外貿人換位思考，獲取訂單
很多外貿人員缺乏對採購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙的忘乎所以，該說的話沒說清楚；不該說的話卻說了一大堆，下面，我們來細細分析一下面對買家，客戶到底有哪些心理值得業務來研究與判斷。客戶不回郵件，不下單只是表象。古人云：“知彼知己，方能百戰百勝”，一名出色的外貿營銷人員應該具備相當的素質，只有準確地洞悉客戶的心理，才能讓你在商戰中佔據主導地位。客戶也是人，不同的客戶有不同的想法，也有不同的處理方式，當你的訂單或報價出現問題時，若團隊中無人指點，那麼就應該自己總結思考如何取得客戶信任並順利合作。下面我們來細細分析一下面對買家，客戶到底有哪些心理值得業務員來研究與判斷。
我的價格已報的夠低了，但是客戶還是沒有回覆我的郵件。
很多新手都有這樣的疑問，為什麼價格一報出去就死，客戶不回覆我的郵件，是價格報高了，還是服務不夠好。這種情況在日常的外貿業務過程中很容易見到。但是我們不妨細細思考一下客戶為什麼沒有回覆。一般來說，出現這種情況有以下幾種可能。
★客戶沒有回覆你郵件是因為你的詢盤來源及決定權並非客戶所能控制。
我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶、貿易公司，專業的代理採購公司，客戶原工廠合作的供應商代理採購。誰擁有訂單的發放權是關鍵。終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權，可以決定把訂單下給誰，什麼時候下，下多少，如何下等等。
如工廠與終端客戶直接聯繫的話，那麼他不回覆你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對手報的價格比你更有優勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回覆你。假設你面對的是專業的採購代理公司的話，那麼他沒有回覆是因為客戶在收到你的報價後通過初步篩選，已把你們工廠的供應商資格給取消了。如你們的價格感覺還是可以的，那麼失誤就是錯在業務員的專業度上面，沒有認真跟進，很多專業的採購公司的採購人員都是很專業的，他們一眼就能看出來你是一個什麼樣的業務員，如果你不專業，他就不願意與你溝通，哪怕你的價格很有優勢，所以你就會在淘汰之列。
假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之後會沒有信息，不管你如何跟進，原因是決定權不在他們那邊，他們是貿易公司，只是起到中介作用。貿易公司獲利的條件就是產品信息的不對稱及客戶對產品的瞭解程度。
當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點。速度比工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進，所以，只要價格還可以，他們更傾向於把訂單交給專業代理採購公司或貿易公司。
還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要採購，假如這個配件這家供應商不能生產，所以你面對的還可能是客戶的供應商。採購商對中國內地的供應商不熟悉所以他習慣求助於原供應商幫忙代理採購，這樣他的供應商可以把採購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨。這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業務員需要判斷，因為這個訂單確認很快。一般此類代理供應商在發郵件給你時就會註明的。
通過上面的分析，作為業務員就應該判斷做出何種選擇與回覆。當你的客戶不回覆你的郵件時，你需要考慮上面的原因。是哪個環節有問題，有沒有挽回的餘地，如有的話，就要提供解決方案，儘量讓客戶回頭。如你覺得自己的工作已經做得很好了，那麼你也要換位思考一下。可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什麼地方需要我們跟進或幫助的。不要輕易問客戶訂單什麼時候確認，何時打款之類的。除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認匯款的信息，可以詢問一下。
業務員在面對採購商不回覆郵件時，可以通過騰道提供的貿易數據平臺區分採購商的類別，例如：在騰道的數據平臺中，如該客戶採購產品種類繁多，並且採購頻率較高，則可被認定為是貿易公司或代理採購商。如該客戶採購產品單一，且具有一定的採購規律，則可被劃分為終端客戶。業務員只有清楚對方的採購身份，才能更好的與客戶進行業務的溝通。
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