換句話說，在做渠道營銷的時候，不僅需要通過各種手段來整合不同的資源，還需要在原有的銷售基礎上，不斷推陳出新，牢牢抓住目標客群，拓展客戶群體覆蓋面，才可以實現銷售的最終目的。
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一
每個階段都有各自的打法
沒有好壞之分
關鍵看成效
渠道營銷和項目自身情況息息相關，一個項目從無到有的每一個階段都有自己的使命和必須承擔的角色。做渠道營銷不可能一蹴而就，需要長時間的積累、嘗試和轉換。目前看來，渠道營銷的打法有很多種，但沒有好壞之分，關鍵在於真渠道、真拓客、真上客、有組織、有辦法、有細節、有監督、有成效。
下面來看一個北京周邊、臨海旅遊地產項目渠道營銷的5個發展演變階段。這些思路可以複製，但方法要改變。
渠道營銷初期，很多項目都做過以項目為中心，採用外展、商超巡展、派單的“三板斧”體系來“廣撒網”的拓客方式。面鋪得很開，但整體效果並不理想。
對此，我們在2012年採取了“三重截殺”標準化的拓展方式進行拓客。這裡的“三重截殺”是以外展為核心，排布商超巡展點，以巡展為中心向外逐層輻射社區、寫字樓，根據不同的客流高峰時段，利用派單、掃街等手段進行多輪拓客。在大範圍積累客戶後，將客戶導入內場，最後實現客戶的鎖定。
外展點包裝成海洋風格，外拓人員統一運動休閒著裝。
我們還採用了展點承包制，即一個戰隊小組承包一個展點，使資源更集中，工作效率提高，且能夠更加有效的監管。在這一階段，我們初步描摹出一套具有指導意義的客戶地圖，給拓客市場奠定了良好的基礎。
第二階段：導客渠道
做渠道很多時候需要藉助外部力量，比如2013年開始我們主動拓展房地產代理商資源，和轉介、代理公司合作，實現“大兵團”作戰模式。為了有效地承接這批客戶的導入，我們以濱海旅遊體驗為主題，開通了看房班車，形成一條完善的客戶傳輸路徑。
看房班車有很多優點，特別是三個可以利用的時間點：一是上車前，對各種渠道班車客戶進行二次意向梳理，找出初步意向客戶，在北京展廳進行初步講解和信息植入；二是過程中，通過分層次滲透的項目講解、與客戶互動，提高客戶對項目的期待值；三是回程路上，可以對未購買的客戶再次滲透，促進成交。
除此之外，我們還留意到了渠道拓客面臨的一個很尷尬現象，就是客戶到了案場卻沒有被很好的接待。我們專門為此組織了“總分總”三段式的營銷拓客方式，銷售團隊由講師團隊、接待團隊和殺客團隊組成。講師團隊對所有班車客戶集中講解區域、規劃及產品，進行第一次直觀的項目價值信息植入，接待團隊一對一接待、講解，殺客團隊將意向客戶進行最終的意向鎖定和逼定成交。
第三階段：社區渠道
2014年房地產整體市場低迷，由於目標客群和產品銷售的異地性，渠道營銷變得更加重要。渠道營銷要根據項目本身的特徵制定一些針對性的策略，在深入研究項目客群后我們發現，目標客群主要集中在40到60歲的年齡段，為了尋求更有效的突破口，我們發起了中國首場“沙灘廣場舞”大賽，做社區營銷。
在2014年，大媽是比較有核心引爆力的角色，類似現在的超級IP，我們當時也預見到結合熱點事件，是進入社區的一個很好的切入口。
我們整個渠道的思路是為了深耕社區，用廣場舞活動，由點到面地進行深耕，讓銷售面對面地抓取客戶，進行項目落地，實現客戶轉換。這種模式和思路有非常好的連帶效應，因為廣場舞大媽們自身的影響力較強，可以達到持續接待以及社區深入、植入的整體效應。以廣場舞為噱頭，還可以很好地聯合居委會、物業、外拓團隊、媒體，打破單純的社區展點模式，整合拓展社區各方面的渠道進行全維度的覆蓋，實現最大化的拓展。
廣場舞活動是我們對於業主人力、渠道資源的初步探視，同時，更加有效地建立起項目渠道資源人體系，更好開展後續的拓展工作。
第四階段：業主渠道
2015年項目有了13000戶業主，我們選擇在冬季開展反季節營銷，銷售、渠道、策劃、客服“四線”的工作人員共同出擊，夯實北京客戶，維護北京業主，並根據客戶地圖進行深入的業主渠道拓客。
我們分析出客戶的核心需求，比如院線健康養生的生活方式、運動有朝氣的生活狀態、才藝展示的生活平臺、休閒娛樂的生活內容、滿意和驚喜的服務等。最終找到從院線、群藝、社區、場館突破的四種拓客方式。利用推介會、業主故事、互動活動、一口價房源等轉化方式，不僅帶來了很好的成交效果，也讓客戶感受到了我們的異地服務，讓業主體會到了我們的真情實意。
第五階段：大媽渠道
2016年，項目在廣場舞大賽累計資源人的基礎上，啟動大媽顧問團渠道隊伍，激活客戶的“人力資源”，形成項目銷售團隊的梯隊建設，針對不同客群準確發力。大媽團隊、外阜轉介團隊、自有銷售團隊共同組成了項目最強營銷團隊。
根據廣場舞和深入社區的經驗，我們驚訝地發現北京的大媽有很好的“三社資源”，哪三社呢？
第一 很多大媽在社區都是精神領袖，我們通過大媽進社區，比自己進社區更容易一些。
第二 大媽有很強的社交資源，北京的大媽是一個閒不住的群體，大部分人都會參加各種各樣的社區活動，通過參與這些活動，大媽們很好地融入各個圈層。我們看重某一個社交資源，可以通過她們來擊破這個社交資源，達到深入拓客的目的。
正是因為看重大媽的“三社”資源，我們開始組建大媽顧問團，這也成為接下來我們需要繼續深耕、拓展的方向。後面我們將對大媽顧問團的組建、管理等方面進行詳細說明。
為了讓萌寶大賽客戶更好的轉換，現場做了嘉年華落地活動。
二
閒不住的大媽是塊寶
做好渠道營銷要懂得利用業主資源
正如前面提到的，大媽擁有很好的“三社”資源，但管理難度大的缺點也非常明顯，那麼，我們為什麼要繼續深耕大媽顧問團呢？因為項目本身的目標客群集中在40-60歲，也是養生居養類型的產品，這兩大基礎點讓我們更加堅定了自己的決心。
1、回顧知青歲月，紅色主題吸引“優質大媽”
並不是所有的大媽都擁有“三社”資源，做大媽顧問團的第一步，需要把符合條件的“優質大媽”集中起來。為此，我們採用了“線上造勢和媒體品牌戰略造勢——大型路演及海選活動——開拓三社資源”三部曲。
大媽顧問的招募通過線上線下結合來進行，線上和媒體聯合做“最美大媽”評選，線下我們在北京做大媽顧問團招募的現場路演活動。我們選擇在各個交通樞紐口廣場進行大型路演，或者大型的外展、巡展，圍繞60年代的紅色記憶、回顧知青歲月的主題進行佈置。在外展現場，置業顧問穿著五六十年代的服裝，場地裡播放景點紅色歌曲，引發大媽共鳴，有效提升氛圍感染力。通過6場路演活動和售樓現場數百場海選的活動，最終招募大媽顧問200名，成交300套。
2、大媽管大媽，建立標準化組織架構和考核標準
大媽顧問團並不是簡單的招募就結束了，還需要給大媽顧問們建立標準化的團隊建設和考核標準。
（1）團隊建設：我們還將制定了標準化組織形式，將大媽顧問團分為銷售顧問、渠道顧問、社區顧問、策劃顧問四個組。每個組都由大媽擔任組長。
（2）薪資及考核標準：為了考核大媽的工作，我們成立了專項評估小組，由大媽管理大媽。還有專項的數據統計人員，負責大媽顧問團工作事項的日常監督和效果評估執行。
我們制定了專項評估小組詳細的崗位職責，組長負責所屬區域大媽顧問海選邀約、大媽顧問招募督導，培訓，人員排布，專項小組組員管理及資源開發及業績督導。組員負責所屬大媽顧問日常上崗工作管理，日常任務完成情況督導，客戶梳理、資源開發，客戶資源與原職業顧問對接以及任務完成情況督導。
大媽的工資由基礎工資、佣金、獎勵三部分組成，相當於編外員工。在執行過程中有很嚴格的考核制度，考核的要求是根據不同的時間節點、工作重點進行調換的。大媽的佣金標準根據情況設定，略高於置業顧問。
前期操作中，大媽顧問成交與置業顧問佣金之間有衝突，後來我們進行了調整，鼓勵置業顧問轉化優質客戶，把業主變成大媽顧問。很多大媽顧問也不簡單，在原單位是業務骨幹，學習能力、親和力強，更能以業主角度現身說法，很多時候追客戶比置業顧問更用心。
值得一提的是，大媽顧問的很多附帶資源也是很節省費用的。比如：源源不斷的進社區、推介會、客戶轉化等等，資源市場價遠遠高於給大媽的工資。
（3）人性化管理：這一點非常重要，大媽顧問不能定義為賣房的，她們既是招募的工作人員，同時也是項目的目標客群，大媽顧問招募的擴大，本身就會產生成交。
如何保證大媽的工作積極性呢？一般情況下她們的工作熱情來自錢和退休之後的成就感，如果從這兩個方面著手，又不是特別累，她自然願意幹。我們項目的大媽顧問主要構成人員是業主，想讓她們保持激情，就需要讓她們有歸屬感，覺得社區是自己的，她是主人，同樣，開發商的各項服務也要跟上，比如社區服務、維修服務、社區品質等。
組建大媽顧問團是一種可持續發展的營銷方式，同時也對品牌的塑造有非常深遠的影響。我們希望業主和大媽的相互匹配的資源形成共同體，來激發業主經濟渠道體系的實現。
3、社區大媽還能營造社區氛圍，間接促進成交
大媽是渠道，也是社區中不可缺少的角色。我們項目的社區大媽們在2016年成立了6個社團，落地承接了首屆業主文化節，實現整體園區氛圍的營造，讓很多北京的業主願意停留在項目長期居住，社區文化展示也起到了間接成交的效果。
三
客戶需求更明朗、產品要求更精細……
渠道銷售需要把握4大共性原則
回顧近幾年的渠道營銷，我們不難發現一些共性原則，主要體現在客戶軌跡演變、產品定位演變、業主人力資源激發和社會熱點捕捉四各方面。在這四點的基礎上，結合自身的渠道、標準化、創新模式和覆盤總結，可以更好地進行渠道拓客。
1、客戶軌跡演變原則
渠道客戶的軌跡由原本被動地接受，到對於更精準的目標客群生活軌跡主要交叉點的描摹階段，再到和客戶進行很好地互動，更貼近客戶的整體需求，最後發展為實現體驗渠道客戶導客的目的。只有把客戶拓展到項目地，讓客戶對項目有更深入的瞭解，才可以達成銷售目標。
總的來說，客戶軌跡演變原則是以客戶需求軌跡為核心，不斷更新渠道營銷的方式、手段，迎合目標客群的核心需求，從情感角度，抓取客戶關注點，讓渠道更具實戰力。
2、產品定位演變原則
以產品為客戶地圖的突破點，可以尋找目標客群所在地，通過產品價值點的提煉，尋求與客戶需求的切入點，作為渠道的主要支撐。
而產品今後將沿著精細化調整的軌跡不斷髮展，只有將產品定位升級和精細化調整才能滿足拓客不斷變化的需求。產品類型也要多樣式的升級，才可以實現更好的體驗式渠道營銷的感受。
3、業主人力激發原則
業主資源需要長期積累。在渠道營銷的初期，項目一定要有很好的業主積累。然後將業主的區域進行鎖定，全面鋪開客戶的拓展。隨著業主基數逐漸累計，實現更多“老帶新”，再由業主更加深入地進行圈層客戶拓展，實現渠道的突破。
想要更好地激發業主的人力資源，首先要將業主吸引為項目的忠實粉絲和有力的口碑傳播者，再拓展到業主本身“三社”資源中去，這是渠道拓客很重要的一個環節。
4、社會熱點捕捉原則
客戶關注的重點已經從以前的明星效應、產品信息單一輸出，向社會熱點轉移。目前渠道營銷更多的是結合社會熱點和超級IP進行炒作，更加深入地進行渠道拓客，而不是簡單地進行信息傳遞，有效地促動渠道效果達成。
小 結
渠道營銷有共性，但每個項目都應該做適合自己的渠道營銷。想要客戶源源不斷地來買房，還需要從客戶、形式、媒體、推廣四個要素出發，遵循一些規律和原則：
首先 項目需要對客戶地圖進行深耕、細分，讓客戶需求和行為軌跡更加明朗化。
其次 採用的渠道手段和方式一定要更貼近客戶整體的生活形態，加強體驗式渠道營銷，他才可以成為你渠道拓客的主體。
最後 讓渠道主體與目標客群的結合更加緊密，渠道效果與推廣效應結合發聲。
相信通過以上三點，可以讓項目的渠道拓客營銷效應達到倍量級的增加。
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