面對人工智能時代，引導孩子建立對世界的認知尤為重要。孩子們不一定真的需要寫代碼、做開發，但卻應該瞭解信息技術背後的思維方式和運行邏輯，在此基礎上更好地利用技術工具解決實際問題。這是少兒編程存在的重要意義，也是我們常說的未來社會所需的“信息素養”。
少兒編程在政策的重視和資本的青睞中站到風口。在市場普遍看好的大背景下，少兒編程賽道也受到了更多創業者、教育機構和資本的熱捧。對處於熱議中的少兒編程，我們的疑惑主要來自以下三方面：
1.備受關注的少兒編程有哪些核心價值？現有商業模式、產品類型是否已能發揮這些價值？行業現存哪些痛點，可能的解決途徑有哪些？
2.投資人們在進行少兒編程賽道的投資佈局時，重點關注的要素有哪些？
3.對於仍想入局少兒編程的創業者來說，現在是不是一個好時機？後入局的創業者可以採取哪些措施來促進發展？
帶著上述疑問，我們採訪到了創新工場執行董事張麗君，其於2011年加入創新工場，長期專注教育投資，有豐富的投資經驗，曾入選36氪發佈的2017年度36位36歲以下「了不起的投資人」榜單。創新工場從2011年到2018年在中美兩國投資教育項目30多個，其中不乏VIPKID、高思教育等估值超億元美金的項目，近段時間又領投了在線少兒編程教育公司VIPCODE。
下文為訪談的詳細內容：
. 01 .行業處於發展初期，未來市場或可比肩數學
JINGDATA：基於我國少兒編程行業目前仍處於初級發展階段的現狀，您認為我國少兒編程行業還需多長時間會進入較為成熟的發展階段？有哪些判斷依據？
張麗君：進入成熟發展階段的具體時間節點不便判斷，但我估計大概還需1-2年時間。個人認為有兩點可用於評判該行業是否已進入成熟階段。
1.近中期來看，判斷依據是政策。看有多少省份開始把信息技術（編程已確定納入信息技術科目）當做高考考試科目。比如浙江省已經將信息技術納入高考科目，編程和人工智能都是其中非常重要的章節。
2.遠期來看，判斷依據是認知影響度。可以類比現在社會上普遍對於英語學科的狀態，對家長而言“無論公立校考不考，我都認為我的孩子必須學”，對孩子而言“我不為了應試，也要足夠重視”。但國內要達到這個狀態也許需要更長的時間，我估計可能至少3-5年。到了那時，編程不只是編程，它衍生出了我們稱之為“信息素養”的廣義理解。
JINGDATA：目前市場上對少兒編程行業的前景普遍持樂觀態度，甚至會把它對標少兒英語教育行業，您認為這樣的類比是合理的嗎？
張麗君：少兒英語教育本身是一個很大的市場。它的市場規模，首先得取決於怎麼界定“少兒英語”這個詞所涵蓋的市場空間；如果我們把廣義的18歲以下的英語培訓都當作少兒英語教育，那這個市場絕對在千億量級以上。
但是少兒編程需要我們動態的去看，它跟少兒英語是不一樣的。少兒英語是一個相對成熟的市場，某種程度上來說少兒英語的市場空間整體增長率不會變，但隨著消費者購買力的增強，結構性的會變。但是，目前少兒編程仍處在一個特別早期的發展階段，它是快速增長的，也許它未來潛力空間不一定會漲到少兒英語那麼多；但如果我們看遠一點，5-10年內漲到數學的市場空間是很有可能的，約為英語的1/2。而且未來少兒編程有可能跟數學緊密地結合，成為孩子的必修課、成為一種需要培養的核心能力。
JINGDATA：您提到對孩子核心能力的培養，實質也是少兒編程行業核心價值的一種體現，從這方面來看，您認為少兒編程的核心價值主要有哪些？
張麗君：最核心的價值有兩部分，一是邏輯思維能力，關於推理的。考查你怎麼樣用最簡單的基本邏輯關係，把一個遊戲做出來，或者把一個東西寫出來，然後使之能夠自動運行，這是邏輯思維能力。二是解決問題的能力，這個能力是目標導向的，即孩子能夠通過對編程的學習真正運用技術的手段解決實際問題。
另外還有一個很重要的部分是“信息素養”。因為社會未來的發展已經必然要求人們與電腦、AI、機器人共同相處。所以家長以及我們看重的部分是要建立孩子對這世界的正確認知，也許孩子不一定真的要去寫代碼、做開發，但孩子們得知道這些技術、科技到底是怎麼回事，需要對於事情的本質有所瞭解，然後再下一步才能更好地利用這些工具去解決問題。當然可能不是所有家長都會想這個事，但是我覺得最後這點也是同樣很重要的。
JINGDATA：剛剛提到的這幾種核心價值，您認為現在開發出來的產品有沒有很好的讓這些價值得以體現？
張麗君：有是肯定有的，但是這些產品的體系性還有待提升。體系性是跟內容相關的，所謂體系性就是孩子一開始學習的時候，給他/她一個階段性的、小一點的任務，慢慢變成一個更大、更難的任務。但現在的狀態是小朋友在學習中就像在遊樂場裡玩一個個單獨的遊戲一樣：遊樂場裡的不同遊戲目前是單點式分佈，小朋友隨機碰到一個遊戲，覺得這個挺好玩，隨機碰到那一個，也覺得好玩，但是沒有一個機制告訴小朋友，從你踏進遊樂場開始，可以先玩A遊戲，因為這個遊戲比較簡單點，適合你年齡；你玩完A，可以玩B......就這樣一關關的闖。
現在國內的狀態是有很多人開始做了很多不同的項目，但這些項目之間缺失關聯度，缺失一個科學的晉升體系。目前大家基本都是，用Scratch來搭建遊樂場的底層，但上面那個遊樂設施沒有全建，只有一些模塊。現在需要有公司把這些模塊搭起來，然後慢慢把它建成循序漸進的、可以一關關闖的遊樂場。
JINGDATA：未來是否具有較大的行業整合可能性？行業整合是否有利於將現在未成體系的單點聚合在一起？
張麗君：沒這麼簡單，體系性不是靠整合就能做好的。教學教研這條線需要有人做系統性研究。美國是有這樣一些標準體系的，有專門一整套的編程教育體系，目前也有些國內企業在借鑑美國的體系經驗。Scratch源自美國，但它需要結合中國小朋友的發展狀態，重新優化體系。所以這個事情我認為肯定是得有幾家實力足夠的企業自己把它做出來，然後有人做出這樣的體系之後，經過驗證有效，可能就會有更多的人會遵從這樣一套標準體系。
JINGDATA：想請您介紹一下少兒編程行業最主要的幾種商業模式，以及您最看好的是哪一種？
張麗君：從本質上說，整個教育行業就三種主要的商業模式，一種是賣服務；一種是賣標準化的邊際成本基本為零的產品（類似出版社一類賣教輔書籍的）；還有一種是賣工具（賣SaaS、賣軟件、賣信息系統）。在教育行業的各個子領域裡，其實都是多業態並存的。另外還可從提供方和客戶方的關係這個角度來看，可以簡單的理解為，看是自己去獨立的做B2C模式，還是去做B2B的模式，或者C2C的模式。
到目前為止，教育行業最主要的、天花板最高的一種商業模式，無論在哪個細分領域裡，都是B2C賣服務。其次，B2C賣內容也可以跑出來一定的量，但是天花板肯定就相對較低了。對於B2B形式而言，也是賣服務的天花板最高，賣內容較低，賣工具的就更低了，B2B整體天花板都比B2C低得多。最後，C2C目前基本沒有。
JINGDATA：少兒編程行業的成本構成是怎樣的？
張麗君：在成本構成方面，我們可以把目前少兒編程項目分成兩種大的業態，一種是做服務的，一種是做輕模式的。這兩種模式的成本結構有差別。服務類（比如VIPCODE），需要看它的模式是一對一還是一對多。一對一模式下，老師成本會佔比40%-50%，獲客成本在10%左右（如果做得不太好，獲客成本在20-30%的情況也是有的）；班課模式下，老師成本會低一些，獲客成本可能稍微高一些。如果是賣輕課的模式（課程售價幾百塊錢，沒有直播，以錄播為主），它獲取一個用戶的成本會比較高，但老師成本佔比會少很多，它的財務模型會更像大班課的模型。一般 4-6人班的老師成本大概在20%-30%，那大班課的老師成本可能就在10-20%。所以根據教學場景不一樣，成本結構也是不一樣的。
JINGDATA：針對這兩種不同的教學模式，他們的毛利率大概是多少？
張麗君：毛利率的計算方式在不同行業不一樣，教育行業的毛利率通用模型是用總收入減去邊際成本（即最直接成本，比如說老師需要花多少錢，如果是線下的話會把房租都扣除掉）所得。特別地，銷售的成本（包括銷售人員的工資，銷售投放的成本）會當做營銷的市場費用，算毛利率的時候不扣除。因此，由於銷售成本沒有納入，我們在計算的時候，一般不只看這個毛利率，價值不大。
我們會看的是“單客戶的邊際貢獻率”，即一個客單能夠給你貢獻多少利潤，需要扣除隨著這一個客戶的增加所相應增加的邊際成本。但是管理成本，比如IT等支撐部門的成本是不好估量的，會納入一個更細的財務模型中進行單獨計算。
與少兒英語不同，邊際貢獻率在少兒編程行業暫未進入穩定狀態。因為少兒英語的投放已經有較為系統性的方法了，而少兒編程還處在一個很多項目都很早期的試錯階段，現在的實際情況普遍是，這個數字為零。目前少兒編程的用戶體量是非常小的，剛開始團隊還沒經驗、還沒做投放優化時，獲客成本是非常高的，等投放優化之後獲客成本會慢慢降下來。
JINGDATA：您認為目前少兒編程行業有哪些痛點？有人認為這個行業的痛點之一是生命週期短，您是怎麼看待這個痛點的？
張麗君：課程生命週期短，或者體現為脫課率高，究其根本原因就是上文中我們提到的少兒編程行業體系性差，還未發展成熟。現在市場的編程教育只有通過Scratch承載的低齡版編程教育，接下來直接跳轉到程序員開發的成人版編程教育，中間沒有一個面對青少年的過渡階段，斷層比較嚴重，亟待去開發。
這個痛點的主要原因是教研的不成熟。如果教研體系能夠建立的更完備，脫課率的問題就能得到很好的解決。尤其針對編程領域，國內高中階段五大聯賽（數學、物理、化學、生物、信息技術）是和大學跟自主招生強相關的，是一種剛性需求。如果孩子到了3-4年級之後還對編程等信息技術感興趣，並且有長期發展或者走上奧信道路的可能，大部分家長是會支持的，此時脫課率應該不成問題。目前的少兒編程項目，它的主要受眾有兩類：一類是6到9歲的少年兒童，學Scratch；一類是九歲之後的青少年，大部分都在學習學Python，直接為奧信做準備。所以編程教育已經不再是一個純素質教育，已經和剛需的應試升學開始產生直接聯繫了，尤其是已經納入浙江高考科目，這個趨勢會越來越普及。
所以解決這個痛點的主要方法，即構建完整的教研體系。一方面是年齡上的完整，避免過大的斷層和跨度；另一方面就是底層工具的完整，把針對不同年齡的任務體系通過不同的平臺串聯起來。
JINGDATA：除課程生命週期短這個痛點之外，您認為還有哪些其他痛點？
張麗君：首先，從商業模式上來看，任何行業都面臨著供給和需求兩端，對應到教育行業上主要就是師資和獲客。
（1）需求端--獲客的發展速度仍主要取決於政策的引導，政策推動越快，家長認知的增強也會隨之越快，獲客端就可快速擴張。
（2）供給端--師資儲備確實是一大痛點。一是計算機技術型人才會優先選擇於互聯網行業類高薪且有高速發展前景的企業；其次即使有了計算機人才，在編程教育行業也缺乏系統性的人才培養機制，更根本的原因是教研體系沒有形成，體系沒有形成的話，對於師資培訓也會是挑戰。
此外，政策雖然不是痛點，但它是一個很大的影響因素。政策的推動情況會影響整個行業的發展速度，尤其是在用戶認知還沒有達到較高水平時，政策的影響力是很大的。
. 02 .早期盈利與否不重要，投資更看團隊與產品
JINGDATA：創新工場在投少兒編程項目的時候，會有哪些區別於教育行業其他細分賽道的投資邏輯嗎？
張麗君：我們在判斷少兒編程項目的團隊、產品時，與其他細分賽道的基本點是類似的。但是有一個區別在於行業發展階段。跟少兒英語作對比：在少兒英語領域中，教學教研體系是現成的——美國都有非常成熟的體系。所以我們當時在看這個領域的項目時，對於本地化的要求會稍微低一點，基本上覺得效仿美國的體系就可以了；但是對於少兒編程這條賽道來說，沒有一個可以效仿的完備體系，這種情況下我們就會特別注重項目團隊自身是不是有足夠的能力去完善體系。
JINGDATA：具體到投資決策，您在上文中提到，行業毛利率參考價值低，且早期邊際貢獻率暫不穩定，不便參考。那麼對於少兒編程項目來說，投資人關注的具體決策要素是什麼呢？
張麗君：不同階段影響投資人作出投資決策的要素不一樣。天使階段的投資最看重團隊，A輪投資最看重產品，B輪以後的投資更看重商業模式和客戶粘性。所以對創新工場階段在少兒編程領域投資的A輪項目來說，財務模型並不是最重要的，其整體來說還不穩定，處於初期波動特別大的階段。因為數字波動太大，以至於難以根據計算結果總結規律。目前，各大項目團隊都還處在磨合產品階段。我們當下關注的點還是看重團隊是否能把這個事做好，到了下一階段的投資就看實際產品是否可滿足用戶需求（用戶體驗、用戶滿意度怎麼樣，轉化率怎麼樣，口碑推薦比例怎麼樣等）。
JINGDATA：創新工場在今年6月領投了VIPCODE，創下了目前少兒編程領域內的A輪最高融資。在您看來VIPCODE有哪些吸引你們的亮點？
張麗君：最關鍵點是供給側的師資部分。我們認為VIPCODE具有系統性的人才培養能力。VIPCODE的團隊來自達內教育，創始人曾管理過一千人以上的教師隊伍。目前市場上，具備招聘、培訓、管理如此大規模教師隊伍的經驗的團隊，是非常稀缺的。首先在國內擁有千名以上教師規模的公司就不多；其次在這些公司中，擁有從零開始搭建團隊這類管理經驗的人才就更少了。
JINGDATA：您對少兒編程項目有怎樣的投資預期，以及現在已經投過的一些項目的盈利週期大概是多長？
張麗君：沒有預期。我投線下項目的時候會預期有利潤。因為線下傳統模式增長慢，就要利潤。但在增長快的領域裡面，要利潤是沒有意義的。在增長快的領域中攻佔市場是最重要的：先把品牌做好、口碑做好，然後把整個增長模式做出來，利潤反而不是當下的重點。當我們預期一個市場是快速增長的時候，早期以獲利潤為重點，那就可能趕不上其他人的增長，就會丟失很多市場。
早期應該把基本的課程品質做好，在保障教學品質和產品品質、服務品質的前提之下，能跑多快跑多快，不追求利潤，只要現金流為正、有融資，那麼利潤就是未來的事情。因為教育行業的特點是這樣，當你快速增長的時候，有很多錢要投資（比如銷售成本），但你的利潤確認是以未來12個月確認的，所以如果一方面要求快速增長，另一方面又要追求利潤，這是一個基本不可能的事。只有當增長緩下來，你的既有收入和增長就基本上能匹配，到時候利潤就可以出來。
. 03 .少兒編程是藍海市場，但現在入局已晚
JINGDATA：現在市場上普遍反映少兒編程領域是藍海，那您認為現在想入局的創業者真的有較大入局機會嗎？以及這些項目如何才能獲得資本的青睞？
張麗君：現在才進入少兒編程領域，有點晚了。因為已經進來的企業有上百家，拿到獲得融資的也已經有三四十家。所以，還是看創業者對於本次創業抱著一個怎樣的期待吧。如果僅僅是為了賺錢，那做一個工作室賺錢肯定沒問題；但如果想做成一件很大的事情，又想在這個時間點上獲得一線基金的投資，那挑戰就很大了。因為多數的一線投資機構都已經在這個領域佈局了。這個市場的確是藍海，但是短期的市場空間也沒有那麼大。
市場格局上現在的確還沒有特別大的勝出者，但從融資額上看，就已經有很大差距了。現在出來做，如果不是團隊特別好的話，起碼做到半年才能融資，但等到半年以後，這個市場肯定會有若干個千萬量級月流水的項目出來。當這個市場裡面已經有千萬量級流水的項目出現之後，後來的團隊就需要掂量一下自己勝出的可能性了，有沒有能力獲得自己的差異化市場空間。
除非，新入局項目團隊的背景真的超級強，與此同時，又能很好地找準差異化。
JINGDATA：您提到了“差異化”，那麼您認為在目前市場上同質化產品已經較多的發展現況下，我們還能怎樣理解差異化這個概念？
差異化的核心，首先還是在用戶定位上，需要有自己定位的一個獨特市場；然後為這波特定用戶的特定需求去設計產品，這個是很重要的。
JINGDATA：您剛才提到說這個領域是藍海，但同時又提到後進入者進來其實很難。似乎有點矛盾？
張麗君：這麼說吧，這個市場是藍海的意思是，不同的創業者還沒到互相搶客戶的階段，但是很多企業都已經做了一年甚至兩年了。一個新進入者，它在時間上的優勢是非常弱的。別人已經做了一兩年，儲備了很多的優勢，雖然市場還是藍海，但由於你是後進入者，等再過一兩年，你準備好了要發力的時候，市場已經變成紅海了，一旦大家開始搶，你是搶不過的。但具體何時變為藍海，這還是取決於政策，如果政策推得非常快，這個藍海就會很快變得更大，那就繼續是藍海；如果政策沒有推得特別快，但又進來了很多創業者和資金，那就會加速變成紅海的進程。
JINGDATA：在這樣的情況下，您給後入局者哪些建議呢？
張麗君：建議就是選一個適合自己的、獨特的市場空間，這個空間可以不大。比如說特定的地域，我就把這個地域給吃下來，別人進不來；或者我就去做某一種商業模式，在網上能夠做自己的某一類用戶，比如有些企業自己就是做自媒體的，有自己的一個客戶群，這些企業如果把自己的客戶群維護好，別讓客戶群流失，也可以，這就相當於有了自己的陣地。
閱讀更多 鯨準 的文章
