開餐廳，可能你的店裝修得很好，可能你的菜色確實不錯，可能你的服務無可挑剔，但為什麼店裡總是人氣不夠，營業額也上不去？
很多餐飲老闆都想把餐廳做到面面俱到，可最終卻落得各方面一地雞毛。要想高效突破，就要找準著力點，“伺候”好一小撮人！
顧客定位有多重要？
如今年輕一代已崛起成為消費主力，他們的消費觀念與父輩相比有了極大的改變。此外，如今世界瞬息萬變，商業邏輯也一再刷新，餐飲人也必須與時俱進。
但很多老餐飲人的思維模式往往還停留在僅僅關注商業模式和菜品的舊時代，看著諸多後輩的不斷超越，以為他們只是運氣好、會玩噱頭和營銷，亂拳打死老師傅而已。但實際上，後起之後的成功往往從創業之初就是以消費者為導向的，鎖定目標客群做細分市場，為其設計場景、打造產品、創造體驗。老餐飲人往往也輸在對目標客群的深度洞察力上。
客群精準是如今商業邏輯的核心，是餐飲生意成功的第一步。客群對了，其餘的一切選址、餐廳裝潢設計、菜品就是延伸。
深入細分人群
以年齡、性別、職業來定位客群，只能算細分裡的初級版，因為即便同樣的年齡、性別、職業，差異也會特別大。舉個例子，同為80後的女生，成長在一線城市的海歸和內陸城市早早出來打工的，在消費行為上就是天差地別。所以，以興趣愛好、生活方式、價值觀等來定位，不但能打破年齡、性別職業的壁壘，也更精準。
蔦屋書店的“熟年”定位
日本有一家成立於1983年的蔦屋書店，它位於東京代官山的旗艦店是當地知名的文化新地標，吸引世界各地的文青、遊客、企業家前去朝聖和學習，其超高人氣、每月盈利上億日元的吸金能力，締結了江湖新傳說。可你知道嗎？蔦屋書店的客群定位竟然是“熟年”！
但是蔦屋書店定義的“熟年”不僅有清晰的內核，還有寬泛的外延。熟年的概念不僅僅指年齡，更泛指喜歡和欣賞蔦屋所提倡的優雅中產階級生活方式的人：他們樂於追求有質量的生活而非奢侈浮華的體驗。事實上，這一階層在審美品位基數很高的日本有著相當寬泛的人群，從年齡看可以橫跨老中青三代，從職業看又是包羅萬象。
精準聚焦到目標客群
客群定位明確之後，即是聚焦人群。餐廳不可能討好所有的顧客，專注服務好一類人即可。
比如，Liliput就是親子餐廳，針對的是大人+娃的一家幾口；和記小菜就是本幫菜餐廳，針對的是喜歡濃油赤醬老味道的阿姨爺叔；東泰祥生煎就是平民食堂，針對周圍的居民解決吃飯剛需……當聚焦人群專一，就會深耕此客群，做好做細。心太大想要面面俱到，反而容易顧此失彼、得不償失。
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瞄準消費者心理
商業的唯一尺度就是人。開餐廳當然要懂消費心理，多站在你顧客的角度揣摩和思考，而不是把自認為好的對的塞給他們，現在的年輕人可不吃這套。
因此，餐飲人更需要多多瞭解心理學、經濟學、ERP和大數據分析，多關注時尚業、國內外優秀的影視劇和小說，多翻看看國外餐廳美食博主的照片。從他學科、他業態帶來的養分，將成為餐廳的核心競爭力。
2
觀察顧客行為
讓顧客產生消費行為，這是觀察顧客行為的最終目的。比如有些顧客願意停留在招牌菜上，他實際上很可能是一個比較新的顧客，對招牌菜不是太熟悉。這時候，餐廳員工應該對核心產品推薦，如食材和特色工藝。如果說對招牌菜看都不看，很快就點掉，然後點別的菜，這說明他對產品非常熟悉這家餐廳。當消費行為最終發生時，顧客會覺得這是一個很體貼的餐廳，餐廳用“我”最喜歡的方式在跟“我”溝通，這是一種舒服的體驗。
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瞄準消費者心理收集顧客意見
當顧客的意見被接納時，內心會充滿感恩。在ZARA，當客人向店員反映：“這個衣領圖案很漂亮”、“我不喜歡口袋的拉鍊”，這些細微末節的細項，通過內部全球資訊網絡，每天至少兩次傳遞資訊給總部設計人員，由總部作出決策後立刻傳送到生產線，改變產品樣式。
對餐廳來說，可以在餐桌上放置問卷卡。一個月做總結整理，看哪些意見是共性，基本就知道消費者喜好。傾聽消費者意見，有助於提升餐廳的服務和提高餐廳的口碑。
餐飲經營越來越專業，聰明的餐飲人才不會凡事“一把抓”。要想清楚地知道自己到底是蘿蔔還是青菜，那就要做好“顧客定位”。
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