014年已超過4萬億元，但品牌都很小，大量品牌的產值在兩三億，二三十億的數不上幾個，過百億的更少，千億的就別想了。為什麼會這樣？
孟祥雷表示，家居建材行業之所以陷入這樣尷尬的現狀，最主要原因是渠道受到限制。他拿家居建材跟電器做比較：家居建材品牌只能在建材城開店，不像電器，哪兒都可以賣，超市、百貨、電器城都可以，所以電器行業出現了好幾個過千億的品牌。
某電器品牌有3萬多家店面，跟它的銷售額比對一下，單店業績跟TATA差不多。要是TATA有那麼多店，也能幹出這樣的銷售額。但TATA開不出店，因為沒有那麼多渠道可以開。
而新零售的出現，給家居建材行業帶來了希望和未來。其中的關鍵就在於智慧門店。這是TATA新零售目前主要的落地形式。TATA智慧門店都是新開的，面積在100平方米左右，遠小於開在建材城裡的數百平方米甚至上千平方米的大店。而且，TATA智慧門店幾乎都是社區店，開在大型社區附近，客戶一出家門就能體驗。
TATA的首家智慧門店在2017年9月正式開業。根據計劃和進度，到今年5月，全國TATA智慧門店差不多會有130家，年底達到600家，明年年底開到2,000家。TATA過去19年才開了近2,000家門店，現在2年就翻番，看來，孟祥雷說的“渠道限制”真的要被突破了。
TATA智慧門店的智慧化主要體現在跟客戶的溝通和互動上。目前，TATA主要做了四條線，後面還會不斷探索新的技術方案，提升客戶體驗，提高客戶轉化率。
第一條線是掃碼
用電子價籤替代傳統的紙質價籤，客戶只有掃了電子價簽上的二維碼，進入天貓旗艦店，才知道門店產品的最新價格。而且，電子價籤還能實時顯示某款門在網店的銷量、客戶評價等。通過掃碼，客戶既能留下自己的信息，TATA也能知道客戶喜歡什麼，有什麼偏好，這對未來門店鋪貨、陳列，以及後端的產品研發都會有幫助。
第二條線叫雲店
TATA與智能家裝設計服務商酷家樂合作，根據TATA美式、歐式、簡約、田園等不同產品風格，設計出3D的全屋裝修實景。客戶通過門店的觸摸屏進入雲店，就像走進自己的家，可以推開各個房間的門進去看。TATA雲店讓面積有限的智慧門店擁有了無限的展示空間，不僅可以實景體驗，還可以點擊購買。
雲店的場景式展示，提升了客戶的體驗，更容易促動客戶進行購買。同時，客戶在體驗雲店過程中，只要用手機掃了碼，TATA就採集了客戶的數據。而客戶的加購行為也反映出了客戶喜愛哪些產品。
第三條線是VR
客戶在VR設備裡看到的就是雲店裡的實景展示，後面對接天貓平臺。客戶看中哪樘門，用VR槍點擊加購。在這之前，整個家居行業的VR都用於虛擬展示。TATA則讓虛擬落了地，變成了現實。
最後一條線是人臉識別
利用監控攝像頭，客戶一進店，就能採集相關數據，然後通過與阿里大數據進行交互，判斷客戶是誰。此外，人臉識別還有助於店面管理，可以知道每天、每月有多少客戶進店，以及同一個客戶進店幾次最後成交，等等。
現在，TATA智慧門店的裝修成本在每平方米2 ,500～2,800元。但是，孟祥雷相信，隨著整個新零售環境的成熟，硬軟件成本肯定會降下來。而且，TATA智慧門店採用的是模塊化裝修，可以重複利用。
況且，智慧門店幾乎都開在社區街邊，面積小，租金遠遠低於建材城大店。還有，相比傳統大店一般需要20多人，智慧門店因為智能化和自助化，只需2～3人就夠了，人工成本也大大降低。
至今，TATA首家智慧門店開業已有半年多，跟傳統門店相比，效果如何呢？
據杭州城市經理介紹，2018年3月，100多平方米智慧門店的客流量，已經跟500平方米傳統大店持平。智慧門店的訂單成交率達到35.7%，接近傳統門店38%〜40%的訂單成交率。他還說，如果有更多新的技術應用加入，就準備把杭州11家傳統門店也改成智慧門店。
很多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧門店，但是，它們改造的智慧門店往往都是直營店。為什麼？因為擺不平經銷商的利益。TATA的經營模式幾乎完全是批發經銷，它的智慧門店為何能如此迅速落地？
因為TATA擁有家人文化：
TATA的天貓旗艦店只做運營，所有運營費用由TATA承擔，線上全部訂單自動分配給各個城市的經銷商，TATA不收取任何佣金；
TATA承諾不拋棄任何經銷商，把經銷商視為TATA的家人，稱各個城市的經銷商為城市經理；
經銷商按批發價從TATA進貨，批發價與零售價之間的差額就是經銷商的利潤，TATA只賺批發利潤；等等。
在TATA聯合創始人吳晨曦看來，新零售很“簡單”，就三條。
第一，消費最簡單。只有消費者能用最方便的方法買到高性價比的產品，體驗到滿意的服務，新零售才算好。
第二，利益無障礙。當大家都在封鎖自己的利益，不讓利益惠及他人的時候，零售就不存在新。
第三，銷量最大化。如果做新零售，產品銷量沒增長，商家沒有得到好處，新零售還有意思嗎？
本內容有刪節
原文《TATA木門：用新零售踹開千億大門》
刊登在《商業評論》2018年5/6月號
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