昨天我在一家自助餐廳吃飯，隔壁坐著一位孕婦，在挑食品的時候，我清楚的聽到，她要求同行的人幫他帶一些酸一點的水果。
很多孕婦會比懷孕之前更喜歡嘗試酸一些的食物。但是呢，那家的水果都是比較甜的。一家餐廳總會照顧大多數的人的口味，偏向清甜。
現在請你想一下，如果一位男士去水果攤買葡萄。攤販就介紹說，粒大又甜，新鮮……介紹的非常好，基本上對方就會離開了。
為什麼？
因為他是來給太太買酸葡萄的。
有些人會說，需要酸的。有些人不會說什麼信息，就會直接離開了。經常買東西的人都知道，一群一般分兩種，一種人的目的直接，會直接問有沒有什麼產品，但是不會給出原因。另外一種人很沉默，幾乎不說什麼話，或者直說很少的話，看到沒有所需要的商品之後，就會離開。
這個時候，
如果，能夠及時的問：請等一下，你為什麼喜歡這個？
如果對方回答了，那你就好辦了。轉入新的價值塑造。
例如，他說買酸一點的，是因為太太懷孕了，想吃。
然後，你免不了誇一下，這麼貼心，……生個大胖小子……，寒暄一下。對方開心之後，就是你新機會的開始。
人非常的奇妙，我們的感官和思想，異常豐富和敏感。就像我說，酸杏，酸葡萄，的時候你的口腔唾液會立刻增加分泌，會流口水。
所以調動情緒或者感官之後，你就重新的吸引了注意力。
你可以說，你非常會選，葡萄這樣的中性水果，比較適合孕婦。例如梨子降低血壓、養陰清熱，但不能多吃。杏子桃子就不能吃。吃一些奇異果，橙子，這樣的維生素更多的中性水果非常好，酸甜可口，水量充分，
然後你的奇異果橙子就可以賣了。很多人買東西的時候，都會買新的東西代替或者多買一些其他的，主要是你有沒有讓他覺得更明智合理。
其實很多人買水果，攤販不懂這些，但是對於一個做水果生意的來說，這都是應該具備的常識。
如何對方沒有直接回答，但是基本都會停頓。
然後你就說，最近好多人買葡萄，但都不知道葡萄有4個好處，還有3個忌口……
然後重點就來了，對方就開始聽你說話了。不管對方由於什麼原因來買東西，都會停下來跟你交流。甚至還會主動問孕婦不忌口吧……
然後我們就回到了上面的價值引導，賣其他的水果。即使你實在沒有其他水果，就把他介紹到別人那裡，有了你的鋪墊，基本都是立刻成交。（這就是此消彼長，的效果）
這個絕不只是用在賣水果上！很多客戶不願意跟商家交流，你就必須誘導出客戶掩藏的期望是什麼。
其實其中隱藏了一個
成交畫像模型。相信看到這裡，如果你已經明白了其中的奧秘，將這個模型用在成交前的溝通上，一定會有額外的收穫。
如果你想提前學習文章中隱藏的內容和策略。
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