導讀：
從百貨退出，不連鎖、不加盟，甘肅慶陽申亞美妝掌門人張娜多年以“人”為核心，著眼於將人員管理、會員提質做到理想狀態，甚至讓離開慶陽、分散在全國的會員還頻頻回購，她靠的是什麼？
從2005年開出第一家申亞美妝以來，老闆張娜在13年來，始終穩定保持兩家化妝品專營店和一家批發店的規模，不連鎖、不加盟。良性發展到今天，張娜靠的是什麼？
開“有償會員”先河，新疆顧客一口氣買了20個氣墊
2005年6月29日，張娜開出第一家申亞美妝。在此之前，她有多年百貨內開店的經驗。
當問及13年來，張娜最自豪的是什麼時，她笑盈盈表示，是“龐大的會員基數和相對年輕化的會員結構”。目前，申亞美妝線下注冊會員達到兩萬多人，線上會員七千多人。
張娜認為，之前在百貨經營的失敗經驗，讓她深刻認識到留住客流的重要性。開出自己的街邊化妝品店後，她極其注重對會員和穩定客流的培養。
為了篩選更具有粘性的優質客源，申亞美妝在慶陽地區首開先河。2015年初，張娜率先推翻以往免費為顧客辦理會員卡，消費後進行積分的老套模式。顧客需要花錢購買會員卡，才能享受店內絕大部分商品7.8折的優惠。
除了折扣優惠，保持與會員“心與心”的互動和溝通，也是申亞的會員經營策略之一。據悉，目前，申亞的在籍會員有相當多一部分不在慶陽本地。這其中，有嫁到外地的媳婦、離開慶陽的生意人、在外求學的學子等等。甚至還有一部分是到慶陽短暫停留，偶然在申亞註冊會員後依舊關注著店鋪的外地人。
以“臉”試法，高品質服務打造高粘性客群
在店員服務水平上，張娜可謂是“以臉試法”，親自接受店員服務，從而進行考核。她始終認為，在強調體驗的今天，不提升服務水平難以留住顧客的心。
為了考核員工服務水平，她將店員護理水平由高到低分為A、B、C、D四個等級，而水平等級的評定主要依據張娜的親自考核。“剛抓服務之時，我基本每天都會‘享受’幾次護理，從手法、熟練程度、技法等方面，來對她們的能力進行評級。”張娜分享道。近幾年，張娜調整了親自檢驗員工服務水平的頻率，每週會拿兩天時間親自體驗員工手法和技術。
檢測結果和評級，直接和員工薪資掛鉤，極大調動了員工積極性。同時，申亞還請到專業美妝老師來對店員進行培訓，提升了上妝水平，縮短了上妝時間。
而在店員管理上，“雙店輪班”是張娜目前採取的方式。申亞的兩家專營店在經營方式、引客能力等方面有較大區別，將兩店店員週期性互調管理，既能激發店員的經營創新能力，消除她們的疲態和惰性，又能給店鋪帶來新的活力，為吸引顧客帶來新的吸引點。
向年輕人示好，男士護膚和香薰將成發力方向
在90、00後逐漸成化妝品消費主力的趨勢下，申亞美妝也有自己的應對之策。
張娜認為，現在的實體店鋪已經在逐漸縮小和線上商城的價格差距，在體驗效果上也遠遠勝於網購。“只希望年輕人能給實體店一個機會，只要進來看看，體驗一下，她們就會發現如今的化妝品店已經不是印象中老舊的那個模樣”。她表示。
據悉，在申亞美妝2萬多名會員中，90、00後會員佔比已經超過70後，達到20%以上。張娜鼓勵店員從抖音、微博等社交平臺瞭解時下年輕人關注的潮流，並以此為依據，調整品類和品牌。
在店鋪的裝修和陳列上，申亞著重打造麴線、色彩、空間交錯的設計感，來吸引更多年輕人。“好幾次，我看到小學生到店裡來買彩妝，消費不高，但讓我看到了店鋪的希望。”張娜認為。
此外，張娜還看好香薰產品的發展。她認為，市場上已經表現出對香水逐漸增長的需求，化妝品店必然要跟上這一趨勢和找到自己的定位。
閱讀更多 化妝品財經在線 的文章
