編者的話
關於眾安，太多的故事、各色的目光。
它頂著“三馬”光環而生，欲設壽險、保險資管、互聯網保險集團的喧囂下實現第一筆鉅額融資。
2017年又以“按客戶及已售保單數目計，眾安名列中國最大保險公司”的邏輯，及保險科技第一股名義登陸H股，實現千億IPO，一度逼近新華保險市值。
各色殷羨中，保險業績一塌糊塗。
2017年虧損9.96億元； 2018年一季度虧損4.83億元。
到底是資本的故事，還是“獨角獸”的幼年，人云亦云。
科技賦能的時代，眾安的模式是否可行，不得而知？
擁有二十幾年戰略管理經驗，涉及公司中外、大小、成敗皆有的魯峰，亦關注保險科技十餘年，且多海外經驗。本期，他將站在戰略角度，以學術的態度分析這家中國獨一份的保險公司。
01
眾安的三個關注點
眾安保險，全稱"眾安在線財產保險股份有限公司"，2013年11月6日揭牌開業，到今年10月將滿五歲。
縱覽眾安五年歲月，輿情關注點主要集中於三處。
其一，"三馬"抬轎
眾安保險的主要發起人是阿里巴巴、中國平安、騰訊等公司。這三間巨人公司的董事長都姓馬，家喻戶曉的保險巨頭馬明哲，阿里巴巴的馬雲，騰訊的馬化騰。董事長由“神秘富商”歐亞平擔任。
其二，第一家互聯網險企
眾安保險是中國首家互聯網保險公司，也是我們這個星球上的第一個互聯網保險牌照。眾安保險誕生於互聯網如火如荼之際，"互聯網"概念所向披靡。
其三，千億市值的風光
2017年9月28日的上市，刷新了國內保險機構從成立到IPO的最短時間紀錄，且市值一度破千億，最高1300億港幣。
上市前，螞蟻金服、騰訊和平安分別持有眾安保險 16.04%、12.09%和 12.09%股權，三家公司共計持有 40.22%的股權。
02
眾安保險的昨天：覆盤商業模式
諸多目光下的眾安保險，到底怎樣經營保險業務？賣了什麼樣的保險產品？又如何，或者試圖怎樣提供保險產品和服務？
繞過那些複雜繞口的概念、定義和說法，僅從眾安保險經營發展的關鍵模式和要點或許可以做出以下的總結：
其一，基於互聯網場景，不設分支機構
這應該是眾安保險給業界留下最深刻的印象，不設分支機構，一切產品銷售、承保、理賠都是通過在線（Online）進行。粗放時代，機構、人員成本的增加是很多中小公司的不能承受之重。
不設分支機構、沒有大量營銷員等地推，也意味著它必須將目光聚焦於空白領域，將產品和服務直接送達用戶。
其二，場景化、碎片化產品開路
"圍繞生活消費、消費金融、健康、汽車、航旅五大生態，致力於通過科技服務新生代人群"
作為互聯網保險公司，眾安保險始終定位於服務互聯網生態。其目標客戶群——新生代人群，應是更親近互聯網、也更年輕的互聯網原住民。
所謂眾安保險的“五大生態”，就是眾安和相關互聯網行業的化學反應，或許可以表達為“眾安+生活消費”、“眾安+消費金融”、“眾安+健康”、“眾安+汽車”、“眾安+航旅”。
例如，眾安+電商場景，他們推出了退貨運費保險、眾樂寶、參聚險等服務買家賣家；眾安+互聯網金融，他們推出了賬戶安全險、盜刷險、借款保證險，從而保障資金安全。
如果根據其年報梳理，主要產品包括：
（1）退貨運費保險
（2）保證保險
（3）信用保險
（4）健康保險
（5）機動車輛保險
（6）旅遊保險
（7）人身意外傷害保險等
場景化、碎片化是這家互聯網險企的最大產品特點。
這一點可從之最早推出的"退貨險"、"賣家保證金險"、"航空延誤險"看出，基於股東龐大的流量，填補了傳統保險模式下的一些空白。
隨後眾安由局部的"互聯網場景"，欲升級為全互聯網生態，試圖將它的業務版圖從原來的生活消費和航旅意外等領域進化到包括消費金融、健康和汽車等五大生態，希望打造"互聯網平臺"和"互聯網生態"。
舉個例子，來說明"保險生態"
眾安的網絡購物退貨運費險——"任性退"。
相對以往退貨運費險，用戶在淘寶上退貨時，需要按照約定選擇某家快遞公司退貨，然後在線上輸入退貨單號，保險公司通過審核後進行賠付。
"任性退"不再侷限於簡單的財務補償，在任何電商平臺購物後用戶需要退貨時，用戶撥打理賠服務電話，就會有快遞公司主動上門取件，免去後續的理賠流程，其實眾安保險連接的是快遞公司和各個電商平臺，提供生態化整體解決方案。
從2017年開始，眾安保險與各個互聯網平臺合作提速。其網站介紹，目前已與300多個互聯網夥伴互聯網場景展開業務合作。
其三，眾安保險的銷售生態：B to B to C
撇開所有的“場景”、“平臺”、“生態”之類的專業表述，眾安保險銷售保險產品的渠道有兩類：
第一，第三方互聯網平臺，我們可以把它稱之為 B to B to C 的模式。
第二，眾安的互聯網平臺，可以稱之為 B to C 模式。
B to B to C種模式國內外保險公司也廣泛應用，在國際上也被稱為Partnership。這種模式的本質是和第三方合作，既有在線下把客戶流量引入B2C渠道的模式，也有互聯網平臺嫁接的模式 （B to B to C）。
眾安保險的案例中，就是和有客戶流量、有保險需求（這種需求既可能是客戶的保險需求，也可能是合作伙伴的保險需求，例如金融合作夥伴對於信用保證保險的需求）的互聯網企業合作，做到互聯網平臺對接。
B to B to C 模式落地，需要根據“場景”、“平臺”、“生態”開發產品，需要大量的商務溝通和談判，需要大量的技術開發投入，需要IT系統和技術平臺對接，也需要在銷售保險產品時按照市場水平支付佣金和手續費，還有可能在一定程度上受制於合作第三方的態度。
其四，與平安分保的車險模式
作為中國最大的財險險種，車險幾乎是所有財險公司都會進入的領域，也是競爭最激烈的領域。
不同於非車險領域，車險除了市場營銷和銷售，經營車險還需要理賠和其他服務能力，例如承保驗車，客戶服務，理賠查勘等。因此，更需要分支機構的力量。
眾安保險與之股東中國平安在承保數據、客戶服務、理賠等環節合作，並將之稱為OMO（Online Merge Offline），意思是從網上銷售融入線下的服務。
2017年，眾安的車險保費從1月份的268萬元增長到12月的1.36億元。眾安保險與中國平安通過分保的方式分配保費。2018年，眾安分保比例由2017年的30%提高至50%。雙方共同承擔理賠成本。
其五，值得關注的科技子公司
除了保險業務以外，眾安還成立了專注於技術創新的保險科技子公司。
2016年，眾安保險成立了“眾安科技”子公司。
2018年6月，眾安又成立了“眾安國際”，專注於保險科技領域的國際推廣和國際合作機會。
2017年的數據顯示：
眾安保險的工程師及技術人員佔比為54.5%，並將大數據、雲計算、區塊鏈、人工智能、物聯網等前沿技術深度應用改造保險價值鏈，致力於輸出自身技術、推動保險業信息化升級、成為內外部創新的孵化器。
03
眾安保險的今天：嚴峻虧損
2017年，眾安保險銷售54億份保單，服務了4.32億被保用戶，年末承保餘額達395.7億。
從上表可以看出，眾安的保險業務發展速度較快。2017年保費收入近60億元，2018年第一季度保費收入達到22.18億元。
市場排名由2014年的43名，上升為2018年1-4月的14名。
開業前三個完整年度——2014—2016年連續實現盈利。通常情況下，一家新設保險公司會有三年左右的虧損期。眾安保險顛覆了這一傳統，甫一成立即贏利。2017年9月28日在港上市，首日大漲18%，市值破千億。
上市第二天——2017年9月29日，眾安公佈半年報，數據顯示2017年上半年虧損2.87億元，一改前三年持續盈利的畫風。
2018年3月20日公佈的2017年報，眾安保險虧損近十億。2018年第一季度繼續虧損近5億。
“昨天”神話不斷的眾安保險，上市當年就虧損十億，“今天”繼續虧損。眾安保險究竟要給資本市場講一個怎樣的故事？
眾安保險對2017年的虧損給出四條原因：
一是計提的未到期責任準備金大幅增加，未到期責任準備金達10.9億
二是支付給生態合作伙伴的銷售手續費、佣金、技術服務費及其他諮詢費增加；
三是研發投入增加所帶來的經營及行政支出增加；
四是IPO融資款受港幣對人民幣貶值影響，導致匯兌損失人民幣1.387億元。
對於第一條原因，我認為在不確知損失率的情況下假設未到期準備金攤回多少不具備基礎。而第四條損失原因則不必多加探討。本人關注的主要是第二和第三條原因。
眾安保險從2017年上半年開始虧損，一直持續到2018年第一季度。
再看眾安保險2017年報：
人身意外傷害險保費收入14.76億，同比增幅50%；
健康險保費收入9.39億，同比增幅達358%；
保證險保費收入8.18億，同比增幅58%；
信用保險保費收入5.26億，同比增幅411%；
退貨運費險，2017年保費收入9.36億，同比增幅僅為6%。
“退貨運費險”是眾安保險起家的品種，保費收入佔比曾高達77%。2017年，該險種保費收入增速放緩，佔比15.7%，低於意外傷害險（24.8%）和健康險（15.8%）。保證保險、信用保險收入佔比分別為13.7%和8.8%。
從上述保費收入增長率和結構指標，可以看到健康險和和消費金融生態的信用和保證保險增長很快，佔比提高。
未來可以繼續觀察其健康險發展的可持續性和金融生態信用與保證保險的風險。
2017年，眾安保險綜合賠付率達59.5%，較2016年高17.5個百分點。綜合費用率為73.6%，較2016年高10.9個百分點。費用率高企的主要原因可能是保險收入規模無法攤薄產品研發、基礎設施等方面的鉅額投入。
行政及其它費用中的“諮詢及服務費”是眾安保險最大的一項開支，2016年、2017年分別達到11億和16億。 2017年，眾安保險綜合成本率（綜合賠付率+綜合費用率）為133.1%，較2016年上升28.4個百分點。
互聯網保險領域競爭更見激烈的當下：
眾安保險面臨其他保險公司的競爭，佣金手續費水平如何得到控制？
技術開發費用和諮詢費用水平如何得以控制和攤薄？
值得關注的還有部分產品的風險拷問，如信用保險和保證保險。
04
七問眾安保險的明天
面對眾安的商業模式和經營現狀，雖然市場上對眾安保險的解讀並不一致，投資者、財經保險界人士，不可避免地關注和探索眾安保險的商業模式、產品&渠道、成本結構、盈利能力、發展前景等諸多問題。
它的"場景化"、"平臺化"、"生態化"的路徑能否走通？它的明天在哪裡？
雖然很難僅憑主觀判斷眾安保險的商業模式和發展前景。但是，我們可以從戰略邏輯上論證眾安的發展戰略和商業模式中的一些問題。願這些問題，而非答案，對於分析眾安保險是有價值的。
第一，如何找到股東之外的業務規模？
眾安保險在發展的初期，較多地依賴阿里巴巴、攜程等一眾互聯網股東發展"場景化"、"碎片化"、"平臺化"，進而"生態化"的保險業務。
如今阿里、騰訊、攜程等均有了自己的保險代理公司，美團、滴滴、今日頭條等新一代的互聯網巨頭都在佈局保險領域，擁有自己的牌照。保險巨頭和互聯網巨頭之間不時傳出入股、戰略合作的消息，緊密雙方聯繫。
以阿里為例，螞蟻金服擁有數百人的保險事業部、有自己的保險代理公司，也投資控股了國泰產險。同時，中國人保、中國人壽、太保、新華保險等大公司先後入股螞蟻金服。
值得關注的還有，2017年爆出海南地方代理公司將車險交由眾安承保的消息。事實上，是把地面的代理業務搬到互聯網。
眾安保險對於這些互聯網巨頭股東的依賴是否可持續？
在互聯網保險市場有眾多競爭者的情況下，眾安保險在該領域的業務獲得成本是否具有競爭力，是否可持續？
如果把地面的手續費競爭模式搬到“空中”的互聯網上，這種互聯網保險有前途嗎？
第二，車險OMO模式是權宜之計還是長期戰略？
國際上通過電話互聯網銷售車險的保險公司，大多都擁有自己的完整的價值鏈，例如Geico，Direct Line，IAG等。
中國這樣一個幅員遼闊的大國經營車險，沒有分支機構，沒有承保理賠服務等基礎設施，眾安需要依賴其股東平安保險，那麼，它如何有效控制運營成本，如何管理它的車險價值鏈？
再三強調的保險科技優勢如何發揮，車險科技如何在全價值鏈應用？
這是權宜之計還是長期戰略？
第三，互聯網場景和生態蘊藏的保險業務機會與風險？
這是最通俗的機遇與風險、成本與效率的問題，也是所有經營者都需要考慮的問題。
眾安保險致力於生態導向的保險科技發展方向，在鞏固發展生活消費和航旅兩大生態的基礎上，致力於發展新興生態消費金融、健康和汽車。
那麼，這些生態裡面到底蘊藏多少業務機會？
眾安保險能夠在多大程度上把這些機會變成現實？滲透率是多少？
利用互聯網場景，打造保險生態，眾安需要大量的人力財力投入，包括產品開發、IT和技術平臺對接、銷售佣金手續費。
眾安保險作為保險企業，其收入產出比在行業裡面，處於什麼水平和位置？
是否有機會贏過其他模式和其他公司？
眾安保險可以通過經驗數據建立這個投入產出模型嗎？
第四，如何找到B to B的流量和場景？
問題在於，在沒有流量和場景的情況下，如何找到通往B to C的道路？
第五，關於客戶成色和再開發？
作為客戶數量最多的保險公司，眾安自稱2017年服務了4.32億客戶，人均擁有保單數為12.6張/人/年，人均保費貢獻約13.8元/年。
4.32億現存客戶是一個驚人的數字，一旦能夠有效利用，將會有驚人效果。
問題在於，互聯網保險產品都是一些短期產品，以數天、半年和一年期的居多，獲客成本高，客戶流失率高，很難沉澱下來。很多客戶是粘在淘寶、天貓、攜程等平臺上面。
眾安保險能夠有機會再利用名義上的巨大數字嗎？
第六，眾安保險到底姓"保險"還是姓"保險科技"？
這是個有意思的問題。
眾安保險在2015年獲得57.8億的A輪融資以及高達500億估值。2017年9月28日上市股票發行價達到59.7元HKD。
資本對眾安保險的估值到底是基於保險業務價值還是保險科技價值？
按照其官網說法，目前眾安保險已經僱傭超過半數員工從事保險科技，也在眾多保險科技戰線取得成果。
本身具有保險牌照的基礎上，如何取信其他保險公司？
科技服務在國內和國際能夠取得多大的成功，及可預測的服務產品能帶來多少營收空間？
第七，資源及能力是否可以匹配五大生態？
眾安保險的業務戰線包括生活消費、航旅、消費金融、車險、健康等五大領域。對於一個成立僅僅幾年的公司，在眾多領域打造"場景、平臺、生態"，資源和能力是否夠用呢？
這可能也是另外一個戰略選擇問題，是集中兵力還是廣撒網？畢竟每一個領域均是一個巨大的保險領域，需要與之匹配的運營、風控、精算、核保、理賠等環節。
如保證保險和信用保險的風控問題。
前者告訴個人用戶：你的資金在這個P2P平臺是安全的；後者告訴金融機構：這個借錢的人是靠譜的。
事實如何？已經有保險公司折於此，且還是與大平臺合作。
那一次的經歷，眾安應該不陌生。在之消費金融生態保險產品主要是保證保險和信用保險，分別為消費金融生態中的B和C提供“增信”。
期間，相當部分的產品是關於互聯網安全和信用保證類的。是否對之風險具備很好的洞察力和數據？如果沒有，那這些產品面臨多大的風險？
事實上，這也是國內很多財險公司都需要考慮的問題。
如果能夠很好地回答上述問題，或許可以有能力看到眾安的明天？
退一步，縱然不能占卜確知眾安明天在哪裡，它前路上的困難和挑戰或可以被預見。
當然，一切都會變。環境會變，眾安保險也會變。
（作者系深圳市薩美特管理諮詢CEO魯峰）
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