你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手是用什麼技術準確判斷客戶需求的？
很多銷售員經常痛苦的說：“如何才能判斷出客戶的需求？”確實如果你在洽談客戶的時候，一直無法判斷的需求點，你就不知道洽談的重點。但是銷售高手判斷客戶需求就很厲害，經常有的放矢，利用客戶的需求點拿下客戶。那麼，銷售高手是用什麼技術判斷出客戶的需求呢？
其實，銷售高手在洽談客戶的時候，都是專心同客戶如何說，根據客戶的語言和非語言信息準確判斷出客戶的需求。
要想知道客戶的需求，從用心傾聽聽開始。
銷售員應該集中自己的注意力，這樣才能有效判斷客戶實際需求。孟昭春經常向同行講述下面這則故事。
一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。”年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什麼要加倍呢？”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”
看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說：“上帝給了我兩隻耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說。”這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。銷售員在與客戶交談時，傾聽也是十分重要的。你會聽嗎？
什麼是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什麼難的，只要耳不聾，誰都會聽。”其實，問題並非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎麼說“會說的不如會聽的”呢？
要想會聽，首先應該瞭解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。根據洽談的銷售技術，你要從4個方面練習傾聽：
1、洽談客戶時，聽能捕獲信息。
2、洽談客戶時，聽能處理信息。
3、洽談客戶時，調動並保持注意力。
4、洽談客戶時，同客戶保持穩定的目光接觸
1、洽談客戶時，聽能捕獲信息。
我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳餚的。跟客戶談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會一無所知。
2、洽談客戶時，聽能處理信息。
當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，你就需要迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息並做出反應。這些都必須經過“聽”才能做到。即使客戶跟你談判時話語很多、很複雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，並對此做出正確的反應。
3、洽談客戶時，調動並保持注意力。
與客戶的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。集中的注意力不僅能使你傾聽到客戶的言內之音及言外之意，還能獲得客戶的好感，因為你的態度就如同無聲的語言在告訴他：
“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽。”對於一個尊重並相信他的人，他決不會不留意的。
那麼，怎樣調動並保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話客戶看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對於如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。
4、洽談客戶時，同客戶保持穩定的目光接觸。
心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此帶來良好的印象。這話有道理，但關鍵是如何注視。目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。而遊移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。著名銷售大師原一平曾經說：“在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然後眼光瞬時轉向一旁，之後又恢復目光接觸。就這樣‘循環往復’，直至談話結束”。
人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因而，談話時目光的接觸並非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同客戶談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，能夠做到不卑不亢，既是尊重他人也是尊重自己。
知道如何集中注意力了，現在就能察言觀色，判斷出客戶的想法了。儘管人是如此需要同佯的肢體安慰，但是一般場合卻不容做出這些舉動，
人們只好從下列愛撫自己的行為中求得滿足，表現為：
(1)以手托腮。將手臂支在桌上託著自己的頭，這種舉動並不表示身心疲累，而是利用支託著臉的手，代替母親或戀人撫慰自己溫暖的肩或胸，從托腮的接觸中獲得親密的快感。
在忘記關電燈、煤氣的時候，不自覺地以雙手抱頭或拍打臉頰，也是用來代替所愛的人撫觸自己頭髮和臉部的輕柔安慰。此時客戶內心是有些憂慮的，銷售員可以給以客戶情感上的關懷。
(2)手指尖撫著嘴唇。以大拇指或食指輕撫著唇，是在克服內心不安，極力穩定自己情緒的表現。手指與母親的乳房有關，以嘴接觸手指，是人源自幼年時候平撫自己不安的本能。
(3)啃指甲。心理上更加不安的時候，指尖按在嘴唇上已不足安定情緒，便開始啃指甲和指關節。在忍無可忍、攻擊性節節升高的時候，指甲甚至會被自己咬得斑斑駁駁。
(4)兩手交疊抱胸。兩手交疊抱胸，代表兩種意義。第一種可見於失去所愛的人，哀痛欲絕的場面。傷心人噙著淚水，兩手緊抱胸口，身體不自覺搖晃著，極力忍耐錐心之痛。這和母親安慰傷心的幼兒，會用兩手環抱著孩子，輕輕拍打著他的身體，搖晃著他一樣。
第二種意義，便是自我防衛。在建築物門前徘徊不入的人，常會出現這一防衛姿勢。遇到不想打交道的人，出席不想參加的會議，面對自己有意保持距離的對手，或想結束彼此關係的人，往往會不自覺地擺出這種姿勢。
(5)兩手交握。交握的兩隻手，一隻代表自己，一隻代表自己假想是友人的手。人在緊張不安時無意地握著自己的手，充分表露想要握住扶助力量的強烈衝動。尤其是越在緊張時候，手心冷汗直冒，使勁交握著的雙手青筋暴露，血色盡失，便已完全說明了當時心境。
本文結語
總之，言為心聲，客戶心底的秘密都會在表情動作中表露無遺。同樣，客戶的需求也會在不經意間表露出來，銷售員需要做的就是根據客戶的反應，判斷出客戶的需求，並針對客戶的需求進行銷售。
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