一、航空客運銷售代理行業概況
20 世紀 80 年代中期，中國民航引進了民航分銷系統，機票銷售開始實行代理制。代理制拓展了航空客運銷售市場的寬度和深度，減少了航空公司的銷售投入，產生了良好的社會效益和經濟效益。經過 20 餘年的發展，目前航空客運代理企業已經成為國內機票銷售的主要渠道，並通過國際航空運輸協會的全球代理人平臺與全球 90%以上航空公司運輸銷售體系結合在一起。
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機票目前每年銷售 2000 多億，大多依靠代理人推廣銷售，而航空公司也著手準備直接面向終端散客銷售，不間斷的做一些針對散客的促銷信息，從而不斷擴大直銷的比例培養顧客自主訂票的習慣。從這一趨勢可見隨著各個航空公司的直接面向顧客的消費模式而產生的機票代理行業利潤會越來越低。從多年前到現在的機票平均利潤在 1 個點左右，日後機票可能會作為眾多服務行業的一個增值服務內容並不作為盈利項目，在國外很多航空公司早已經取消代理費，國內也有朝此發展的趨勢，但目前或短時間內並不能實現。鑑於各個航空公司銷售的折扣信息不一致，同時也不能做到信息的對稱。因此還必須依託於代理人作為銜接的紐帶，進行市場的開拓及客戶的服務。
二、航空客運銷售代理行業發展現狀及趨勢
近年來，中國航空客運實現了快速發展，運輸能力和國際地位顯著提升。民航運輸總週轉量在國際民航組織締約國中的排名由 2000 年第 9 位提高至目前的第 2 位。但與美國或歐洲相比，中國的民航運輸市場仍存在很大的發展空間。目前，中國經濟處於平穩發展時期，中國經濟的持續發展，將促進航空客運市場需求的增加；居民收入水平的提高，個人支付能力的增強，公務、商務活動日益頻繁，旅遊業快速發展，為航空運輸帶來更多的客源；國內消費結構的升級，將大大提高居民乘坐飛機出行的意願，航空客運的需求將隨之增加。同時，城市化建設的加快將帶來航空客運消費群體的增加。目前，2017年我國城市化率在 58.52%左右，每千人乘機次數在 400 次左右，距離城市化率高的國家或地區還有相當差距，新加坡、香港城市化率為 100%，日本城市化率為 75%。由此看出，我國航空客運行業發展空間較大，對飛機需求特別是新支線飛機需求尤為明顯，市場潛力較大。
中國航空客運銷售代理業未來發展趨勢主要體現在以下方面：
1、電子商務成為重要銷售渠道
隨著互聯網的發展和普及，以實名制和電子客票為特徵的民航客運市場進入電子商務時代，以互聯網和呼叫中心為核心的電子商務平臺將成為機票銷售的重要渠道。
2、行業市場集中度上升
隨著電子商務技術在行業的應用，互聯網和呼叫中心成為新的銷售渠道，機票代理銷售的邊際成本降低，規模化優勢凸顯，具有電子商務技術優勢的代理企業市場份額快速上升，經營規模日益增大，行業市場集中度趨於上升。
3、行業競爭將呈現多樣化、多層次的特點
隨著電子客票的出現和商旅管理的成熟，航空客運銷售代理業的競爭將出現多樣化、多層次的特點。以機票銷售為主線提供圍繞商旅需求的延伸服務成為一種趨勢，既有利用互聯網技術，採取電子商務模式發展的高科技企業，也有大量的利用渠道和地域優勢開展業務的傳統中小型代理企業。為適應市場競爭的需要，各類型企業都在努力最大限度的滿足消費者需求，提高自己的競爭能力，最終將帶來更多先進技術和新商業模式的運用，並導致通過服務質量和銷售數量的匹配促進行業的服務能力和服務手段得到持續不斷的改進和提高。
4、服務專業化
服務的便捷性、及時性、可靠性及精細化程度是體現代理企業競爭能力的關鍵。目前中國大部分代理企業服務產品有限，隨著市場競爭的加劇和客戶需求的提高，代理企業應在員工培訓、產品設計、服務流程、客戶關係管理、企業文化等方面按專業化的標準，規範企業行為，提高服務的專業化水平。
5、服務產品多元化
目前中國大部分代理企業仍停留在機票銷售中間人的角色，產品單一，很難滿足客戶的多樣性需求。隨著市場競爭的加劇和客戶服務多樣化需求的提高，代理企業必須拓寬服務產品，向綜合商旅服務提供商轉變，除航空客運銷售代理業務外，還提供酒店預訂、旅遊度假等商旅服務業務，滿足客戶“吃住行遊購娛”的多樣性需求。
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