（ID：tongyipaocha）
之前做過一次直播課，主題是“如何說服別人”，這個課程是通過解讀《影響力》這本管理類經典書，為大家介紹書裡的前三種影響力武器。
本文是課程的第三部分，“影響力”的第三種武器——社會認同原則
如何消除“看客效應”？
心理效應都是下意識的反應，就算你明明知道它是假的，仍然被它左右自己的心志。
在看《老友記》、《生活大爆炸》一類的美劇的時候，背景都有那種事前錄好的笑聲，業內叫它“罐頭笑聲”。這個方法從上世紀50年代一直用到今天，基本沒有什麼變化，因為它確實有效。
大部分人都希望與他人的行為保持一致，我們平時稱之為從眾心理。這是一種內心的安全需要。《影響力》一書將此心理總結為說服別人的第三種武器：“社會認同”原理。
中國也有類似的“罐頭笑聲”，叫職業哭喪人，如果你經歷過中國式的喪葬儀式的話，你就能感到，只要他們一哭，氣氛就上來了，旁邊的人也跟著難過起來。
“社會認同”原理跟前面兩個影響力武器相比，常常失靈。有時候，它能讓你在很困難的情況下，製造出大家都在努力的氛圍，從而激勵大家的行動。
但很多時候，你的很正當的要求，也會出現沒有任何積極的反饋的情況，就是“看客效應”。
最現實的例子就是從幾年前的“小悅悅事件”開始，每隔一段時間就會出現的所謂“冷血看客”事件——公眾場合下的犯罪事件中，周圍的人表現出的冷漠。
而《影響力》這本書，側重於如何消除“看客效應”。
“看客效應”的出現源於“不確定感”。什麼叫“不確定感”呢？如果在某一個特定的環境中，每一個人都搞不清情況時，他們會根據周圍人的反應來決定自己要不要幫你——萬一幫錯了，這就很尷尬了。
但如果每一個人都在觀察別人的反應，最常見的結果就是，每一個都在觀望，沒有一個人付諸行動。
而這時，只要有一個人出手，大家又都會一哄而上去幫忙。
事實上，心理學研究證明，當你遇到困難時，如果你身邊只有一個人，你得到幫助的可能性是最大的，因為他的責任無法分攤。而你身邊的人越多，你得到幫助的可能性就越小。
消除“不確定感”
還是這個“爛尾項目“案例，一個多年無法繼續的“爛尾項目”忽然重新啟動，以前經手的同事個個避之不及，作為負責人應該如何把所有被這個項目“傷”過的人，重新聚集起來呢？（案例的具體情況見第一部分《怎麼做，別人才願意幫你？》）。
現在假設一下，如果你是這個項目以前的經手人，那麼，當現在的負責人請你幫一下忙時，你直接的心理反應是什麼呢？
因為項目曾經爛尾，出於“不確定感”心理，你不確定還會不會再次發生這種事，把你再陷進去，你也不確定領導是不是真的想推進這件事。
所以你會觀察一下，如果你發現同事們並沒有什麼積極的行動，你很可能繼續觀察別人的反應，以決定自己的行動。接下來，就會出現人人都觀望的現象。
領導同樣也是，如果他覺得大家都沒有真心投入在這個項目上，他也會去評估風險，評估自己的精力投入在這個項目上，是否值得。
事實上，那些所謂集全公司之力做的“一號工程”，往往是大家都在觀望，包括領導，除了直接負責人，沒有一個人真心出力。
怎麼解決這個問題呢？心理學家針對公眾場合下的求助，已經提出了很多建議：
第一是集中責任，如果你受傷倒地，不要喊救命，而是說：“那位穿白西裝的先生，請扶我一把。”
第三是降低難度，你被捲入了一場鬥毆時，別人並不知道事情的前因後果，就不會採取行動，你應該請他們打110，就降低了別人幫助你的難度。
核心就是要消除“不確定感”，要消除不確定感，你要先從一個最關鍵人物入手，讓這個人先動起來，去影響他周圍的人，形成正向的“社會認同”壓力，最終讓每一個人都行動起來。
大街上，想要讓大家都抬頭向天上看，你就要事先安排幾個人故意抬頭看天，要多少個人呢？心理學家的試驗結果是5個——只要5個人，就能讓大街上80%的人都向天上看。
誰會是這個關鍵人物呢？
尋找“關鍵人物”
先來分析這個爛尾項目的利益相關者：
項目成員肯定是先要動起來，但他們動起來，沒有用，因為是在項目內部成員，別人覺得你們這麼做，是天經地義的，無法形成向外釋放的壓力。
而且事實上，項目負責人一開始並沒有讓團隊成員介入太深，因為別的團隊不配合，阻力太大，後面還有大量工作，要保護團隊成員的積極性，不能消耗在這種內耗上。
項目成員不能做排頭兵，那先走高層路線行不行？很多人都會這麼想，一遇困難，先想著找領導要尚方寶劍。
但是，領導是不適合做排頭兵的。因為理論上，領導應該為所有項目站臺，所以，想要他給出實質性的具體支持，出面協調其他部門，必須你先給他信心，如果你兩手空空去找領導，問題還是繞回原處。
那麼客戶或者其他部門呢？都缺乏利益驅動。
比較來比較去，還是應該促使前經手人先動起來。因為他們有自己的利益在裡面，而且困擾主要是心理上的，所以，是最好的突破口。
這就是我們在前兩部分也講過的，利用“互惠原理”和“承諾一致”效應，先取得他們的一些小小的幫助，
項目負責人做的第二步是消除團隊成員的不確定感。
負責人會很正式地發一些郵件，“感謝項目前經手人的幫助”，然後通過大範圍的抄送，製造出一種“別人都開始幫忙了，項目已經真正啟動了”的氛圍，去消除項目成員的“不確定感”。
第三步就是消除客戶的不確定感。這個“爛尾項目”還有一個障礙，就是客戶，他們那邊遇到的情況也類似，換過幾輪責任人，現在的對接團隊積極性不高。
客戶的不確定感在於我們這裡是不是真心要重啟項目，所以，可以利用項目成員積極的互動，去消除客戶那邊的不確定感。
第四步是消除領導的不確定感。與客戶的有效溝通開始之後，通過會議紀錄、新的合同往來等等積極信號，管理層的不確定感也開始消除，領導們就願意投入更多的精力，更主動地在部門之間進行協調。最後一點，領導的正向反饋又可以給公司其他部門造成壓力。
畢竟是公司級的項目，只要形成良情循環，大家都有信心，再難的項目也會漸漸走上正常的軌道。
如何讓壓力傳遞下去
所以，想利用“社會認同”的壓力推進團隊工作，找到你的第一波突破口非常關鍵，要有利益驅動，也要有行動技巧，這是 “社會認同”原理在應用時，要注意的第一點。
這種壓力還催生了一個職業：“排隊專業戶”。很多網紅食品一開始都要找“排隊專業戶”，非常有效。我們在大街上看到剛剛開業沒幾天的商家，就排長長的隊，而品牌又從來沒聽說過，並號稱引發全城瘋搶的，基本上都是假排隊。
但是，有這麼一句話：你可以在某一個時間欺騙所有的人，也可以在所有的時間欺騙某一個人，但你不可能在所有的時間，欺騙所有的人。
沒有人是傻子，如果想持續引發“社會認同”壓力，你必須保持這種正面的反饋能持續下去，形成口碑，儘快形成真排隊，這就是“社會認同”原理使用時第二個要注意的事項——你也必須保證這種正面的“社會認同”壓力能夠一層一層地傳遞下去。
在“爛尾項目”案例的壓力經過了好幾層：項目責任人——前任經手人——項目成員——客戶——領導——其他部門，想要壓力經過每一層的都被放大，這需要項目的負責人做大量工作，尤其是項目剛剛啟動的一兩週，基本上的孤軍奮戰，這個對一個人的意志力和信心是很大的考驗。
刻意練習
我們平時聽收費課程，聽講座，聽的時候覺得這也有道理，那也有道理，但一到實踐中，往往就不知道怎麼去用了。
影響力的三種武器，理解起來很容易，但其中的分寸非常難以把握，而且同一種做法，對不同性格的人，對不同地位的人，效果都不同。
在理論和實踐之間，有一道巨大的鴻溝，它需要用刻意練習的方法去填平——先找到自己的需要解決的問題，再拆解關鍵動作，去設計針對性的練習，先小範圍地反覆地去做，形成熟練的戰術和技術之後，再投入實戰，找到你最擅長的一兩種，形成你自己的思路，把這一兩種方式靈活變化，運用在更多的場合中。
本來說到這兒，應該結束了，但有一句話，我還是要提醒大家：好的銷售員，可以賣任何東西，但天才的銷售，唯一賣的，就是他自己。
《影響力》一書的前三種武器是教你怎麼做事，而後三種影響力武器：權威、喜愛、稀缺，就是教你怎麼做人：怎麼成為一個權威的人，怎麼成為一個讓人喜愛的人，怎麼成為一個稀缺的人。
換句話說：如何推銷自己。
希望有機會繼續為大家解讀這本書。
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